人人都有自尊心,有些人的自尊心表现在孩子的学业上,有些人会以丈夫的事业为傲。如果你能够设法先满足顾客的自尊心,必要时再营造竞争的气氛,就会不知不觉地把东西卖出去了。

小妮是一家公司的业务,有一天,小妮的朋友王兰找她一起去聚餐,到了聚餐场合后,小妮发现清一色都是女性,而且“金光闪闪”,一看就能感觉到,这是一个由“贵妇人”所组成的团体。

在这个团体中,每一个人都珠光宝气,讲话的时候都会特别强调手势,让小妮不看到对方手上的钻戒都不行。

一顿饭下来,小妮发现聚会上的贵妇人们谈的都是珠宝之类的东西,甲说：“这是我新买的钻石手表。”乙说：“这是我昨天才买的LV限量包。”丙说：“我身上这一套香奈儿,是丈夫送我的。”丁说：“我丈夫下星期要带我去美国东部两个星期。”

大概在第三次聚会时,同桌的一位贵妇又有意无意地秀出她的钻戒,此时,小妮趁势开口问：“你那颗钻戒多少钱?”

“没多少钱……”对方说,“30万美元而已。”

听到30万美元,小妮心中暗自庆幸,还好还好,原本小妮是想问对方“你那颗钻戒是不是得十多万?”幸好没说出口,不然一定被人家笑话。

然后,小妮又看到她的手腕上戴着一只玉镯。于是又问：“你手上的玉镯多少钱?”

“哎呀,特别便宜,才10万美元而已。”对方说。

“真不知道何时我才能戴这些珠宝,”小妮故意叹了一口气之后接着说,“不过,如果我戴,人家也会说是假的。”

就在贵妇心花怒放时,小妮话锋一转又说：“虽然我目前赚不了这么多钱,好在我做了一项投资,将来就可以让儿女过这种好日子。”

小妮的话果真引起了贵妇的好奇心,反问小妮做了什么投资?

于是,小妮抓住这个时机,把公司发行的投资型商品大大地介绍了一番,还故意轻描淡写地说：“某某妻子就买了很多,将来她就可以把这个当做秘密武器……”

“是吗?那我也要看看。”贵妇说。

小妮成功地做成了这笔生意,只要满足了对方的自尊心,我们就能成功地把顾客拴住。

一位顾客来到一家百货公司,要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了,只是她丈夫不喜欢。她辩解说“绝没穿过”,要求退掉。

女售货员米雪检查了外衣,发现明显有干洗过的痕迹。但是,直截了当地向顾客说明这一点,顾客是绝不会轻易承认的,因为她已经说过“绝没穿过”,而且精心伪装了没有穿过的痕迹。这样,双方可能会发生争执。

于是,机敏的米雪说：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到了干洗店去。我记得不久前我也发生过一件同样的事情,我把一件刚买的衣服和其他衣服一起堆放在沙发上,结果我丈夫没注意,把这件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也遇到这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的明显痕迹。不信的话,你可以跟其他衣服比一比。”顾客看了看证据知道无可辩驳,而米雪又为她的错误准备好了借口,给了她一个台阶——说可能是她的某位家庭成员在没注意的情况下,把衣服送到了干洗店。于是顾客顺水推舟,乖乖地收起衣服走了。米雪的话说到顾客心里去了,使她不好意思再坚持。一场可能的争吵就这样避免了。

正是米雪满足了顾客的自尊心,才成功地避免了这场争吵。所以,要想轻松说服别人,就要理解人们的合理需要,保护人的自尊心,只有这样才能把话说到别人心坎里去。

林女士做公交车售票员十多年了,颇受乘客与单位老板的好评,因为无论遇到什么情况,她从来都没有发过火,她的声调永远是柔和的,嗓音永远是甜美的,最重要的是她的语气是婉转的,让人听着就舒服。

一天傍晚,正逢下班高峰期,公交车上很拥挤,而这时又上来一位抱小孩的妇女。林女士像往常一样对乘客喊道：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座?谢谢了。”也许是太拥挤了,她连喊两次,仍无人响应。

林女士就站起来,用期待的目光看了看靠在窗口处的几位青年乘客,提高嗓音说：“抱小孩的女同志,请您往里走,靠窗口坐的几位小伙子都想给您让座儿,可您得先过去。”

话音刚落,“呼啦”一声,几位小伙子都不约而同地站了起来让座。这位女同志坐下之后,只顾喘气定神,忘记对让座的小伙子道谢,小伙子面有冷色。

林女士看在眼里,心里顿时明白,她忙中偷闲,逗着小孩说：“小朋友,叔叔给你让个座儿,你还不谢谢叔叔。”一语提醒了那位妇女,连忙拉着孩子说：“快,谢谢叔叔。”那位青年听到小孩道谢,忙笑着说：“不客气,不客气。”

林女士可谓是高手,通过满足别人自尊心的方法,成功地给那位抱着孩子的女同志找到了座位。

所以,女人在平时说话时,要懂得满足客户的自尊心。只有这样,我们的话语才能更容易让客户接受。