陈菲是个非常文静的女孩,在银行做向客户推销理财基金的工作。她刚来的时候,很多人都不认为她能胜任这份工作,因为她实在太文静了,和传统推销者们巧舌如簧的形象完全相反。但令人讶异的是,就是这样一个文文静静不爱说话的女孩,推销的业绩却一直居高不下,成了银行的金牌理财基金推销员。

很多同事私下里都向陈菲请教过她的推销秘诀,陈菲倒也从来不藏私。

她表示,推销基金,最关键的一点不是让客户知道这个基金有多好,多能盈利,而是要让客户感到,这个非常适合他,他需要这份基金。要实现这一点,推销员就必须了解客户的需求,并且清楚他们能够承受的投资额度范围。

因此,在和客户沟通的过程中,陈菲会通过一些问题来测试客户的反应,比如询问客户：“您有兴趣了解一下XX基金吗?它的投资回报率是……投资下限为XX万元……”

在询问类似这样的问题时,陈菲会很仔细地观察客户的反应,如果客户表现得兴致缺缺,那么说明对于这个价位和回报率范围的基金客户没有任何兴趣,那么在之后的推荐中,她便会直接略过与之相似的产品。通过这种方式,只需要几个问题,陈菲就能很快了解客户的需求,从而向客户推荐能够让他真正心仪的产品。

不得不说,陈菲的确非常聪明。很多推销人员在向客户推介产品之前,通常会询问客户诸如“您有什么要求”“您的预算是多少”或者“您的理想价位大概在什么范围”此类的问题,但实际上,很多客户并不喜欢回答这样的问题,一来很多人其实都很反感别人打听自己的财政;二来客户对自己所打算购买的产品未必了解,因此无法给出一个准确的答案。

陈菲与其他人不同的一点就在于,她迂回地使用了一些容易回答,且不容易让客户产生防备心理的问题,旁敲侧击地收集到了她所需要的信息,然后再向客户发起“攻势”,直接把适合他们、并且他们很可能会感兴趣的产品拿出来。

可见,谈话这回事,不在于你说了多少话,而是在于你能不能抓住重点,从而快、准、狠地切入主题,从而打动对方。而要做到这一点,你就必须学会洞察人心,了解与你谈话的对象的关注点究竟是什么。那么,我们又该如何来寻找到对方的关注点呢?

1.在谈话中留意对方喜欢说什么

每个人大概都有这样的体验,当喜欢一个东西的时候,总会不自觉地把它挂在嘴边。所以,想要知道你的谈话对象对什么感兴趣,关心什么样的信息,其实只要留意他的言谈,仔细倾听他喜欢谈论什么就知道了。

2.注意对方强调的重点

男性与女性因为个性的不同,通常在话语表达习惯上也是有所不同的。男性通常比较直白,喜欢有一说一、有二说二,因此和男性交流的时候,你会更容易发现他门的意图,领会他们在言谈中所强调的重点;女性则不同,通常女性都不喜欢太直白地表达自己的情绪或情感,比如当她们说“非常好”的时候,通常意味着她们满意极了;而她们说“还不错”的时候,其实很可能她们内心并不太满意,只是为了照顾你的情绪,在这种时候,你不妨主动询问她们,看看自己还有什么地方可以改进。

3.探测对方的接受程度

在谈话中,每个人都有各自不同的底线。当我们与谈话对象交流某一个话题的时候,如果他愿意透露比较多的信息,甚至有些滔滔不绝,那么很显然,对于这个话题他们是很愿意接受,并且有兴趣的;相反,如果他们只愿意说到某一程度,再深入便不想多谈,甚至露出厌恶的神情,那么就要注意了,这个话题很可能“越线”了;如果对方没有特殊的表现,不抵触也没有过多的热情,那么说明这个话题虽然没有引起他过多兴趣,但至少还在接受范围之内。通过探测对方对某些话题或意见的接受程度,我们就很容易找到他们的“重点”了。