迪斯蒙德·摩利斯在其著作《观察人类》中描述了人类七十多种行为,并对其所代表的意义进行研究,结果将他们分为行为、姿态、信号(身体信号)等等。摩利斯先生指出,所谓“非语言泄露”,指的是有些资讯即使不依靠言语也会泄露出来。根据他的说法,撒谎的人,其内心的真实状态会通过身体的某些器官或某些部分不自觉地暴露出来。

当我们和一个人说话的时候,如果发现他的眼神游移不定,同时感觉到他渐渐的不再注意我们时,这可能就是因为我们忽略了这个策略的缘故：我们忘记了去关心他的经验和体会,我们的谈话一定还没有触及他特别感兴趣的方面。

俗语说：“知人知面不知心”,“人心不同,各如其面”。最近三十多年有了一门“知心术”的科学——行为语言学(Bodylanguane),自称揭开了“身体语言的奥秘”。于是全球轰动,各种观察、实验和立论风起云涌,一时间洛阳纸贵。在各种推销术中,尤其具有实用性,大大增进了推销人员的应对能力,促成的机会也因而提高。

当孩子拿着考得不错成绩单回家,父亲用手抚摸了一下儿子的头,就会让儿子感到十分的高兴,儿子的成就得到了父亲的无言赞美。

其实,一个人的行动,往往比语言有更具体的意义。而人们脸上的微笑则表示：我喜欢你,你使我快乐,我非常高兴见到你!

微笑应该是内心深处的真诚喜悦而发出的,不诚意的笑只是机械式的敷衍。

那种皮笑肉不笑的笑脸,谁都讨厌。

人与人之间的交流不仅有语言,也有一些非语言的交流。也就是说,人们身上的不同部位表达着人的不同的心理反应,我们把这称为身体语言。身体语言就是人的一举手,一投足,一叉腰,一抖腿……往往透露出内心一些“真意”虽然有时与语言不相一致,却比有声的语言更为真实、可靠。我们应该“听其言”并“观其行”,才能更真切地掌握对方表达的真正意思何在,并采取适当的反应措施。

1.皮质的反射——百灵“一指师”

有三位准备参加寿险经纪人专门培训测验的同仁,到卜命者那儿问卜。算命先生只伸出一支食指,让三人等发榜后再往访,再解说“玄机”。结果,两位金榜题名,一位名落孙山,卜者伸出食指,左右摇动说：“我当初意思是,有一位考不上,不是吗?”一位同仁就好奇的问他：“如果是两位没考上呢?”“那就是只有一位考得上。”(相师以食指上下点)“这么说,全考上呢?”“一定没问题。”“全部落榜呢?”“一个也考不上。”(又是食指左右摇晃)。

以上的故事,说明了“除非像卜命者故意以模棱两可的方法‘包赢’,否则行为不容易骗人。”因为,人的大脑有一层皮质,当一个人接受了外来的光线、声音等刺激,会传达到皮质,而直接反射出种种的反应,它是迅速而直接的,是自然产生的,有直接的因果关系。因而,在言谈话语中故意隐瞒和欺蒙对方不难,可是,“行为语言”却往往会泄露天机、不打自招。

小孩子偷吃糖果,父母问他的时候,他会一面说“没偷糖吃”,却一面以手拭嘴,岂图欲盖弥彰,真是此地无银三百两?现代刑警办案,也有一招“认人”的行为语言妙招。当刑警看到路旁摊子上有个人在吃面,不敢确定是否就是要找的人,就会走到那个人背后,唤犯罪嫌疑人的名字或绰号,如果这人一应声或一回头,就等于自投罗网,得来全不费功夫。

当我们和客户面谈或是在公司集会上讲话,如果看到客户或同仁看手表,我们也该看看表,是否应该就此打住话题,下次再说。否则,等到听者摇表,可就麻烦了。

2.美姿的回响——知己知彼

人与人之间如果彼此多增加了解,就可以减少误解而产生谅解,要达到这“三解”,研究行为语言是重要的一环。

有一个著名的故事。一对婆媳同看电视,每当出现战争的场面,婆婆就把电视关掉,也不准媳妇看。媳妇不好明问,又百思不解,后来就请教于家庭问题咨询机构,经过详细了解,原来这位身为婆婆的人,有一个儿子在二战中阵亡,以致每当“触及”战争的往事就有了这个反应。自此,媳妇也就因了解其中原委而丝毫对婆婆不再有埋怨之情。

当我们在日常闲谈,推销之际,应养成随时注意接收对方“身体信息”的良好习惯。

依行为语言学研究的说法,除了嘴巴之外,全身“最会说话”的部位是“眼睛”,当瞳孔受到外来的刺激,会放大至十倍。所以,孟子也说“观其眸子”。如此则“人焉瘦哉”!可以因而更真切了解一个人。

其次,手部动作也是明显部位,当面谈的客户伸手拿保险简介过去看,是个良好的讯息。双手置于膝上,身体前倾,靠近我们,也是个好信息。

脚也是传递信息的善言者。一对夫妇,情侣在谈话时,如果有第三者加入,往往会不自觉的双脚脚尖相向,身体各自稍为转向对方,而成为一个“较封闭的天地”。脚踏在地上,脚尖却上下动,通常表示烦躁不安。

我们自行做更深入的观察体会,便能总结出更多的身体语言。同时,既然明白身体传达如此重要、准确的讯息,一方面要知彼尽量了解对方的各种讯息真意所在;一方面要知己——明白自己的身体语言有那些须改正的不良姿态。知而后行,知行合一,对我们工作上将有莫大助益。

在与人交谈时应注意非语言因素的影响,如语气、眼神、手势、表情等,有时对交往效果有很重要影响。非语言成分在相互交流中占据重要的位置,善于倾听,礼貌待人,与人交谈时“洗耳恭听”是最基本的礼貌。交谈中要尊重对方,不要随意插言打断别人的谈话,学会虚心倾听别人的讲话,这样能赢得别人对你的好感。交往过程重要,还注意动作行为。就像一句话能把人说笑,也能把人说恼一样,日常生活中的一个不经意的细小动作,也能使人顿生厌恶。因此交往时也要注意自己的行为,合理地运用礼节性行为,运用得当的礼节性行为有助于增进人际关系。礼节性行为使用得当会使人产生一种亲切感,有助于融洽人际关系。交往时应注意采取适当的身体姿态,自觉地控制自己,采取善意的身体姿态,有利于融洽人际关系。

交往中善于体察对方的心境,适时恰当地予以心理满足,有利于良好人际关系的建立。不同心境下的人有不同的情感需要,交往中若能恰当地把握,根据不同心境下的不同情感的需要,适时地予以满足,往往会大大缩短交往双方的心理距离利于交往顺利进行,利于交往程度的加深。