对于销售人员来说,通常我们会说针对什么样的客户、卖什么样的产品。

我们常说：“好的开头就是成功的一半。”千万不要让客户对你产生警惕感,这样成功的一半就没有了,你一张口不到三分钟的时间,第一句话就决定了你的命运。什么样的产品卖给什么样的人群,所以销售员要对受众群体进行分析,抓住这些消费人群的弱点,比如有些受众比较贪便宜,而有些受众则比较喜欢高档或者是显得尊贵,甚至是给他带来方便。销售员在销售时,一定要用你的优势直击对方的弱点,这样你的成交概率就大。

一个出版社的发行人员向一家大型书店推销一种教学参考书。书店的业务经理听了推销员的介绍后,开口就要订2000套。但这个推销员并未因成交高兴得忘乎所以,他认为这本书今后销售的好坏会影响到这家出版公司以及他本人的声誉,于是,他向书店经理分析道：“据了解,贵市有需要此书的学校为15所,每个学校需要此书的学生为70～80人,每期三个月的培训。因此,三个月内有1200套就可以了。这个数量既能保证贵店供书,又可避免积压,影响资金周转。”经理听后,将信将疑,但三个月后,这种参考书果然销售一空。相对其他推销员只求书店多订书,而不管书店积压与否,这个发行靠诚信赢得了客户。

此后,这个推销员享受一项特殊的待遇,只要他认为好的书,尽管发货给这家书店,书店照单全收,并且及时结算,从不拖欠。而其他发行常常面对的不是退货,就是结款不及时。

练武的人都知道人体身上的所有穴位,以至于在关键的时候击中对方要害部位,达到一招制胜的目的。这种方法也适应于推销员的推销工作。

化妆品直销员王宏敲开了一位客户的门。当她说明来意以后,客户要关门,说：“我从来不买上门推销的化妆品,你请回吧。”王宏一看这客户不好沟通,本来准备走,突然听见了从客厅传来的钢琴声,她急中生智,说：“您女儿也在学钢琴呢,刚才那一段好像弹错了一点。”

客户一听,知道王宏懂钢琴,就问：“你怎么知道她刚才弹错了?”

“我女儿也在学这一首曲子呢,我天天听,也就听出来了。现在的孩子,真是什么都要学,什么也都难学啊!”这一下子说出了那位客户的心声,马上对王宏说：“是啊,我们挣几个钱也就是为孩子挣啊,说实话,你挣这点钱也不容易啊,还得看别人的脸色。”说到这里,自己突然觉得不好意思了。

“您进屋坐,我们慢慢聊,圆圆,泡杯茶……”

……

很明显,王宏是抓住了客户女儿这一“软肋”,从孩子入手,找到了和客户之间的共同话题,产生了共鸣。这样,说服客户购买也就变得更简单了。

现实销售中,很多销售员总是发出这样的疑问：现在的客户怎么了?越来越难对付了,费尽口舌却是白费力,他们根本就无动于衷,甚至有些销售员会气急败坏,诋毁客户。

这里,首先要清楚一点,客户不是用来“对付”的,而是要诚心合作从而达到双赢的。销售员在从事销售行业前,首先就要摆正这一心态,不要认为销售就是简单的一个卖出产品,完成业务量的过程,以这样的心态进行销售工作,是无法搞清楚客户为什么对产品提不起兴趣,自己为什么卖不出产品的。

其实,客户购买产品,有时候不仅仅是为了产品本身带来的某种利益或好处,还有一些其他原因。这些原因是隐性的,需要销售员自己去挖掘,这并不是人们常常说的产品的卖点和买点,而是客户的“软肋”或者“破绽”,只要销售员找出这两点,销售也就更加快捷、简单了。有以下两种方法：

1.避实就虚法

这一方法运用在客户对产品没有表现出很大的兴趣,即使销售员费尽口舌,客户仍然不为所动的情况下。此时,销售员应该避开销售这个敏感的话题,改而和客户聊聊其他事,比如一些家常,但这些话题必须是客户感兴趣的。

要想做到这些,就需要销售员掌握客户的一些信息。同时,还需要销售员掌握客户的心理状况。

另外,还有一种情况,那就是客户对产品感兴趣,对此,销售员也可以通过自己的专业知识来帮助客户完成购买,这也是一种避实就虚的方法。

2.围魏救赵法

“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法,迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

此招用在应对客户方面,是一种通过从客户身边的人身上下工夫,来影响客户的一种方法,这是一种关系营造法。也就是说,当我们在客户身上无法达到共同意见,从而影响到成交时,可以转移一下眼光,试着在客户的家人、朋友、同事身上花心思,通过营造与这些人的良好关系来影响客户,这种方式常常被使用在公关营销上。

通常情况下,人们对家人的重视程度是比较大的,家人是能影响客户的最重要的因素。比如,我们可以给客户的孩子送礼物,给客户的妻子送化妆品,给客户的父母送保健品等。当然,具体的能影响到客户的因素还是根据客户具体的情况而定的。

以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法,简单实用。但是,我们不能就把眼光停留在依靠这些方法上,希望以此来取得客户的信任从而取得不错的销售成绩,这是不现实的。销售员要始终记住,客户最关心的永远还是产品能给自己带来的利益和好处。

小故事

甲：我儿子经常会弄坏家里的电器,不过幸好他爸会修理!

乙：我儿子也是,不过幸好他爸也会修理!

甲：哦?你老公也会修理电器?

乙：不!他会修理儿子!

甲：……