说服的第一步,就是引起他人的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、无特别关系的男女,或是相互间没有情义的人,如果你说：“请你买下好吗?”则根本引不起他的购买欲。若为提高工作成效,多数推销员都会先选择与自己有关系或有情义的人,因为他们不愿再领受那种被拒绝的滋味。

但要说服一个毫无关系的人,最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理会他,他也着实可怜。”有了这种心理负担后,他便不会轻易拒绝你。进一步说,就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁,若能继续纠缠不放,以热忱来感动对方,即使是铜墙铁壁般的心,也有软化迁就的一天。

当一个人一再被他人纠缠时,他自然要产生心理负担,他就会因同情而软化。但这种三番五次的纠缠,有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌”等,他的态度反而更加强硬。但如果因此而退却,那就是你的失败。你若再露出不悦的神色,或恶言相对。那就必定前功尽弃。

此刻你最好是向他说声,“对不起”就离去。对方会因你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应,就等于是接受了你的推销。

有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子,婚前他几乎每天给她打一通国际越洋电话,从未间断,终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢?但那位女子由于每天接到国际电话而所产生的情义感,使她不好拒绝对方,然后便逐渐演变成为爱情。这一类作法或许很多人也使用过,各位不妨也试试。

※对一些事毫不关心的人,必须不间断地予以感化,使他产生不好意思拒绝的情义心理。