2008年2月的某一天,20岁的凯利·希尔德布兰特下班回到家,坐在电脑旁,带着忐忑的愉悦感开始在网上对自己的名字进行检索。她登录了Facebook(脸谱网)。“差不多是午夜了,”她回忆道,“我就是好奇上面有没有人跟我同名。”她想看看她的脸谱头像是否会出现。

答案是否定的。她自己的头像没有出现,突然弹出的头像是一个留着短发的家伙,脸上带着灿烂的笑容,他居住在得克萨斯州的拉伯克市。两个凯利·希尔德布兰特相遇了。

“他很可爱。”她跟我们说道。于是她向他发送了一条信息,告诉他两人名字相同,她只是想打声招呼。

信息发送后,接下来的几天里,凯利每天都查看自己的脸谱网主页。“我很好奇他是否会回复。他脾气会不会很古怪?又或许他可能是个不错的家伙?三四天后,他回复了,他给我的感觉非常不错。”

“在一年半以前,我也搜过我的名字,当时没搜到任何人。”凯利回忆道,“然后凯利找到了我。”

在意识到凯利·希尔德布兰特是另一个州的一个女孩之前,收到她的信息让拉伯克的凯利产生了片刻的困惑,他被激起了兴趣。“她很可爱,所以无伤大雅。”他承认。

事实证明,这真是一次网络促成的天作之合。他们从在脸谱网上发消息发展到了电话联系。不久之后,20岁的凯利意识到自己不仅仅是把这个“另一个自己”当朋友,她喜欢上他了。

拉伯克的凯利的朋友对他爱上一个同名女人这事反应不一,一些人认为很“荒诞”,另一些则觉得这一巧合有意思。

两个月之后,他们决定在现实中见面。拉伯克的凯利从得克萨斯州动身前往女凯利所在的佛罗里达州,他们很快坠入爱河。

他们开始约会。“我们都是基督教徒。”女凯利解释道——两人自称为男凯利和女凯利。“我们都是很顾家的人,都爱好户外运动,也很活跃,都会时不时露一手,都喜欢下厨,不喜欢恐怖片。”

这个故事的结局很圆满。在经济危机的惨淡时日中,这个故事成了一则引人入胜的新闻报道。美国全国广播公司(NBC)据此拍摄了一个短片,名为“两个凯利的故事”(ATaleofTwoKellys),《伦敦电讯报》将其作为头条,题为“凯利·希尔德布兰特与凯利·希尔德布兰特成婚”。

虽然两个凯利的故事有趣而离奇,它证明了我们所确定的第四种联系催化剂的力量：相似性的吸引力。

为了更好地说明,我们想向你介绍一下唐·拜恩(DonnByrne)教授,他成长于脸谱、网络甚至电脑出现之前的年代。拜恩的父亲是个棉花商人,这意味着整个家庭得经常搬迁。年幼的唐就在不断转学的过程中长大。“九年级时,我正好进入我的第九个学校。”

在如此频繁的变动中,拜恩必须面对在新搬入的小镇交新朋友的难题。他发现自己总是处于“不认识任何人,也不被人认识”的状态中。虽然他在当时没有考虑,但是后来他开始思考：在陌生人当中,人们是如何判断喜欢谁,不喜欢谁的?在攻读研究生期间,这个问题一直伴随着他。他尤其关注在关系建立初期,相似性发挥着怎样的作用。

我们暂时回到两个凯利的故事。如果安排他们参加一次相亲活动,他们一见钟情的可能性会是多少?我们还能指望他们同名这一事实将两人吸引在一起吗?或是两人都做礼拜的事,抑或是两人都热衷交际、性格外向的特点?异性相吸这一俗语又如何解释?

拜恩决定通过调查研究这些问题。

当拜恩开始对相似性的力量展开调查研究时,他遇到了一个大难题。作为刚进入得克萨斯大学的一名博士,他没有经费,也没有学生帮手。心理学系可以支付纸张和复印费用,但仅此而已。最重要的是拜恩在学术界还是个新人。

然而,这两个挑战最终都转化为他的优势。因为他还未进入到学术圈,没有意识到自己不是对相似性和吸引力之间联系感兴趣的唯一一位社会心理学家。实际上,多年来大量的研究都集中在相似性是如何影响人们形成关系的可能性上。然而,之前的研究都有一个根本缺陷,即它们所依据的都是假设情形。例如,参与者按照指示假装遇见了某个与自己非常相似的人。可能这一虚拟人具有与参与者相似的身体特征,或来自同一个小镇。然后,参与者被询问对这一虚构的人有什么感觉,会不会想跟他交朋友,觉得那人有没有吸引力。

采用这种方式的问题很明显——要求参与者推测自己会如何反应的方式顶多只能告诉我们,他们认为自己可能会做什么。然而,我们认为自己对一个既定情景或人物的反应方式,与我们在现实生活中真正的反应通常有很大区别。在拜恩之前,还没有哪位心理学家想出一个可行的方案,将研究对象置于现实生活情景当中——或者至少是感觉像现实生活的情景。

但是拜恩之前没有听说过前人的研究,就开始了自己的探索,因而未被当时作为标准的不当方法论所影响。实际上,资金上的缺乏迫使他采取了一种新颖而“草根”的方式。他没有花钱进行模拟试验,而是开始对自己的学生——一群本科生进行访问,以找出他们生活中感兴趣的话题。学生们告诉他自己对宗教和婚前性行为之类事情的态度,还分享了自己喜欢的音乐、书籍和电影。

拜恩教授收集到的信息成了一座宝库,它反映了学生的真正关注点。拜恩认真分析了他们的回复,确定了共同主题,将信息概括成26种特性。其中一半跟学生对生活中重大问题的态度有关,另一半则关于品位和日常偏好。

接下来,他召集了另外一组学生,给他们看列有这26种特性的名单,要求他们针对每一个指出赞同与否。例如,一个学生会指出自己是否同意(或不同意)“我信仰上帝”或是“我真的不喜欢看西部片”这种说法。

他们的回复使拜恩掌握了每个学生的全面状况——他们的信仰和喜恶。

几天后,拜恩向这些学生展示了其他班学生对同样问题的答复。为了保护那些学生的隐私,他告诉参与者,其他同学的名字和身份信息已被改动,就像政府或军队审查机密文件一样。

然而,学生不知道的是,这些“被审查”的答复都是伪造的。黑色的密封条码实际上什么也没隐藏。

事实是,拜恩自己“创造”了这些问卷调查结果,这些虚构的回答在不同程度呼应了原始调查结果。拜恩解释道：“我是在厨房的餐桌上把这件事儿干完的。我用了各种颜色的钢笔和铅笔,用来做勾号和叉号,还刻意把字写得有大有小,并且有的像左撇子写的。”

他精心虚构了每个回复,它们可分成四类。第一类完全符合某一学生的信仰和态度。也就是说,在所有26个问题上,这些回复都百分之百地与该学生的一致。你信仰上帝,我也信仰上帝;你喜欢爵士音乐,我也是。

第二类则在所有问题上都与学生的不一致。所以,如果学生表明她喜欢体育,该类回复则会表明厌恶体育,诸如此类。

第三类答复则是在重要的大事件(宗教、价值观)上意见一致,但在比较琐碎的事件(音乐品位、业余爱好)上意见不一致。

第四类回复在不重要的可变因素上意见一致,但在重大事件上意见不一致。

第一批学生中的四分之一收到的调查问卷中,虚拟的回复在所有问题上与他们的原始回答都意见一致,另外四分之一收到的虚构调查问卷中,在26个问题上意见都不一致,以此类推。基于这些问卷,拜恩问每一组学生对做问卷的人的喜欢达到什么程度。不出意料,比起那些面对完全不同意见的学生,那些面对完全一致意见的学生更可能对做问卷的人产生好感。

但是调查有两个重大发现。其一就是揭示出相似性具有多么大的影响力。收到完全一致的调查表(也就是完全符合学生信仰和偏好的回复)的学生评价做问卷的人的吸引力时给出了13分,而满分为14分。那些收到意见完全不一致的调查表的学生给出了4.41的平均分。这个分数差距在社会心理实验中是非常大的。

收到意见完全一致的调查表的学生还认为他们的“同伙”更善良、更博学,也更聪明。也就是说,他们不仅更有吸引力,还会被视为更好的人。

回复只有一半相似性的第三、四类学生情况又如何呢?如果必须推测哪些因素影响最大(记住,一半学生收到的回复在重大问题方面是相似的,一半学生则只在个人品位上投合),和只同样喜欢电影、音乐的人相比,具有共同宗教信仰和政治观点的人更有可能投缘。

但是这些数据证明实际情况并非如此。结果表明,哪些主题在支撑这些相似性一点都不重要——重要的是相似的程度。“我起初无法相信。”拜恩回忆道。比如,同样不喜欢快餐,所能产生的吸引力和喜欢同一政党的作用竟然一样大。也就是说,达成一致的事情本身并不重要,重要的是一致的程度。

此外,在接下来的研究中,拜恩发现要相互吸引不需要太大相似性。当实验采用7种因素执行(而不是最初的26种)时,就已能产生喜爱程度上的明显不同。

这将我们带回到两位凯利的事情上。同名无疑是他们建立联系的一种显著因素,但如果他们生日相同,或者只是读完同一本书,效果可能同样显著。

“我的第一批博士中,有个人和我同天生日。”拜恩在回顾自己刚来这所大学的时光时告诉我们,“而且,大学中也有个人是这样。由于某种原因,我们都记得这点。”即使是微不足道的事,也有一些相似性让我们产生共鸣。“这种感觉很好。”拜恩说,“你留意一下,人们说起去过同一地方——他们已到过意大利或其他地方——或者他们到过某个酒店,或看过某些东西,然后他人也如此时,他们就会说：‘天啦,是不是很有趣?我们都在那吃过饭呢。’其实并不是很重要的事,但是人们就是喜欢听。”

无论形式如何,相似性都会让人相互喜爱,这是重点。从心理学角度来说,当我们发现和某个刚认识的人有相似点时(正如我们所看到的,哪方面相似并不重要),会更可能将此人视为“内群体”(in-group)的一分子。

内群体指的是一群具有相同特征的人,该特征将他们与其他人区分开来。例如,我们的直系亲属或者大家庭就是一个内群体。我们拥有相同的血统、卷发或者与众不同的鼻子——还有相同的历史和经历。我们很自然地更容易与这些人形成亲密联系,因为他们跟我们同属一个社群：他们是关心、保护、照顾我们的人。

我们会带着更喜爱的眼光看待内群体成员(认为他们更有吸引力,人也更好)。这种倾向是如此强大且根深蒂固,以至于随意聊天时发现的相似性就能自然地引起内群体的回应。比如,一名波士顿棒球队——红袜队(RedSox)的球迷自然地与其他红袜队球迷组成一个内群体,即使他们刚刚相识。对球迷而言,他们很容易觉得其他狂热者更为可爱。

相似点会使你对某人区别对待吗?比如说,你会不会更可能为一个和自己相似的人放弃一个停车位,或是答应帮忙,或是借钱给他?

圣塔克拉拉大学的一些心理学家对相似性对行为的影响进行了考察。他们以研究创造力的名义邀请了一些女性参加。(如果你说：“我打赌这研究和创造力毫无干系。”那么你读得很用心。要注意,这种欺骗是很有必要的。假如参与者事先清楚研究的真正目的,他们的行为肯定会有所改变。如果我们说打算测你一分钟的眨眼次数,道理同样如此。一旦意识到自己在眨眼,那么不是眨更快,就是不自然地睁着眼睛。实际上,光是读到有关眨眼的文字,都很有可能影响眨眼的正常速度。)

这些女人完全不知实验的真正目的。研究人员要求每个人都带一些美钞来,这一要求看似古怪,但很快证明效果显著。

人都到齐后,研究人员陪每个人到一间房子内,要求她们掏空口袋和钱包,将所有物件放在前面一张桌子上,并告诉她们,实验目的是鉴别桌上各种个人物件的不同用处。每人都有五分钟列出所能想到的答案。任务完成后,研究人员将物件都放回她们的钱包和口袋,并对她们的参与表示了感谢。

当她们离开实验室,真正的实验开始了。每个女人离开大楼时,就有一名扮作囊性纤维化基金会(CysticFibrosisFoundation)成员的人假装正在筹款,向她们靠近。记住,每个参与者都按要求带了一些面额为一美元的钞票,所以都有些零钱。清空行为可使她们想起自己带着那些零钞。

当被要求募捐时,很多参与者都出了钱——显然,她们认为这是正当的。平均每人捐了一美元。

然后,研究人员再做了一次实验,但是改变了条件。和之前一样,以创造性实验的名义邀请了一些女性参加,仍然要求她们带美钞,也清空了她们的口袋。随后,假扮的基金会成员要求她们为病人进行自愿性募捐。不同的是,这一次,募捐的女人带着一个胸牌,上面的名字和实验参与者相同。比如,如果刚离开实验室的叫萨利,那么筹款人也叫萨利。凯特会遇到叫凯特的家伙,诸如此类。

结果募捐的数额增加了一倍多。胸牌的闪现就让参与者无意识地将筹款人纳入自己的内群体。和对照组相比,募捐数额加倍,平均为2.07美元。

一旦我们将他人纳入自己的内群体,就会从不同的角度对待他们：对他们更友好、慷慨。这种行为的变化引起一种连锁反应。对那些视我们为其内群体一分子的人,我们更可能积极回应,从而更容易喜欢对方。

维多利亚大学商学院教授J·布洛克·史密斯(J.BrockSmith)发现了在商务环境中,人与人之间的相似性是如何起作用的。他寄给加拿大采购管理协会成员三百多份调查表,询问他们与共事三个月以上的供应商代表之间的关系。

总体而言,销售主管们对那些存在开放式交流和信任感的关系更为坚定。但说到良好交流和信任所形成的方式,又要回到相似性这一点上来。主管们可能没有注意到对于工作和性别,他们很喜欢的供应商也持同样的态度。在年龄、婚姻状况和家庭条件这些方面,他们的处境也颇为相似。

主管们是被关系中的开放式交流和信任感所吸引,还是无意识地和类似于自己的供应商组成一种内群体呢?

实际上,相似性能激发出我们最佳的一面。我们对内群体成员更亲切,这种倾向使两名凯利第一次见面时就比其他人更具优势。从一开始,他们就是个二人组,更易交流。

这一原则也适用于爱情,它能让人获得更多的青睐。设计了募捐实验的圣塔克拉拉大学研究人员进行了另一项研究,名义为“占星学”实验。研究当天,每一参与者走入一个房间,对实验步骤一无所知。他们坐下不久,另一参与者到达(其实是研究助理)。工作人员告知两位参与者,研究目的是对占星家所声称的“性格和星座相关”这一点进行衡量。

两名参与者都被问起生日,表面看来,这是为了给他们合适的占星性格调查表。当实验工作人员问起助理的生日时,她给的答案和真正参与者的相同。比如,如果参与者说她1月6日出生,那么助理也会说1月6日出生。

“毫不奇怪,”研究人员写道,“(参与者)在给出答案后都对这一巧合发表了看法。”但是,按照指示,实验结束前,助理不能和真正的参与者进一步谈话。当两人离开房间后,助理按照指示让参与者帮一个忙。

她从背包中拿出一份学期论文,告诉参与者自己上了一门英语课,课程要求一名陌生人对学生论文进行评判。“我想,你可不可以帮我读一下这八页论文,然后给我写一页纸的反馈,说说我的论点是否有说服力,并给出理由?”她会不好意思地补充说道,第二天需要拿到评判意见。

对于参与者来说,这一要求显然有些过分。捐出一两美元是一回事,但是有谁想去读一个同学的英文论文呢?更不用说是评判了。我们大多数人为了避开这种事,会宁愿拿出两美元以上的钱。这种忙一般会想到求助好友,而不是个完全陌生的人。

在控制条件下,当搭档没有假装和研究参与者同一天生日时,只有三分之一的研究对象同意帮忙,但当她们以为对方和自己同一天生日时,一种截然不同的情形出现了——高达62%的参与者同意花几个小时帮助一个完全陌生的人。

然后,研究人员引进了另一变量。这次,他们告诉参与者,他们和一名搭档有同样罕有的“E型”指纹模式(其实是完全捏造的),全世界只有2%的人具有这一特征。随后,当他们被要求对有共同指纹模型的同伴的英文论文进行评判时,竟然有五分之四以上的参与者愿意帮忙。

有人可能会反驳说,同名或者同一天生日,说明具有某种共同的生活经历,它有助于形成一种亲密关系。但是很少有人会认为,在和一个完全陌生的人相处时,人们会由于指尖上的细微隆起的相似点就变得大方。但是,真正起作用的是我们的归属感,被同一根独特的纽带连接的感觉,那种成为内群体一分子的感觉。只有2%的人所共有的特性,这确实是一种相当有力的诱因。

在研究当中,参与者和研究人员之间的交流都是一次性的。研究结束后,她们没有进行过更深入的接触。然而,在现实生活当中,相似性经常会导致一种更长久、更复杂的关系。两名凯利·希尔德布兰特坠入了爱河,然后结婚了。

威斯康辛大学麦迪逊校区的艾弗谢罗姆·凯蒲赛(AvshalomCaspi)教授和来自于哈佛大学、加州大学河滨分校的研究团队对300对已订婚者的关系进行了研究,他们大多二三十岁。正如以上研究所表明的,跟两名碰巧遇见的人相比,这些人更有可能具有相似性。

接下来几年,研究人员对这些人进行了追踪调查。他们相似的程度会随着时间而下降吗?想象一下,你正沿着街道走着,然后碰到高中时最好的朋友。两人可能叙叙旧,说说近况,然后回忆起老师和老同学。但当你们坐下来,讲了一大段时间后,有可能会发现,你们的共同点比以往少了——也许会发现对生活的理解有了分歧,或是生活经历、兴趣和爱好截然不同。时光荏苒,物是人非。两名凯利·希尔德布兰特如今喜爱户外运动和深水潜水,但是未来10年、15年,或20年,他们感觉又会如何呢?

然而,凯蒲赛与搭档查看资料时,发现了一些特别之处。经过这些年,虽然这些人已变老,但相似程度仍然保持不变。20年后,他们的相似度——从宗教到政治,再到对艺术和音乐的兴趣这一切——仍和从前一样,一点都没有变。

这怎么可能呢?

再回到内群体的概念上来。这些人能够通过共同经历维持他们的相似度。指纹相同的吸引力可能在几周后就会丧失,但是住在同一家庭和社群、共同抚养小孩、共同经受生活中的起起落落,这些经历使内群体一分子的感觉得以保持,有助于在起初就形成一种纽带。

催化剂的关键作用就是打破我们大家走在一条拥挤街道或遇到一个陌生人时的那种无形界线。示弱有助于让他人走进我们的生活,虽然袒露无遗暴露了我们的底细;接触——即使我们未意识到——鼓励我们将周围的人视为一个个体,而不是个陌生人,接触促进了情感上的亲密;共鸣——和周围的人建立联系——鼓励我们分享经历,反过来,我们开始用不同的角度看待他人;而相似性有助于助长、促进两人之间的联系,比较陌生的人会被我们视为内群体的一分子。

接下来说一下联系催化剂起作用的更大环境。比如,同坐在长凳上,或是在电影院排队等候时,我们会更可能和他人一见如故,或者完全融入周围环境吗?为什么一些特定条件——比如大学的第一天或第一周——似乎能产生快速亲密感呢?

在下章中,我们将研究在与我们周围的世界和人沟通中,环境如何发挥作用。