这个世界上,有很多事情其实都是没有对错之分的,只是双方的立场不一样,想法不一样,所以才会发生冲突与争执。就像螃蟹和乌龟,一个横着走,一个竖着走,你却很难得出一个结论,说究竟是横着走正确还是竖着走正确。

在谈判桌上,很多人都会陷入一个误区,认为要说服别人接受自己的意见,就得先证明别人的意见是错的,自己的意见才是正确的。但实际上,这种想法本身就不对。同一个问题,不同的人会产生不同的看法原本就是很正常的,在现实生活中,不是所有问题都有一个标准答案,选择A是对的,但选择B又未尝没有道理。

把自己的想法强加给别人,这个命题本身就是错误的。你想要说服一个人,就得去理解他的想法,他的需求,站在他的角度去想他所想,思考他真正想要的。你甚至不需要去驳斥他,不需要告诉他所谓的正确答案。

最高明的说服其实在于“攻心”。

1987年的一天,在纽约一家珠宝行里,新来的业务员丽娜在接待一位顾客的时候,不小心把一颗价值不菲的珍珠掉到了地上。当时店里客人很多,丽娜一个不留神,就不见了珍珠的踪迹。

要知道,这颗珍珠的价值远远超过了她的工资,要是无法找回珍珠,丽娜不仅会失去好不容易找到工作,甚至还要背负上巨额的债务。那一刻,丽娜感到十分绝望,她扫视着店里的每一位客人,回想着珍珠滚落时候的场景。最终,她将目光锁定在了一位男士身上,那位男士打扮得虽然很得体,但衣着显然有些陈旧,他若无其事地站在角落,眼神却透露着挣扎和闪躲。

丽娜几乎可以确定,珍珠很可能就在那位男士手中,而那位男士或许正在挣扎,是否该将这颗足以改变他境况的珍珠据为己有。

丽娜紧张地走到了那位男士身旁,抬起眼睛看向他,闪烁着泪光轻声说道：“先生,您知道,在这样艰难的时期,想要找到一份工作真的很不容易。

这是我上班的第三天,我真的十分需要这份工作。”

听到丽娜的话,这位男士愣住了,他呆呆地看着丽娜噙着泪光的双眼。

丽娜将他的反应看在眼中,于是又恳求地将这话重复了两遍。终于,这位男士伸出手紧紧握住了丽娜的手,然后转身走出了珠宝店。丽娜颤抖着把手打开,那颗失而复得的珍珠正静静地躺在她的手心,散发着迷人的光泽。

不得不说,这是一场精彩的说服。

丢失珍珠是丽娜的失误,而且她手上没有任何证据可以证明,那颗珍珠是被那位男士捡走了。如果当时她走向那位男士,直接告诉他说：“请把珍珠还给我。”那么无异于是在逼迫男士当众承认自己的不义行径。而且,作为客人,只要男士坚决不肯承认,最终的黑锅还是只能由丽娜自己来背。即便最后确实证明了珍珠在男士身上,那么这位男士顶多灰溜溜地离开,而丽娜的工作,恐怕也是无法保住的。

丽娜最巧妙的地方就在于,她既没有义正言辞地指责那位男士,也没有试图用拾金不昧之类的大道理去说服他,而是选择了一种最打动人心的方式—攻心。从那位男士的衣着和眼神中,丽娜知道,他和自己一样,是一个在困境中挣扎的人。因此,丽娜直接向他说明了自己的境遇,表达了自己的恳求,从而激发了这位男士的同理心,最终交出了珍珠,让这个意外圆满落幕。

可见,想要说服一个人,攻心才是硬道理。当你能够把话说到对方的心坎里,让对方产生共鸣的时候,你说的话究竟正确与否其实已经不重要了。说服与辩论不同,辩论需要分出胜负,而说服的目标则只有一个——打动人心,获得对方的认可。