催欠款催了几个月,欠债的小王一直在和A公司的业务员小李捉迷藏。

功夫不负有心人,小李这一天好不容易打通了小王的电话,于是,我们听到了下面是一场对话：

小李：“喂,是王先生吗,我是李明啊。”

小王：“喂,你好,哪一位呀?我听不清,手机信号不太好,请你大点声。”

小李：“哎,我是小李,李明啊。王先生,我找了你很久了,关于那笔款子的事……”

小王：“啊?你说什么?我这里什么都听不见。”

小李：“咦?你真的听不见吗?”

小王：“是呀,我真的听不见。”

小李：“怎么,你一点都听不见吗?”

小王：“我不是说了吗?我真的一点都听不见。”

小李：“那你放下电话,我再重打一遍。”

小王：“好的。”

……

看过之后,你在忍俊不禁的同时,也少不了感慨一番吧?尤其是那些有过类似小李经历的人们,可能更是感慨良多。

很早以来,社会上就在流行一个说法：欠债的是大爷,讨债的是孙子。对于这一点,作为经常与欠债客户打交道的一些业务人员应该是更有感触。下面我们就来分享一下,怎样与这样的客户打交道,才能更容易达成目的。

◎不要自己主动当“孙子”

虽说清欠是个难缠的差事,要达到目的,得会察颜观色,见机行事,有时不免要看人家脸色。但那都是为了更好地达到自己的目的。然而,如果你一味地低三下四,讨好对方,甚至做出摇尾乞怜的受气包角色,那反倒让对方真的觉得是你理亏,好欺负。所以,清欠人员在清欠过程中一定要在态度和言辞上做到不卑不亢。万万不可和对方说这样的话：“抱歉,李经理,我来收那笔款子。你现在方便吗?如果方便,麻烦您就把这笔货款结了吧,算您帮我一个忙。”

而应该视情况而定,或者直截了当,或者稍做寒暄便简洁明了地说明来意。(尤其是对于一再拖欠的客户,甚至不必寒暄,而且还要赶在对方“诉苦”“哭穷”之前,干脆利落地告诉他,你是专程来要那笔债的,给他以一定的压力,让欠款户直面问题。)话不必太多,每说到关键处,不妨盯着对方看一眼,看他的反应的同时,也是在给他施加“压力”,让你的眼神告诉对方,你现在进行的是“正义的事业”。注意表情要严肃,不必笑容可掬,和蔼可亲。

◎摆出优势姿态

如果清欠人的信心和技巧够强的话,不但不必在债主面前当“孙子”,而且完全可以摆出一种优势姿态来给对方以一种“震慑”。比如：

“怎么样,兄弟我够意思吧?当初我差点把唾沫说干了,才说服了财务部,得以让你们货到付款,我可是舍命为君子,你老哥也得给兄弟做出个君子的样来啊,要不然……”

“哎呀,大哥,你知道吗?为了你这次赊货,我们头儿把我好一顿臭骂,好歹给兄弟个人情,把这笔款子先清了,好借好还,再借不难嘛,生意场上低头不见抬头见,为了这点小钱坏了名誉不值得啊!”

对那些爱面子的债主,这种方式尤其见效。三言两语点拨对方：你所以能够在这笔生意中赚到钱,有一部分全赖于我的支持,你在人情上欠我的债,金钱上的债就最好痛快地清了。

◎咬定青山不放松

对那些一再拖欠的客户,你不妨耍耍“赖皮”,来个软磨硬泡。不要怕催收太紧,会使对方不愉快,失去合作关系。因为客户所欠货款越多,拖得越久,他支付起来也就越困难,就越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。否则的话,你不但永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。

◎选择好沟通时间

有资深人士建议：打清欠电话最好不要赶在上午,因为上午是上班族忙于业务,与客户打交道的时候,这个时候打电话,不但不会吸引他的注意力,反倒给他添乱,引起对方反感。

最好的时间是在下午三四点钟的时候,这个时候往往是午休已过,对方精力充沛,也没准刚刚收回一笔款子,正在数钱数得手软。想想看,这个时候打过去是不是胜算更大些呢?

另外,当你登门拜访,正赶上对方约见客户,你不必为此感到不过意,而是要好好利用这个机会,可能的话最好当着对方客户的面说明来意,没准会让对方迫于压力,如果你款子不是很大的话,他也许会当着客户的面轻松地还了呢,既打发了你,又给客户做了样子,何乐不为呢?

◎清欠之前不谈生意

有的客户为了转移清欠人的注意力,往往以下一单生意作挡箭牌,这个时候,清欠人一定不能上当。要坚守一个原则：在拿到钱之前不谈生意。

因为这个时候,对方很容易会拿还欠为筹码与你讨价还价。如果你不能对其予取予求,那么他就会时不时地用这个筹码来“刺激”你,让你自己陷入被动。但是如果事实是相反的情况,清欠人一方的新业务对客户有一定的吸引力的话,清欠人不妨多和对方聊聊,并以“现款现货”来钳制一下对方。

◎别在小河沟里弄翻船

如果你的清欠技巧与力度运用得当,最终使决策人在还款一栏签字画押,你取得了决胜权,那么也不要在这个时候掉以轻心,以为自己胜利在握还是有点为时过早。因为在结款的每一个细节上,其具体的经办人你还要一一拜到,所谓“阎王好挡,小鬼难防”。即便是你拿着对方老板的上方宝剑,可是如果一个小小的财务人员看着你不顺眼,甩给你一句“现在账上没钱!”你也还要再费周折。所以在一些细节上也要沟通到位,礼多人不怪,多和下面的人闲聊聊,说说不疼不痒的笑话,不但这次顺利,以后也是“脸熟好办事”。

清欠,沟通是关键,平时的功夫也要做到。比如,在平日的交往中与客户建立深厚的关系,送给客户的赠品、奖金等,一定要在清欠之前处理完毕,对客户的抱怨要及时妥当处理等等。只有自己一身正的时候,你清欠时的底气才会更足。