谈判局势风云变幻,谈判对手也是形形色色。在谈判过程中,如果我们能够抓住对方决策人的谈判风格或性格特点,作出灵活机变的调整,或者在关键时刻直捣对方软肋,就可以赢得谈判的时间和效率直至谈判的成果。

◎优柔寡断型的对手

这种类型的谈判对手,在谈判桌上常常采取观望的态度,很容易受新问题、新信息所左右,总觉得会有更好的结局在等着自己,寻找各种借口和托辞,迟迟不肯做决定。

对策：

一、找到对方犹豫不决的原因。比如：对方可能更倾向于己方竞争对手的某个方面,不断地在两者之间权衡利弊,那么这个时候的己方不妨暗地里收集竞争对手的资料,在谈判桌上否定竞争对手的优势,彰显己方的亮点,敦促谈判对方做决定。比如,可以这样说：

“我们很欣赏贵方货比3家的做法,也不否认XX公司的实力,但是相比较而言,就XX方面来说,相信我们两家的优劣大家都看得到的。第一……,第二……(列出已方的优势、合作远景,以及竞争对手的劣势。)”

二、用谈判期限迫使对方尽快做出决定。要让对方觉得,过了谈判期限,己方不再奉陪,过了这个村就没有这个店了。这样往往会迫使对方改变战略,尽早决策。比如：

“我们得在3天之内结束谈判,因为3天之后,我方代表将要返回公司参加一个重要的订货会。”或者：“考虑到南方的气候问题,如果贵方在1月就下订单,那我们则可以赶在4月前交货,否则的话会影响产品质量。”或者：“我们这批产品实行特价的有效期限到10月1日以前。过了这个期限,单价将上浮5个百分点。”

但是,使用这一策略时,要注意的是不要泄漏、更不能给出自己的真实期限,避免被动。

三、借助第三者给对方施加压力

可以旁敲侧击让对方知道,如果他们再不迅速决策,他们的竞争对手将会介入,己方将会转换合作伙伴。比如：“在这个问题上,贵方的竞争对手可不这么看,他们觉得……”

◎能言善辩型的对手

这类对手的特点是：喜欢先发制人,往往一坐到谈判桌上,寒暄过后便滔滔不绝地发表意见,甚至从自己的角度出发,先把整个谈判进程和议题定出一个框框。而且这种人的表达能力和说话的逻辑性都很强,常常是很站不住脚的问题,他们也能“没理辩三分”,讲得让人入耳动心。应变能力也很好,对外界事物反应敏感,能够迅速反应,迅速判断。

对策

一、认真倾听

在听的过程中找出其破绽,或者从他的口中得出一些有价值的信息,判断对方的真实意图。

二、一开始,己方不必在口才上与其一争高下,也不必被其“雄辩”所吓倒。可以避其锋芒,避实主虚地多问一些问题,或者讲一些能够激发对方说话的话题,引诱其多发表见解。比如：

“对您刚才的观点,我方比较赞同,但有一点不太明白,您能否再解释一下……”(对方从不同侧面进行解释的同时,也是在提供有用信息。)

三、在语言上多认可和肯定对方,争得对方好感。因为这种类型的人有时会感情用事,容易改变立场。

◎庭院深深型的对手

正所谓“庭院深深深几许?杨柳堆烟,帘幕无重数……”。这种对手的特点是轻易不说话、不表现,一说话就爱放烟雾弹,甚至装傻充愣,让你很难琢磨透他的真实意图,但关键时刻却后发制人,让人猝不及防。这是我们谈判中最危险的对手。

对策：

一、察颜观色,小心试探,寻找对方弱点,打开突破口。比如,一开始,可以通过一些简单的提问,只需对方回答“是”或“否”,一点点地进行试探。比如：

“您刚才的意思是……是这样的吗?”

或者故意误解对方的意思,要其重新加以解释。比如,明明你知道对方说的是A,但是却装成很糊涂的样子,故意误解对方问道：“贵方的意思是……对吗?”这样对方为了让你更明白,可能会从另外的角度进行解释,说得多了,他们的想法也就暴露得多了。

另外,对这种对手,在谈判中一定注意言多必失,露出自己的破绽,因为这种人沉默不语的时候,多半都是在观察、揣摩他人的心理,寻找对方的死穴呢。只等时机一到便一招制敌。

二、假戏真做,不妨真的多几个口误,卖个小破绽给对方,让自己看上去仿佛对他这种对手有点“水土不服”,乱了阵脚,引诱对方大刀阔斧地出手,尽早地暴露其真实想法和目的。

◎坚韧不拔型的对手

这种对手意志坚强,很有“韧”性,在谈判中能适应很紧张的工作节奏,在困难面前越挫越勇。而且他们不会轻易改变自己的观点,有时会步步为营,让对手节节后退。直至让对手退到无路可退,也不给对手留余地。

对策：

一、言辞上多找对方的马脚,不动声色地打击他们的信心。同时暗示对方,己方即使冒着谈判破裂的危险也不会答应他们过分的强硬要求。这多少会让他们有所顾忌,知道在索要无度时要适可而止。

二、虚实结合,软磨兼泡。如果己方对这次谈判确实抱着誓在必得的决心。不妨拿出更大的耐心,学学猎人熬鹰的劲头。先避其锋芒,耐心地等对方强极而弱、盛极而衰时再奋起反击。那么言辞上尽量能拖就拖,甚至装糊涂。以日法两公司之间的一场谈判为例：有一次,日本一家制造公司就引进原材料的问题与法国的一家客户进行谈判。

一开始,法方谈判方势头很足,而且有条不紊。准备了大量的产品说明、价格对照、相关法律条文等一些谈判资料。不厌其烦地向日方一一介绍,并表现出舍我其谁的自信。

对此,日本谈判方多数情况下都是温文尔雅,仔细聆听,偶尔会有一两次的辩论。

几天下来之后,法方觉得应该是做最后决定的时候了。

而出乎他们意料的是,日方代表此时却彬彬有礼地回答道：“对你们之前阐述的一些事情,我们还有很多不明白的地方。”

“什么地方不明白?”法方谈判代表耐心地问道。

日方谈判代表不动声色地微笑作答：“所有的内容我们都不太明白!”

接下来,又是一通反复的论证与说明。法方代表的耐心让日方觉得,自己只有以更大的耐心与之抗衡才能取得已方的谈判优势。

于是,日方一而再,再而三地以各种理由打磨法方的锐气。

法方谈判代表不甘心让自己此前一次一次的努力都付之一炬。于是,最终不得已放低了要求。

几个回合之后,日方终于把价格压到了最低点。可以说日方所以能取胜的关键在于,他们比对方还要强大的耐力。

◎临时换将型的对手

这样的对手常常是两个人相互配合。其中一个先出场,假戏真做地与已方讨价还价,等到谈判快要达成协议时,真正的决策人突然跑过来,对己方代表宜布,之前的谈判人员“无权决定产品的价格,并且这个定价太低”,或是：“先前所谈的价格我们无法接受,不能签协议”;或是：“先前商定的供货时间难以保证”。

当己方代表表示不满时,对方就会借坡下驴,对己方代表说出这样的话来：

“如果你们确实中意我们的产品,而又不介意稍高一点的价位的话,我们还是可以成交的,比如,你觉得在现在这个价格上,上调1个百分点,你们……”

己方此时多半是枉自气恼,而又无可奈何。因为你在此前的谈判中已经付出了相当多的时间和精力,不愿意也不可能“梅开二度”,再开始新的谈判。最要紧的是,在谈判的过程中,已方已经完全亮出了自己的谈判底牌,让对方掌握了自己的一些谈判筹码。

这种情况下再和对方纠缠,绝无优势可言。

对此,在谈判之初,己方不妨先提出几个尖锐的问题试探一下谈判对手的“权限”,来判断他是真正的决策人,还是烟雾弹。如果是后者,要么放弃谈判,要么也派出自己的非决策人与之对等谈判,达成一定的结果后,己方再直接出面与对方决策人进行有实质意义的谈判,而许多时候,己方面对这种情况时,不妨冒一次险,义正辞严地告知对方：“我方不会做出任何更改或让步,如果责方没有诚意签这份协议的话,那也无妨。无论如何,我们不能接受你方临时提价的要求,我方宁愿让以前所花费的时间和精力付诸东流,也不能做出这样的妥协。”

这样的情景之下,往往最后让步的会是对方,因为他们之所以搞临时换将的把戏,不过是想求得更大的利润空间罢了,但是如果为此丢了整个生意却不划算,他们多半是要努力挽回局面的。

◎逼你就范型的对手

先来看个案例：

美国一家公司派谈判代表约翰到德国去进行一场贸易谈判。

德国人对约翰礼待有加,开着高级轿车到机场迎接他,衣食住行安排得样样熨贴。这让约翰很是受用。

分手之前,那个接待他的德国人热情地告诉约翰：“我们可以负责为您代办回程机票,到时我们还会安排这辆轿车送您去机场。”

约翰更是感谢不已,毫无戒备地告诉了对方自己回程的日期。

结果,接下来的两天里,德方代表为约翰安排许多个休闲项目,就是不提谈判的事。

直到约翰临走的前一天,双方才就一些问题展开泛泛的讨论,而将几个重要问题抛置一边。在约翰要走的当天,双方仍在谈判之中,正谈到关键问题时,接约翰上机场的小轿车来了,对方建议余下的问题在车上谈。

结果,约翰不想两手空空地回去交不了差。只好在车上与德方急就章地签订了协议,答应了德方的一些不合理条件。

在这场谈判中,德方巧妙地掌握了约翰的归期,于是便在时间上做文章,逼迫约翰不得不做出让步和妥协。事实上,如果约翰不甘心俯首就擒,他也可以这样说：“我很遗憾,在这么仓促的时里,我无法做出任何决定。如果贵方仍有诚意的话,我们不妨另约时间再谈。”

这样就可以减少受制于人的可能性。