当你跟他人讨论的时候,不要一开始就谈论你们有分歧的事,而要先谈论你们意见一致的事。你不妨告诉对方,你们的目标是一致的,只是方法不同而已。

如果可能的话,我们要使对方在一开始的时候就说“是”,尽量防止对方说“不”。哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书,书中说：

谈话的时候,千万不要给对方机会说“不”字。一个“不”造成的障碍将阻挡你们的讨论,导致你们的讨论无法继续下去。因为当一个人说出“不”字后,为了他自己的人格尊严,他就不得不坚持到底。虽然事后他或许会觉得自己说“不”是错误的,可是他会继续说“不”,这不是为了真理,而是为了尊严。所以,我们在与人打交道的时候,要想办法让对方一开始就作出肯定的表示。否则,你会追悔莫及。

大多数人都具有这样的心理状态,当说出“不”字后,潜意识里就会形成一个拒绝的意念,潜意识的意念会导致自己对后续的谈话仍然说“不”。反过来也是如此,当说出“是”字后,潜意识里就会形成一个肯定的、接受的意念,对后续的谈话,反应也就是“是”了。

懂得说服技巧的人,开始的时候就能得到“是”的回答。这样,他就能引导对方的心理,掌控整个谈话的局面,最终得到自己想要的结果。

艾里是一位发动机推销员,他负责的区域内有一家工厂是其潜在客户。艾里连续3年向这家公司推销发动机,这家公司最终买了几台。艾里很高兴,因为他觉得,既然有了开始,以后就会继续交往下去。不过,仅仅3个星期后就出现了麻烦,公司来电话说不再买艾里的发动机了。

艾里对自己推销的产品很了解,知道不会是发动机有故障。但是为什么对方会不满意呢?他很快赶到了那家公司。

接待艾里的是那家公司的总工程师。总工程师说：“你们的发动机太热了,我把手放在上面烫死了。”

艾里愣了一下,这算什么问题呢?发动机很烫是很正常的啊,更何况是在工厂里面,工厂的室温本来就很高。可是该怎么处理呢?如果直接和对方争论,那肯定毫无益处。于是,艾里恰当地采用了让对方说“是”的技巧。

艾里说：“的确,如果发动机实在太热,我也建议你不要再用了。不过,你这里应该有一种发动机,它的温度符合国家标准。对吧?”

总工程师完全同意,艾里得到了第一个“是”。

艾里又说：“国家标准的规定中,发动机的温度可以高出室温72华氏度,对吧?”

总工程师回答：“是的。不过你们的发动机温度可是远远高于这个。”艾里没有和他争辩发动机的温度,而是继续问道：“你们工厂的室温是多少?”

总工程师想了想,说：“大概是75华氏度。”

艾里说：“对啊。工厂的室温是75华氏度,发动机可以高出室温72华氏度,也就是说,你的手摸到的是147华氏度的高温。如果你把手放在这么高温度的东西上面,会不会感觉很烫呢?”

总工程师想了想,说：“是的。147华氏度,肯定很烫。”

艾里说：“那我建议你不要把手放在发动机上,好吗?”

总工程师承认：“你说得挺有道理的。”

几个月过后,那家公司又从艾里那里买了些发动机。

由此我们也可以看出,设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。也就是说,我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题,在说服中主导谈话的方向,从而左右说服的结果。

艾迪喜欢狩猎,不过之前他从不买弓箭设备,都是用租赁的方式。一天,他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。店员告诉他,店里不再提供租赁服务了,需要的话只能购买。

艾迪只好打电话到别的店里询问。有一家接电话的是一位男士。

其实现在所有的店都不再租赁弓箭,都改为出售了。但这位男士并没有直接说,而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗?”

艾迪回答：“是。”

男士接着问：“请问你以前租用全套设备一次得花费25～30美元吗?”

艾迪回忆了一下说：“是的,基本上就是这个价格。”

男士又问：“请问你平常是不是很节约?”

艾迪回答：“当然是,那还用说。”

男士告诉艾迪：“先生,现在基本上所有的商店都不再出租,而改为出售的方式了。我们店里正好有一套特价弓箭,包括所有的配件总共只需要32美元。建议你购买一套,这样你就不用每次都花30美元去租了,这样更划算一些。”

艾迪略一思索就答应了,放下电话就前往那家店。艾迪不但买了一套近百美元的弓箭,还购买了很多其他配件。同时,艾迪还成了该店的忠实客户。

说“是”也会上瘾?正如欧弗斯屈特所论证的那样,我们让一个人开始就做出肯定的回答,接下来他也会倾向于做出肯定的回答。这也可以说是语言的惯性。不过需要注意的是,说“不”也是会上瘾的。我们要得到对方的“是”,就要让对方习惯说“是”,这就是成功的秘诀。

那么,如何做到让他人不断对你点头称是呢?

1.通过点出对方的可获利之处,让他人自愿认同你

凡是人们做出肯定答复的时候,都是因为看到了自己的利益。为什么有些人能够很快与他人达成合作,就是因为他们的言行总是能够从对方的需求角度出发。事实上,当人们自愿说出“是”的时候,人们只是赞同自己的利益而已。在这种情况之下,千方百计地解释自己的观点和看法,对于说服对方而言是无济于事的。所以说,能够恰如其分地为对方点出他的可获利之处,才是明智之举。

2.重复他人说过的话,让他人感觉到你与他步调一致

有人认为重复他人的话会埋没自己的个性,丝毫不利于说服活动的进行。其实不然,这样做一方面可以让对方体会到你与他步调一致从而对你产生好感;另一方面也是为自己在进行恰当的反击之前赢得思考时间。

3.设计诱导性提问

通过诱导性的提问可以打开对方的思路,并引导对方接受自己的观点。像前文艾迪那样,设计一系列合乎逻辑的问题,逐步引导工程师走出思维的误区,最终认同自己的观点。

对于说服者来说也如是,从一开始就让对方说“是”,而不说“不”,让对方不断地肯定你的意见,对方就会逐渐地认同你的思维模式。如此一来,你就相当于有了极大的胜算。

小故事

甲：你是不是从小就很乖?

乙：是啊!

甲：一般别人说什么你都不反驳吗?

乙：是啊!

甲：那你认我做干妈吧?哈哈。

乙：妈!

甲：……

乙：妈,我要吃奶!

甲：……