一位著名的人类行为学家曾说过：“人类有两种表情,一种是脸上所呈现的表情,另一种是说话时对方所传达的信息。”人类虽然会撒谎,但一个人的语言习惯,从某种程度上来说,是可以反映出这个人的个性的,尤其是那些出现频率较高的口头语,它们就如同心灵的“摩尔斯电码”一般,解答出来便能知晓深藏在人内心的秘密。

口头语是人潜意识的一种条件反射,看似是无意养成的习惯,但实际上却表露了人对某些事物的真实态度和看法,同时也在不经意间暴露了这个人的性格特点。比如一个人要是常常把“的确”“不骗你”“老实说”等等这样的话语挂在嘴边,那么说明这个人的性格比较急躁,总是担心被人误解或不信任,定性也比较差,很可能因为一些小事就产生动摇,受人蛊惑。再比如喜欢说“可能是”、“大概是”、“或许是”等等这样口头语的人,通常都具有极强的自我防备意识,不愿意也不会轻易透露自己内心的真实想法和态度。

可见,在谈话中,只要用心倾听,用心分析,抓住对方的口头语,就能在一定程度上了解对方的性格特点,从而投其所好地让谈话愉快进行。

作为公司的金牌销售,凯西是个非常擅长察言观色,洞悉客户内心想法的人。一次,她去见一位客户,与对方洽谈办公设备买卖的问题。到客户家后,凯西先向客户详细介绍了她所推销的产品,然后双方便开始交谈起来了。

在交谈的过程中,凯西敏锐地发现,这位客户在言谈之中常常会提到这样一个词——“听说”。比如“很多人都喜欢那款车,但我听说……”“本来应该去那个地方的,但我听说……”“早知道就早点过去那边了,可是听说……”这样的语言习惯让凯西敏锐地意识到,这位客户应当是个见多识广,但却缺乏决断能力的人。面对这样的客户,想要促成交易,就必须主动强悍一些,“逼迫”他做出决定。

于是,凯西一改之前进退得宜的态度,直接而强势地对客户说道：“这一套设备从设计上来说,绝对算得上是同类产品中的佼佼者,综合了许多大设计师的设计优点,价钱方面也十分合理。您是一位见多识广的人,这些东西不用我说,您一定也能看出来。这样吧,我私下里可以给您一个九折的优惠,您看行吗?”

客户听到这话,显然已经开始动摇了,凯西又赶紧趁热打铁地接着说道：“更换上这套新设备,工作效率至少会在原有基础上提高两个百分点。时间就是金钱,绝对不亏。这样吧,明天我就先把机器给您安排送过来,让您体验体验!”

话说到这里,客户也终于点头,一笔交易就这样促成了。

凯西能够在如此短的时间里与客户达成谈判,关键还在于她通过客户的口头语,成功预判对了客户的性格特点,从而有针对性地展开说服,直至取得成功。

口头语的形成看似随意偶然,但其实都是有迹可循的。我们每时每刻都在不停地接收着来自外界的信息,自然也包括一些流行语或口头禅。从表面上看,我们只能被动地接受这些语言信息带来的冲击和影响,但实际上,真正能给我们留下印象,甚至影响我们逐渐形成某种语言习惯的信息,都是潜意识自主“挑选”出来的,从根本上反映出了一个人最真实的性格。