如果一名汽车推销员来拜访你时,你一定会首先想到：“这家伙又来向我推销汽车了。”

如果他是一名优秀且颇具名气的推销员,你一定更会认为他向你推销的不是名牌也必是价格昂贵的汽车。

某先生拥有一部老车已不再使用了,于是,这一阵子便有许多推销员来推销汽车,使他感到不胜其烦,自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门,他就会想：“这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”

由于这些人为了推销他们自己的车,不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购置一部新车更划算。”

这些话多么不堪人耳啊!所以,只要一见到他们,他心中就起反感。

某日来了一名中年汽车推销员,他直觉的反应就是：“这家伙一定是来推销汽车的,我绝不上他的当,”

可是当那位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的,现在就换车的话,也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”说着递了张名片给他便离去了。

听他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着,他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,各位可想而知。

因为这位推销员的作法太出乎他的意料,简直违背了他原来所期待的,所以,在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了,当然此刻这位先生已是十分乐意地向推销员购买新车,因为他的防御心理完全被瓦解了。

如果遇到想要换新车的朋友,身为汽车推销员的你必须告诉他：“现在换新车的话,未免太早了点”。