初春以来,蒂娜·卡普兰的邮箱中就塞满了婚礼请柬,多到一般人无暇全部出席。卡普兰今年30多岁,经营着一家网络媒体。她收到的邀请一部分来自老朋友,还有相当一部分来自相识甚短的人——只在鸡尾酒会上见过一两次的人。

接连不断的邀请让卡普兰精神振奋,她经常一个晚上赶三四场应酬。在活动当中,她轻松穿梭于人们之间,与见到的大多数人快速建立了有意义的联系。看着她,都让人觉得晕头转向。尤为让人惊叹的是她能跟各种人交朋友：她能和摄影师结下友谊,能和一个制片人相谈甚欢,还能主动认识一名人力资源经理,并约他下次喝杯咖啡。

“最终结果是,”她讲起自己一次应酬情形时告诉我们,“当和某人建立联系时,会有这种神奇的时刻。即使是一次热闹的聚会或会议,有两百来人参加,你也清楚你们会保持联系,也许还是数十年。你知道这一点,他们也知道。你们甚至可以只字不提,两人就是知道,在友情当中产生了化学反应。这种事情经常发生。”

经常发生吗?也许她的经历跟大多数人有很大不同。我们不相信会有很多人能够像她那样常和他人一见如故。回想在过去的一年中遇到的人,我们通过这种不经意接触而产生的真正且持久关系的次数,大概用一只手就能数清。我们问卡普兰是如何做到和这么多人形成快速而又有意义的联系的,她显得很困惑：“我认为这对每个人来说都是再正常不过的。”

“它有点像宇宙的魔法粉。”卡普兰解释道,“我想去和那人闲聊,想更了解他们。”在谈话当中,卡普兰继续说道：“不要让我显得像是个特殊人物。”不过,在与人打交道这方面,她身上的确有一些特别之处。很少有人具有如此卓越的交际能力;我们想进一步了解她所讲的“神奇的魔法粉”。

在本书中,我们已经了解了许多能够增进我们与某一事件、活动或某人投缘的能力。不过,有些人就是更擅长建立快速亲密感,卡普兰就是这种人。是的,她当然很友好、极具魅力、吸引力十足。人们倾向于认为她的外在美和外向型性格吸引了他们。虽然这些因素的确会影响人们的感受,但我们都遇到过有吸引力、外向的男男女女,而他们并不一定会引发神奇的互动。

尼尔·哈米尔是精锐模特管理公司(EliteModelManagement)北美分部的负责人,他在观察美女如何影响身边的人这一方面具有丰富经验。精锐的客户包括提拉·班克斯、吉赛尔·邦辰、辛迪·克劳馥、海蒂·克拉姆和宝琳娜·波罗兹科瓦等等。人们还普遍认为是哈米尔培养了纳奥米·坎贝尔这样的超模。

哈米尔一直在找寻新苗子。八月下旬,就在纽约布莱恩公园的年中时尚周开展之前,我们遇到了他。他是如此受欢迎,以至于不得不躲着自己的员工。“现在他们是彻底疯狂了。”他告诉我们,“我原想偷偷溜走,找一个安静的角落和你们说说,但是他们知道在哪找得到我。”

时尚周期间,世界顶尖的时装店会展示下一季的新潮流,纽约仿佛举办了一个大规模的朝圣活动——大量的记者、模特,以及所有时尚界人士(和他们的朋友)涌入这座城市。

那些梦想在时尚周走秀的准模特多得可以占满好几个体育场,不过哈米尔在判断模特潜力方面已练出一种良好本能。“美貌只是外表而已。”他实事求是地说。他认为,模特的成功完全是靠脸蛋,这是模特界中最大的谬见。“的确,如果她们不够高,没有迷人的长腿,曼妙的身材,就入不了这行。但真正让模特们成功的是性格。”

基本上,一旦到达模特界的巅峰层次,美貌就只不过是一项基本条件。其他的魅力——让模特与身边一切人,甚至是镜头投缘的性格——对哈米尔这种人来说才是至关重要的。能够走上T台的美丽女人,和能够担任某一香水或高档化妆产品代言人的美女是有区别的。这一行业真正成功的标志即为此——被选为某一品牌的代言人。

“就在今天早些时候,”哈米尔给我们举了一个例子,来说明某种性格关系有多重要,“这个女孩从巴西赶到这里。这是她初次到纽约,我之前从未见过她,只看过照片。她在这里要么微笑,要么满脸笑容,跟人打着招呼‘嗨!’她就具有这种性格。”

在精锐公司,遇到美艳绝伦的女子犹如家常便饭,但当一个具有蒂娜·卡普兰性格的人进来时,经纪人没法不注意到她。“这一模特当天到时,跟办公室的每个人都打了招呼,自然也包括每个经纪人。然后他们打电话给我,说：‘天啦,你一定得见见这个刚从巴西来的女孩!她很不错,太棒了!上网看看,你一定得见见她,她真的太有趣了,很可爱。’”

当然,模特界和蒂娜·卡普兰所在的高科技领域截然不同,但是让人投缘的特性是如出一辙的。“我见到过一个女孩跟一名客户打交道,她的性格能让一切变得对她有利。”哈米尔说道,“作为模特,在和陌生人打交道时,必须显得热情、友好、让人舒服。”

这一特性不一定会在个人材料中就展现出来,但是当哈米尔本人遇到一个受人欢迎的模特时,他发现了一种绝对区别。“很神奇,”他说道,“对于某一项目,我们的员工可能脑海中已有其他模特人选,但是突然——砰——有这样一个女孩,他们知道如果派她出场,对方会觉得他们做得很出色。与其他人相比,她获得工作的可能性就大很多。”

某些人能够让相处变得异常简单,这是怎么回事呢?为什么仅有的几次谈话后,我们就想邀请他们参加我们的婚礼呢?答案就在学术殿堂里持续了大半个世纪的激烈的心理学辩论的结果当中。

辩论的核心是个性是否真正存在。人格理论家认为个性塑造了我们所有的行为。在和家人、同事、朋友和初识的人打交道时,性格冲动的人会做出草率的决定。但是,其他心理学家声称,个性其实并不存在——和狗学会听到铃声而垂涎类似,我们的行动是后天习得的。他们辩称,谈到吃巧克力蛋糕时表现激动,并不意味着在其他情况中,比如个人理财方面,我们也会做出冲动的决定。

我们是自身先天人格的表现,还是后天行为反应的集聚体呢?这取决于一个基本问题——我们自身是有一个引导行为的灵魂和核心自我呢,还是出生时如空空的容器,然后被各种条件反射填满呢?

心理学家通过大量的实验,对特定对象在慷慨、乐观、内向、创造力、冲动性或攻击性方面的倾向性进行了测算,然后对测试对象的现实生活状况进行了跟踪调查。

假如主张个性存在的一方正确,这些人应该会总是根据自己先天特质行事。大方的人会常常表现慷慨,乐观的人总是会看到水杯已装半杯水。同样,如果行为—反应方是正确的,那么一个人在性格测试中得分多少,和他在现实生活中的表现之间应该没有什么关联。

然而,实验的结果让双方迷惑不已。性格似乎支配行为,但也只在一些时候如此。回到冲动型例子当中：在冲动性方面得分很高的人的确倾向于表现得更为冲动;但令人匪夷所思的是：有时他们又非常谨慎。反过来,受到心理刺激时,有耐心的人有时也会表现冲动。看来性格的确重要,但只在一定程度上如此。同样,社会环境影响行为,但并不支配行为。总之,就是无法得出统一的结论。

斯坦福大学的博士生马克·斯奈德意识到,双方都忽视了这一难题的关键点。所有专家都没考虑到,有些人的性格比他人更易变。

我们以两名在关于乐观性格的测试上得分相同的女士为例。她们两人都感觉未来会很美好。其中一名女士将该观点运用到每个新情况当中。她在工作中,和朋友相处中,股市投资中都表现得很乐观。

第二名女士——具有更易变性格的人——本能地对社会状况进行评估,然后相应地调整自己的乐观心态。公司裁员时,她不再表现出乐观,而是显得不安而担心,和身边人的感受一致。也就是说,在不同的情况下,她能捕捉到社交线索,清楚什么行为或举止才适宜。

斯奈德推断：“有些人已经知道,自己的情感经验和表达要么不得体,要么是不够。这种人可以监控(观察和控制)自己的表达和行为。”换句话说,某些人更易于捕捉到社交线索,然后调整自己的行为和被他人认知的方式。

这一差别有助于解释为何蒂娜·卡普兰如此容易和人建立联系。斯奈德将卡普兰和那名巴西模特这种人称为“自我掌控高手”。

在自我掌控方面,很多人还处于有待提升的阶段。想象一下,你现在身处一家浪漫餐厅。在这里,一对对情侣坐在点着蜡烛的桌旁低声交谈。一个自我掌控能力差的人可能难以调整嗓音以符合安静的氛围。他可能还是和上班时一样,没有意识到自己比餐厅其他任何人声音都要高。而一个自我掌控能力强的人不只是压低嗓音,他会注意到餐厅以及和自己共餐的人的情感温度,然后与之完美地协调。

大多数人与人初相识时,一般会花大气力试图找到共同点。我们与他人交谈时,会下意识地判断我们遇见的方式是否适当,是讲得太多还是太少,是否太过拘谨或随意。

自我掌控能力强的人包揽了全部任务。他们不是试图找出共同点,而是主动跟上我们的节奏。如果我们激动、兴高采烈,他们也会表现得兴高采烈、精力充沛。如果我们在沉思,显得很严肃,他们也会变得安静,开始自省。

自我掌控能力强的人不只是简单映照出我们的行为举止,还会进行补充。你有没有过这种情况,在和某人交谈时,不知怎么地就知道应该说什么?自我掌控能力强的人每天都是这样过的。

尽管他们会调整自身行为以适应状况,但不会像是在欺骗你——他们其实和其他人一样诚恳、有原则,不会将自身的价值观或事实置之不顾,他们只是知道如果要让他人感觉舒服、受到尊重,应该采取什么行为。据蒂娜·卡普兰回忆：“在商务状况当中,我尽力不显得呆板,不会让别人觉得我的音调有如事先录好一般无感情,通常我会像同伴一样跟他们交流。”

大多数人更可能和某个自我掌控能力强的人投缘,原因是,他们让我们觉得,在他们身边时是我们可以展示真正的自我。“一切都是自然而然发生的,”卡普兰继续说道,“从未刻意练习过。”

马克·斯奈德制作了一个测量人自我掌控水平的度量表。自我掌控能力低的人会倾向于赞同以下说法,如：“我觉得模仿他人的行为很难”、“我在改变自身行为以适应不同的人和环境上存在困难。”而自我掌控能力强的人会对以下说法产生共鸣：“即使是基本没有准备任何资料,我也能做出即兴演讲。”

斯奈德在研究自我掌控能力强的人并对他们各自的社交圈进行深入访问时,发现他们具有以下特点。首先,具有调整自己情绪表达的不寻常的能力,因此非常擅长捕捉社交线索。其次,能迅速判断出在不同的状况中何种行为适当。最后,能够轻易掌控他人的看法。

知道了这些属性,要找到一个自我掌控能力强的人非常容易。不久前,我们两人登上了从旧金山飞往亚特兰大的达美航空的航班。

一名叫玛雅·安德拉德的空姐问罗姆要什么饮料,然后根据他的一个音调,询问道：“你来自哪儿?”

当罗姆回答“以色列”时,安德拉德回道：“Manishma?”——希伯来语中的“你好”——然后递给罗姆一杯冰块以及一罐刚才点的苹果及蔓越莓汁。当时欧里在用手提电脑,没有留意到谈话。突然,他抬起头,看到罗姆拿到了一整罐果汁(而不是常见的半杯)。他指着罗姆的餐板,用希伯来语问道：“什么?她给了你一整罐?”

没有一点犹豫,安德拉德举起手,完美地做出一个常见的以色列手势,说道：“Lamahlo?Lamahlo?(为什么不?为什么不?)”

安德拉德没有表现得过于友好、爱交际,她本能地懂得如何和我们合拍。在后面几排,她遇到一个年轻妈妈,她怀里的小孩正在哭。安德拉德毫不费力地改变了自己的举止,她用轻柔、抚慰性的声音跟小孩说着话。小孩很快停止了哭泣,安德拉德又对这个妈妈带着婴儿旅行面临的不便表示了同情。再走几排,她加入到一场严肃的谈话当中,一群身穿西装的男人在谈论即将要做的会议报告。她成功地服务了每个乘客。

一周后,在我们回家的飞行途中,安德拉德碰巧又在这趟航班上。我们笑着打了招呼,不知道她是否还记得我们。她回以微笑,这次用希伯来语回道：“一整罐!”

机上乘客很少,所以我们有机会和安德拉德长聊。我们了解到,她出生于阿根廷,八个小孩中排行第五。“兄弟姐妹太多了,”她说,“所以我总是在和某个家人打电话。每天至少一次。”我们猜她是从学校或是亲人那学会希伯来语的,但结果却是,二十年前她曾到以色列旅行两周,跟当地一个朋友学的——完全是心血来潮。

她的西班牙语、英语、法语、意大利语和葡萄牙语都讲得很流利,此外,还懂很多其他语言的常用短语,如德语、日语、希伯来语和阿拉伯语。“我可以用英语问‘你好吗?’”她告诉我们,“也会得到你的回答。但是如果我用你们的语言,你们心中就会觉得很温暖。”

安德拉德有种让自己性格和所遇到的人相调和、判断什么能让他们更舒服的天然本领。她总是让人们着迷。她做过各种工作,在地中海俱乐部工作过,辅导过人外语,目前则是空中乘务员。“和陌生人相遇的魔力让我满足。”

即便是空闲时,安德拉德也找到了与他人建立情感纽带的独特方式。“我喜欢在家门口卖旧货,”她告诉我们,“不只是为了处理不用的东西,还能和人们沟通。某人会问我某个东西想卖多少钱。‘说个价——我付钱给你。’我喜欢这种随意性和不可预料性。”这种方法和态度使她在跟人打交道的行业当中出类拔萃。

玛雅·安德拉德非常擅长让乘客们在飞行途中安心。同样,蒂娜·卡普兰也喜欢和顾客、投资者进行交流。如果把这些特征应用到更为正式的企业环境当中会如何?

为找出答案,剑桥大学的马汀·奇达夫教授(MartinKilduff)和宾州州立大学的大卫·戴(DavidDay)对正开始参加校园招聘的MBA学生进行了研究。平均说来,每个学生报名参加了16场面试,有3个工作机会可选择。他们是非常上进的学生,正准备投身于银行、咨询和管理这些行业——这些都属于相当职业化的公司和机构。

研究人员要求每名学生完成一份关于自我掌控能力的问卷调查。在这些学生毕业离校开始工作后,奇达夫和戴进行追踪调查,分析来自校友中心的资料,追踪每位校友的职业动态。

他们发现了一种模式,它初看似乎和自我掌控能力强的人往往适应力强、讨人喜欢这种观念相冲突。自我掌控能力强的MBA毕业生会更频繁地跳槽。如果他们非常擅长于建立关系,为什么还要不断地更换工作?

结果表明,并非自我掌控能力强的人在工作场所遇到了问题。相反,总体来讲,在他们已经离开的公司里,他们获得提升的可能性比自我掌控能力低的同事大很多。只是由于适应性非常强,他们更愿意尝试到其他公司工作。因此,和其他同学相比,他们能够在事业上取得更大的进步。“能够使自己的行为和环境相适应,”奇达夫和戴解释道,“并且作好准备把握其他老板提供的机会……使得自我掌控能力强的人遥遥领先于他人。”

奇达夫和戴发现,那些待在同一公司多年、自我掌控能力强的人,也比他们的校友获得更多的提升。很明显,他们做了一些不同于其他任何人的事情,从而在事业中如此成功。

还记得那个看来和精锐公司中每个人都合得来的巴西模特吗?她在一年最繁忙的时候进入了世界最具竞争力的机构之一。在她到来之前,对精锐的员工而言,她只不过是试图进入精锐的、与他人无异的年轻模特。

如果我们处于她的位置,大多数人都会微笑、和一些人握手,尽量留下好印象。但是,这名巴西模特的方式相当灵活。她不只是适应了环境,还让公司的领导本人留意到她,虽然他总是会受到大量的干扰,以至于他那天为了跟我们说话,一直在躲着自己的员工。

另一个研究团队的马汀·奇达夫用这一模式识别出一个个自我掌控高手。因为他们很灵活,适应力强,所以最终似乎总是处于所参与的任何社交网络的中心,而且能够在非常短的时间内做到。

奇达夫和他的团队对一个小型科技公司的全体员工进行了访问——这个公司的员工有一百名左右。他们搜集了每一员工自我掌控倾向性的资料,之后询问了每一员工关于同事的一系列具体问题,也就是说,他们不只获得员工的个人信息,还知道每个同事对其的看法。

该团队创建了复杂的关系矩阵图——每一矩阵都包含10302个独特的数据点。这样,对于哪些人处于某一特定社交或职业网络的中心(以及哪些人更为孤立),奇达夫和其他研究人员都有了客观了解。

自我掌控高手总是占据网络的中心：他们是枢纽、介质,信息经由他们传达,友谊经由他们形成。他们是办公室关系的中心,是团队中起关键作用的人。

自我掌控高手能够多快获得这种核心角色,这一点尤为有趣。如果察看一名自我掌控能力低的员工这些年在公司的社交形势图,你会看到一个平稳、线性的进程,他(或她)在公司工作时间越长,建立的联系则越深厚。多年后,每个人都会熟悉他,他会发展多段友谊,人们会因为他资历老而愿意与他接近。

现在我们来看一下另一名做同样工作的员工,她具有同样的技能和教育背景,刚刚进入公司。唯一的区别就是,这名员工是一名自我掌控高手。如果某人将她的关系矩阵同样制成图表,会看到一个显著的模式。它不是那种缓慢且平稳的线性进程,而是社会活动的突然迸发。在短短的18个月内,她的知名度和与公司其他员工的关系,和那个自我监控能力低的人用13年以上的时间所建立的达到了同等水平。不久后,他们的人脉甚至远远超过最老资格但自我掌控能力低的人。

1.5年相当于13年。那些在企业待过的人有时会把自我掌控高手看作比一般人更擅长玩政治的员工。他们认为,这些人靠的是拍马屁,削尖脑袋往高层钻,一直觊觎下一次提升,总在设法取得竞争优势。不过,这自然产生了一个问题：自我掌控能力强的人是主动去影响他人——就像二手车销售人员一样——才让人们喜欢他的吗?

俄亥俄州立大学的研究心理学家克拉拉·米歇尔·程(ClaraMichelleCheng)和塔尼亚·查特朗(TanyaChartrand)决定查明自我掌控高手们的动机。他们想知道,这些人是真诚地交流,还是只装装样子,以获得更多自身利益。

当然,我们不能直接问他们——如果他们是自然地去操控他人,就不会给出直接答案。但是,程和查特朗想出一种巧妙的办法,可在这些研究对象不知道自己被监测的情况下对真实性进行测量。

研究人员邀请某个心理学初级班级的学生参与一项研究,看不同的人对各种照片反应如何。当每个学生到实验室后,他(或她)被告知另一参与者马上会加入进来。

当然,研究自此真正开始。三分之一的学生被提前告知另一参与者是一名高中生,另外三分之一被告知是一名研究生,最后三分之一被告知是在心理学系排名在前一百位的同学。其实,第二部分的参与者是一名研究员,他是特别训练过,用来引起映照反应的。

研究搭档走进房间后,她严格按照一份排练过的讲稿念,在每场见面中逐字逐句地重复。这一讲稿不仅告诉她该说什么,还告诉她如何反应。当研究对象和搭档看着从杂志上剪下的照片,并进行评论时——表面上这是实验的真正任务——她就跷起二郎腿,并轻轻地抖动着脚。这是一种神经性痉挛,在遇到新状况时,人们有时会出现这种动作。

抖脚才是试验真正的关键。程和查特朗想了解研究对象是否会正如研究人员所想,也开始抖脚。

他们发现,多数人似乎根本没注意到——他们动作没有丝毫改变。平均起来,这些研究对象和搭档相处时,只有1%~2%的时间抖过脚。认为搭档是同学、研究生或是高中生的想法,并没有改变他们的行为。

但如果将研究对象换成自我掌控能力强的人,他们的反应则没有那么单一。当认为搭档是高中生或是研究生时,他们的抖脚很不明显,基本上和其他人相同频率。但当他们认为搭档是同学时,抖脚频率几乎增加了十倍。

如果他们在使用策略,我们会认为他们应该在研究生上,而不是在同学上反映出来,因为研究生学历比他们高。

但是,对于自我掌控强的学生来说,心理学系前百位的学生是同龄人,处在同一个圈子。正如程和查特朗所解释的,“高中生和研究生是些他们可能永远不会再遇到的人。”而且,他们是在不知情的情况下开始出现映照反应的,并不知道自己被观察着。但是他们凭直觉注意到社交线索,潜意识试图建立密切关系。也就是说,他们在映射同伴的行为,甚至没有意识到自己这么做了。

因此,自我掌控能力强的人的确有趋向于一个社交或商业网络中心的本能。但是,他们的行为举止并不像是一种策略。恰恰相反,他们喜欢社交,并倾向于让联系显得很轻松。和他人建立一种真正的联系——和他们投缘——“使生活非常有意思。”蒂娜·卡普兰沉思道,“因为当你到远方旅行时,即使是在几年前,即使只是一次,如果和他们一见如故,那么在世界各地都会有这种朋友。它能够成为我们参与非功利性活动、旅行、参加他们组织的活动或会议的机会,这些好机会最终丰富了我的生活。”

也许,我们能够从玛雅·安德拉德和蒂娜·卡普兰那里学到一些东西。当有人映射出我们的情感状态时,我们会自然地被吸引。也许,在关键场合中,映射出他人的情感状态,能够帮助我们与他们投缘或更好地建立联系。更重要的是,安德拉德和卡普兰本能地知道,在形成快速亲密感的时刻当中存在一种巨大的能量。因为交流不只影响了我们与他人的关系强度,还引发出我们自身最佳的一面。