By0.618

经验说：反正我也不知道答案,干脆就随便猜一个吧。

实验说：“随便”的答案其实是随着心理预期变化的,这就叫锚定效应。

你以为自己只是随便说了一个答案?这个“随便”可不简单,也许已经受到了其他人的干扰。小心,别上当。

猜猜看,果壳网每天的浏览量是在200万以上,还是在200万以下?

你心里的数字是多少?我不知道,但我知道的是,一定比5万这个数要大多了。可是前两天我让一个朋友猜,他就给了我这个数。不过也怪我,因为当时我是这样问他的：你猜果壳网的浏览量比你的博客高还是低?

他很有自知之明地回答：

——唔…怎么也得有5万吧!毕竟才上线一周。

为什么不同的提问方式得到的答案却如此悬殊呢?因为我们对不了解的事物缺乏一个合理的心理预期,这个时候出现的提示,就好像一个锚,把答案的范围死死地限制在了其附近。

甚至一些无关的数字都可能影响我们的判断。你认为身份证号码跟巧克力价格会有关系吗?像变魔术一样,美国麻省理工学院管理学院教授丹·艾瑞里(DanAriely)让这两个数字之间产生了联系。他先要求学生们在纸上写下自己社保卡号最后两位数字,然后让他们估计一些商品的价格,如巧克力、红酒之类的。你一定猜到了,身份证后两位数字大的学生,给出的估计价格更高。但是,你也许没想到,这个数字竟然可以高60%到120%!

希望是失望的催化剂,希望越大失望越大,这跟锚定效应有关。为了避免被残酷的现实打击,降低一下锚定值是个不错的办法。很久很久以前,有这样一封家书,女儿向父母坦白自己在大学里做的种种令人发指的事情,估计父母已经快气晕了,女儿又笔锋一转说,这些事情都是假的,真实情况是自己挂科了。本来挂科在父母眼中已经够令人愤怒的了,不过经她这么一说,挂科仿佛已经是件微不足道的小事了。

锚定效应在拉赞助时非常司空见惯：

——老板,这个项目需要20万。

——不行,顶多给你2万。

停!重来。

——老板,这个项目需要200万。

——不行,顶多给你20万。

耶!真管用!再来一次!

——老板,这个项目需要2个亿。

——你怎么不去抢银行?