每个人都怀有渴求被接纳、被感激的心态,然而这就够了吗?不够,人们还有更多的需求。无论谁,内心都会充满欲望,只是有的欲望强烈,有的不够强。事实上,人们日常的活动都是为了满足自己的需要。

抓住了人们所需要的,你就抓住了机会。记得我看过这样一则小笑话：

有一个刚从学校毕业的大学生,急于寻找一份工作,于是他备好了简历和推荐函到一家公司的人事部,准备毛遂自荐。

“请问,你们需要一名优秀的编辑吗?”

“不需要!”

“那么,一名优秀的采访记者呢?”

“不需要!我坦白地告诉你,目前经济不景气,各部门都已经满额,没有任何空缺!”

“经理,那你们肯定需要这个!”这个年轻人边说,边从包里掏出一个设计精美的招牌,“全部满额,暂不雇用!”

结果,这个极富创意的年轻人被这家单位接受了,担任市场部的工作。

这个年轻人去面试的时候,抱着一种心态：“总有一样是你需要的吧?”结果经理正是看中了他这点——懂得去抓别人的需求,而录用了他。

要预测别人的需求,就需要我们练就察言观色的本领。中国台湾著名成功学家林道安说过：“一个人不会说话,那是因为他不知道对方需要听什么样的话;假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动,你就知道说话的力量有多么巨大了!”的确,如果在人际交往中你懂得察言观色,你就拥有了巨大的力量。

在一个购物中心的体育用品柜台前,一位先生带着儿子走了进来。这时候导购小姐走上前去,亲切地跟他打招呼：“先生,您好,这边是我们今年的棒球服新品!”先生感到很奇怪：“你怎么知道我需要棒球服呢!”

小姐微笑地说：“因为我看您一进来,眼睛就盯着棒球衣,而且您儿子手上还抛着棒球玩呢!”

这位先生对小姐的观察力很佩服,导购小姐很快就赢得了他的好感。等这位顾客决定买一件棒球衣后,导购小姐又把父子俩带到运动鞋专区,推荐了一款价格适中、款式新颖的运动鞋给这位先生的儿子。

这位顾客又很佩服地问导购小姐：“你怎么知道我要给儿子买运动鞋?”

导购小姐说：“很简单,你们买棒球服,肯定是打算去运动,但是我看到您儿子的鞋子已经很旧了,鞋跟处还有一个小裂口,想必是需要更换了。”

顾客说：“是的,本来打算到隔壁的阿迪达斯给孩子买一双新鞋,不过你推荐的这款鞋真的很不错,我和孩子都很满意,那么就在这儿一块儿买吧!”

无论是与人交谈还是与人交往,我们都需要考虑别人的需求。在说之前,要明白对方想听什么、需要什么,要揣摩别人的心理。人们只对他需要的东西感兴趣,比如在一个饥饿的人面前,你给他一块面包,要比给他一条黄金更能吸引他;对一个困乏的人来说,你给他一个安静的场所,就比让他参加一个隆重的party更能吸引他。

要预测别人的需求,除了站在自己的角度观察对方,还要站在对方的角度,了解对方心里想什么。以下是找到人们需求的几点提示：

留意对方的用词。当他们说“问题在于……”“关键是……”这些话语的时候,他们正在告诉你他们有某种需要。例如,如果他说“问题是我们没有更多的资金去做这件事”,那么他正在告诉你,他需要足够的金钱;如果他说,“现在问题的关键是,给小孩请家庭教师是否管用。”他正在告诉你,他需要一个能提高孩子成绩的家庭教师。

另外,当对方说,“我真希望我可以……”“要是我能够……”的时候,他正在表现出一种需要。这个时候,你就应将谈话转到那个方向去,来引起他的兴趣。

关注对方的肢体语言。当人们谈到自己想要的东西时,他们会以某种特殊方式表达出来,比如眼睛顿时充满了光芒,双手顿时挥动起来,等等。他们似乎变得更有活力。当这种情况发生时,隐含的信息就会明朗起来。这些或许是他们自己都难以意识到的本能反应,但是你一定要抓住这些细节。

看对方在抱怨什么。他所抱怨的,便是他最不需要的,当你知道了他最不需要的是什么,你就可以反其道而推测出他最需要什么。比如有人对你说：“我们老板最喜欢让人加班了,烦死了!”那么,他需要的是工作以外的自由;当有人对你说：“我真后悔以前没有学心理学专业!”那么,他在告诉你,他对心理学是感兴趣的。