行走商场,多数人都有与商业合作伙伴对峙谈判桌的时候。

有人形容说,谈判桌就象是一个擂台,谈判的双方正如角力的斗士。但笔者认为它更象是一个舞台,谈判双方正如需要相互配合的舞伴。因为谈判的实质并不是靠打败对手来赢得自身的利益,而往往是谈判双方在平等的协商与合作中进行各取所需的交换。这情形正如跳双人舞的两个舞伴,要相互合作才能得赢得台下的喝彩。而如果像角力一样将对方打得落花流水,你将什么都得不到。当然,也得承认,谈判双方在合作的过程中也有因为利益的争夺而出现短暂对抗的时候,但对抗是暂时的。而且,在短暂的对抗中,谁掌握了更多的谈判技巧,谁就能够在这支舞曲中赢得更多的主动,让舞伴的脚步追随着你腾挪闪跃。

◎有备而来

要想在谈判中赢得主动,就应该认识到：谈判桌上波诡云谲,要想在谈判过程中,应对自如,操之在我,获得双赢,谈判前的充分准备是必不可少的。

谈判前的准备工作要求谈判者既要对自身的情况作全面分析,包括项目的可行性研究、谈判人员的配备是否充足合理(如人员的知识结构和谈判技能等方面)、谈判方案的准备是否完善等等。同时也要设法全面了解谈判对手的情况。包括对手的实力、谈判目的、甚至对方决策人的性格、处事风格、缺点等等。

在一些国际谈判中,甚至还要了解一下对方所在国的风土人情,人文环境。比如：美国人,办事干脆利落,比较务实,在谈判中他们直接了当,追求实利。而华侨商人则重视信义,珍惜友情,善于讨价还价,而且多数都是由老板直接对谈判结果拍板定论。所以在谈判过程中,了解老板的个性,投其所好,动之以情,就显得尤为重要。

只有在谈判之前将上述的准备工作做到位,谈判者才能做到“手中有粮,心里不慌”。坐到谈判桌前开口说话时才有底气,谈判技巧才能派得上用场。

◎不说“NO”,说“如果”

世界著名谈判专家盖温·肯尼迪在《谈判是什么》一书中自问自答：

谈判的目的是什么?

“谈判的目的不是‘取胜’,而是‘成功’。”

言外之意,谈判不是一方打败另一方,而是两方的双赢。

虽然双方在谈判桌上为了争取自身利益的最大化,确实存在着短时间的对抗关系,但更重要、更本质的还是合作。为了关照这更为本质的合作,实现谈判中的双赢,恰如其分的谈判技巧成为必不可少的谈判利器之一。或以退为进,或迂回前进,都可以在不损害自身利益的前提下,帮助双方避免强烈冲突,在短暂的对抗中达到双方的目的,又可以维系长远的合作关系。而谈判陷入僵局对双方来说都是失败。

谈判中,面对对手提出的不合理要求或己方无法满足的要求如果还未等对方话音落地就急于反驳或拒绝,肯定会招致对方反感。

所以,在谈判专家盖温·肯尼迪的谈判词典里,很少有“不可能”“不可以”“办不到”等字眼。这类字眼都被换成了“如果”。

这个固定句式就是：

“如果你们……那么我们就能答应贵方的这个条件。”通常情况下,“如果”部分是己方的要价,“那么”部分是对方可得到的回报。这样谈下来就比

“这不可能,除非你们……”一类的表达让人舒服多了。

如果对方的要求实在无法接受,那么在“如果”中,可以抓住对方破绽,以其要害相要挟,以此来迫使对手在重大问题上做出让步,或者放弃自己不合理的要求。我们再来看看下面这则笑话当中的售票员是怎么进行谈判的：

有一次,一个看上去十分高傲而尊贵的女士想带着她的爱犬一同乘坐公共汽车,却受到了汽车司机的阻拦,司机再三向她申明公交车上不能带宠物。相持不下之际,这位傲慢的女士最后气愤地从钱包里抽出一张大钞,对司机说：“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位,这样总可以了吧?”

一直站在旁边沉默着的售票员这时走了过来,对那位女士说道：“可以,不过您得保证它也必须像人一样,把双脚放在地上。”

听了售票员的话,那位女士鼓着眼睛愣在那里说不话来。

这场谈判中,这位售票员没有说一个“不”字,而是用了“如果您的狗能够像人一样,把双脚放在地上,那么我们就同意它坐车。”这样的句式,就使那位女士知难而退。

◎“朝三暮四”式

“朝三暮四”的故事源于《庄子·齐物论》,说的是一群粗通数术的猴子和养猴人之间发生的一场谈判：

战国时代,宋国有一养猴人,因粮食匮乏,不得不对猴子的“口粮”进行限量供应。

于是,他就和猴子们商量：“现在粮食不够了,你们得节约点吃。从现在起,你们每天早晨吃3颗橡子,晚上吃4颗,怎么样?”

群猴听了大为不满,嚷嚷说：“太少了!怎么早展吃的还没晚上多?”

养猴人见群情激愤,连忙改口说：“好,好,好。那么每天早展吃4颗,晚上吃3颗,怎么样?”

群猴这回都高兴地跳起来。觉得早展的比晚上多了,自己取得了胜利。

从这场谈判中可以看到,其实养猴人的谈判筹码始终不曾改变——一直都是7颗橡子。变化了的是他的谈判技巧。莎士比亚说过：“人们满意时,就会付出高价。”养猴人正是在谈判中用“朝四”换来了猴子们的满意感,从而让他们付出了高价-心满意足地接受每天只能吃7颗橡子的结果。

在现实的谈判中,“朝三暮四”法是当双方在谈判中僵持不下时,将己方所能接受的,实质没有太大差别的让步,大方地送给对方,让对方在高兴之余,做出符合己方利益的让步。类似的谈判方式还有一则小故事：

有一位嗜烟如命的教徒问神甫：“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”

他的请求受到了神甫严厉而坚决的反对：“绝对不行!”

而另一位教徒又去问神甫：“我可以在吸烟的时候祈祷吗?”

神甫和颜悦色地说道：“当然可以。”

于是,后一个教徒悠闲地抽起了烟……

◎“一叶障目”法

小马到一家公司面试。在谈到薪资待遇时,小马期望的年薪是4万,但老板给出的答复是：“在你应聘的这个职位上,我只能付给你2.5万元到3万元的年薪,你想要多少?”

小马：“当然是想要3万。”

老板：“2.8万如何?”

小马继续坚持要3万。

结果老板勉强地向小马妥协。

在这场谈判中,如果老板直接给出3万元的年薪,小马可能会拿3万元与自己期望的4万元相比,比较的结果会发现,与自己的期望相差太远,可能就会另做打算。但是老板给出的是一个选择范围,混淆了小马的视线,让小马忙于在2.5万元与3万元之间做比较,结果小马拿到了3万元丢了4万元,却感到自己在谈判中占了上风。正所谓“一叶障目,不见泰山”。

◎“语言暗示”法

如果你对自己的谈判实力足够自信的话,不妨试试用“语言暗示”的方式让对手不知不觉地顺着你的思路走。

一家专营饮料的大超市搞促销活动。一开始,促销小姐招徕顾客的句式是：“来点冷饮吗,先生?到店里品尝一下吧。”或者“品尝一下我们店里的热饮料吧,小姐。”但是促销效果并不理想。

后来老板要求促销小姐换一种问法：

“先生,您想喝热饮料还是喜欢冷饮?我们店里应有尽有。”结果其销售额大增。

原因在于,第二种问法暗示顾客回答“喝冷饮”还是“喝热饮”,而不是“喝”与“不喝”的回答。事实证明,有许多顾客受到了这种暗示,选择了喝饮料。

◎“刚柔相济”式

在谈判过程中,谈判者的语言和态度有时要根据谈判的气氛和局面加以调整,“刚柔相济”“软硬兼施”的策略是经常要用到的,也是比较奏效的。

这种策略也是我们平常所说的唱“白脸”和唱“黑脸”的办法。一般要由两个人配合着来完成。唱“黑脸”的往往是态度强硬、语言咄咄逼人。一上来便狮子大开口,大刀阔斧地直取对方软肋,即便是和对方争得面红耳赤也不让步。通过这种方式,可以先从气势上压倒对方,也可借机试探一下对方的谈判底线。“黑脸”

角色的语言特色多半都是：

“怎么可能?”

“那要看你们……”

“我不相信……”等一类进攻型的措辞。

而扮演“白脸”角色的一方,则态度相对折衷,语言缓和,处处留有回旋的余地,一旦出现僵局,便于从中斡旋挽回。这一角色的语言特色多半表现为可以商量的,婉转的。比如：

“我想,如果……是不是更有利于我们推进谈判……”。

“我们在最关键的价格与折扣问题上都已经达成了共识,却在这个问题上僵持不下多可惜呀。我想通过……来解决这个问题,怎么样?”

“假定……将会怎样?”

这样做可以缓和现场气氛,避免谈判破裂,推进谈判进程。

但是要注意的是,在采取这种应对技巧之前,要判断好对方对此次谈判持有何种态度,如果对方不是迫切希望与己方达成交易的话,那么己方一上来便大刀阔斧地砍杀一通,很有可能会让对方知难而退,导致谈判失败。

◎“拖延回旋”式

在谈判桌上,有时我们难免会遇到进攻型的强势对手,他们态度霸气,一副盛气凌人的倨傲姿态,在许多问题上表现出居高临下的态势。如果己方采取同样的态度,有可能会导致谈判中断,而如果采取避让的态度,又会使己方陷入受制于人的被动境地。这个时候,我们在应对时如能避其锋芒,虚与周旋,采取拉锯战,让对方趾高气扬的锐气“再而衰,三而竭”之后反守为攻,就会取得事半功倍的效果。比如,在双方已经就一些问题达成共识,只是在关键问题上相持不下时,采用“拖延回旋”术就可以这样和对方说：

“前面的许多问题我们都已经很好地解决了,现在只剩这一个问题了。如果解决不好的话,那不就太可惜了吗?”

“前3个难题已经被我们解决掉了,让我们先休息15分钟,之后再接再厉,集中精力攻克下一个堡垒。怎么样?”

这一说法的重要性在于,借助已经获得一致协议的事项作跳板,提醒谈判进入白热化的双方,冷静下来,保持谈判的可持续性,不要前功尽弃。