在与客户交往过程中,当我们在没有摸清对方虚实的情况下,如果随意开口,说不定就会在不经意间得罪别人。因此,这个时候,不要随意说话,可以采取发问的方式,来摸清客户的虚实。

玛格丽特正在宾夕法尼亚一个富裕的荷兰移民区进行农业考察。“为什么这些人不用电器呢?”她经过一家管理良好的农场时,问该区的代表。“他们是守财奴。你无法卖给他们任何东西,”那位区代表厌恶地回答说,“此外,他们还对公司很不友好,我已经试过了,没有任何希望。”

也许是没有任何希望,但玛格丽特还是决定无论如何也要尝试一下,她敲响了农家的门。只见门打开了一道小缝,屈根堡夫人探出头来。当她一看见是公司的代表,就重重地把门一摔。玛格丽特再次敲门,她再一次把门打开。这次,她毫不留情地告诉玛格丽特,她不需要这些东西。

“屈根堡夫人,”玛格丽特说,“很抱歉打搅了你,但我不是来向你推销电器的。我只想买些鸡蛋。”

屈根堡夫人把门再打开了些,探出头来,用怀疑的目光望着玛格丽特。

“我很想买一打新鲜鸡蛋,你那是多明尼克鸡吧。”玛格丽特说。

此时,门又打开了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克鸡?”屈根堡夫人好奇地问。

“我自己也养鸡,但我必须承认,我从来都没有见过比这更好的多明尼克鸡。”

“那么你为什么不吃你自己的鸡蛋?”屈根堡夫人仍带着怀疑地问着。

“因为我的鸡下的是白壳蛋。你是一位烹调高手,当然会知道做蛋糕时,白壳蛋不如棕壳蛋好。”

到这时候,屈根堡夫人放心地走了出来,到了走廊上。这时她已温和多了。

“屈根堡夫人,我敢打赌,事实上,你养鸡赚的钱比你丈夫养奶牛赚的钱还多。”

这时,屈根堡夫人高兴极了!确实是她赚得多!后来,屈根堡夫人又请玛格丽特参观了她的鸡舍。在参观的时候,玛格丽特留意到她制造的各种小器械,又向玛格丽特介绍了有关食料及温度方面的情况,片刻之间,她们很高兴地交换了许多经验。

过了一会儿,屈根堡夫人说她的几位邻居在他们的鸡房中装了电灯,据说效果很好。屈根堡夫人问玛格丽特是否值得采取同样的方法。

过两个星期以后,屈根堡夫人的多明尼克鸡就在电灯的光照下满足地叫唤着、活动着。玛格丽特也拿到了订单。

我们不能强迫别人接受我们的建议。如果我们一开始就摆出自己的观点,反而会使别人产生逆反心理,排斥我们。所以,我们女人要懂得用发问的方式,试着去了解对方,然后再试着把自己的观点变成对方的观点。要获得听众的掌声,就要捕获听众的心,而不能把自己的思想强加给听众。

大家都知道日本有不少人是世界上著名的谈判专家,被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一也是利用发问探清对方的虚实。

有一次,日本某公司就引进一条生产线同法国的一家公司进行谈判。为让日方了解产品的性能,法国方面做了大量的准备工作,各种资料一应俱全。谈判一开始,急于求成的法方代表口若悬河,滔滔不绝地进行讲解,翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记,仔细聆听,一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样?”日本代表有礼貌地回答说：“我们不明白。”“不明白?这是什么意思?”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白,一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃,付之东流,沮丧地说：“那么你们希望我们怎么办?”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗?”法方不得已,又重复一遍。这样反复几次的结果,日本人把价格压到了最低点。

日方抓住法方代表急于达成协议的弱点,以“不明白”为借口,不急于表达自己的意见,像演戏一样,来打探对方的虚实,这样牢牢抓住了对方的底牌。

因此,在与客户交流遇到难题的时候,女人千万不要去钻牛角尖,而是要懂得放松一下,换个方式考虑问题,把相同的问题用戏剧性的方式表示出来,以一种轻松愉快的方式表达出来,让客户乐于接受。