讲这个之前,我先给大家讲一个故事,是一个关于电钻的故事,有一个推销电钻的人,他想把自己的电钻卖得更好,他觉得自己的电钻销量太低了。

然后他去找了一个营销大师,跟营销大师说：我怎样才可以让自己的电钻去卖的更好,提升销量呢?我觉得自己现在的销量太差了,我的电钻质量并不差,但是为什么卖的这么差?

那个营销大师就说：你展示一下你销售的过程,你是如何推销的?我看一下你怎么卖的。

这个卖电钻的人就开始给大师去介绍他的电钻,他很详细的介绍,这种电钻采用了什么样的材质去制造,以及用了国外那种最新的这种技术手段,让这个电钻的稳定性和这个散热度效果变得更好等等。这个人花了一个多小时去把这个电钻介绍的非常详细。

营销大师也很认真地把这个人说的东西听下来了,最后那个营销大师听完之后,给他递了一杯茶,然后跟他说：你说得挺辛苦的,你先喝点水,我听完之后,你说得很辛苦,但是你搞错了一个问题,假如我是你的员工,你确实应该把你的电站的优越性,怎样生产的,怎样制造的给我介绍清楚,当然你也未必需要给你员工去介绍这些东西。

你自己好像没有搞清楚一个件事儿,用户买的不是你这个电钻,他也更没有兴趣去了解你这个电钻是用怎样的材质去制造的,他也更没有兴趣去了解你这个电钻采用了什么国外的稳定的技术,去让它的这个散热也好,稳定性也好,得到了多么大的提高。

用户对于这个事情是是没有任何感受和想法的,用户买的是什么?用户买的是墙上那个洞!假如说现在出了一个新的钻,现在已经有水钻这种东西了,那他选择的时候就可能不会选择你的电钻,只是因为现在水钻有一定的限制性,所以的话,你会发现用户买的永远都是墙上那个洞。

但是,很多人在介绍自己产品的时候,很喜欢把自己的产品成分、哪个哪个大师呀说的很牛逼。成功的案例比如说钻石,钻石跟爱情挂钩了,他老是会聊一些这个钻石后面的故事,他不会跟你聊钻石是怎么形成的。你知道钻石是怎么形成的吗?我都是最近才知道钻石是怎么形成的。我以前都不知道,我只知道它是这个世界上最坚硬的石头,除了这个概念以外,都没有去了解过。

那个大师就接着聊：那如果说你真的想把这个电钻去介绍的好,你应该去把它如何去打洞这件事情介绍的好,以及如何轻松地去打洞。

比如说：它可以在1分钟之内帮你打出一个完美的洞,而且它准备了21根不同型号的钻头,你可以打出21种洞,想打哪种洞都能够满足你,并且在短时间之内可以搞定,它轻巧方便携带,你几乎感受不到它的存在,随时随地可以打洞,可以让你的工作提高五六倍效率。这个是成交以后的世界,这个是你的产品所能够带来的效果。

那么你跟一个客户去介绍产品的时候,你就应该是这样去介绍的,那这个过程叫做什么?这个过程叫做拉动预期。

再比如说,就是在做营销或者在做销售的话,真正的一个厉害的销售,一个厉害的营销,它都是在不断的去向用户宣传这个产品所能够带来的效果,以及它的附加效果,以及它的综合效果,以及它未来的深入影响出的效果。但他一定绝口不谈产品的,绝口不谈产品的制造跟产品的这个材料之类的事情,这个介绍效果的过程,叫做拉动预期。

对于如何制造预期,大部分人是不擅长的,同时大部分人并不擅长拉动预期这种事情,就像他们不擅长去用这个价值心锚,把自己包装得象是一个有钱人,象是一个帅哥。

大部分人是不擅长做这种事情,也不擅长去所谓的忽悠别人,所谓的拉动预期,其实从另外一个负面的词就是忽悠别人,让别人看到这个产品各种各样天花乱坠的效果。一个人把这个东西说得天花乱坠的,这个其实就是在拉动别人的预期。

预期是有很多种玩法的,这个感觉就像天下武功出少林。我们经常会说到这个展示价值,这个是我们在情感学当中经常会提到的,你们听到现在有没有反应过来?

其实展示价值就是制造预期,展示价值起作用的那个点可能不是那辆车,也不是那套房,也不是那个好朋友,而是你这一系列的表达方式,拉动了对方的预期,拉动了什么预期呢?拉动了对方产生心动的一种预期。那是不是意味着我以后跟你生活在一起,我也可以有这样的生活体验,那个预期被制造出来了。

所以展示价值,它实际上是一种拉动预期的手法。那么这个时候你再去想,因为我相信大部分人都有听过关于sex期待的概念,sex期待的原理。

它其实也是在拉动预期,它是拉动什么样的预期?它是拉动女人对sex的预期,这个手法其实跟展示价值那个手法很类似,它把sex这件事情去包装去展示的很有张力,加深女人的期待感。

所以你会发现创造预期,包括我门去制造某种概念,它的概念也是服务于预期增长的那个逻辑,这个增长是怎么完成的它有个概念,这个概念是什么?这个概念是这个复利效应,这个概念叫做什么?这个概念叫做大数法则等等之类的。

这个概念它也一定是服务于增长的,那么预期这个东西就是人性当中的一种第一性原理,如果说是你能够去掌握到这种能力,那你将会有质的飞跃。

就像我那个好哥们叫智多星,他不是一个营销高手,他也不是一个销售高手,他是一个发售高手,发售这个东西,它是介于这个营销跟销售之间的这么个东西,他是把一个贩卖的行为去打包化了。

那么,在发售的这个行为当中有一招就叫做拉动预期。换句话说,如果我们把拉动预期理解为发售这个行为,那其实人也是可以发售的,一个人是可以发售的。

比如说,我想发售我自己,我想让大家对于我这个人去建立预期,我想让大家对我这个人建立预期。我只需要去讲一些我的牛逼的故事,一些牛逼的过往,或者说我身边正在发生的一些牛逼的事情。你就会对我有想象空间了。

那么你会发现它也是可以用来发售一款产品的,那我随便拿过来一个打火机,我说你拿到这个打火机,美女都会很喜欢你,美女都会觉得你很酷。zippo就这种定位,美女会觉得你很酷,而且还防风很有品位,这是有品位的男人的一种彰显,那是男人成熟的一种象征等等。

我会把这个成交以后的世界去给他描述得相当到位。让他对于我这款产品发生预期,然后他就买了。所以你会发现这个世界上的一切都是可以进行发售的,一切都是可以进行预期的一种拉动的。

当然,关于这种制造预期有很多种不同领域,不同领域都会有不同的操作方案。接下来我会给大家详细去讲一些在制造预期,拉动预期这个过程当中的一些注意事项。如何能够真正地去制造预期,而不是变成一种装逼。

预期也可以简单理解为画大饼,画大饼是一种拉预期的办法,但是画大饼它是很有标签性的,就是它会特指为老板要带着员工过上好日子这么一种预期。

如果说让他去解释sex期待,好像词就有点不太对,因为大家已经定了这个标签,就是特指老板给员工许诺要过好日子的一种预期方式。那sex期待它也是一种创造预期的方式,但是它跟画大饼就不是一个词了。你用画大饼这个词去解释sex期待可能就不太对了。