在商场上,在交易上,或在公司工作时,往往会有讨价还价的情形发生,所以会发生这种情形,都是由于双方皆无让步的意念,这样一来,双方势必相持不下。此时,若某方有让步的打算,不但能打破僵局,而且也能诱使对方让步。·譬如某公司的经理给某科长一项任务,并要求他百分之百完成,但这位科长自知只有完成八成的能力,他便说：“我只能尽力而为”。于是便答应经理只能办到五成而已,经理感觉到对方在让步,但不再坚持,就自动降低了工作要求,只需他完成七至八成即可,可见这位经理的让步完全是由于科长的让步引发出来的。

在这种讨价还价的过程中,难免会引起经理的不悦,最后,经理甚至可能会以命令来压制你,所以,在经理的命令尚未下达时,你马上表现出让步的姿态,还可以平息经理的情绪。

这种手法可以在公司运用,也可以在国际贸易中运用。如日、美两国在有关贸易洽谈时候,由于美方态度强硬、条件苛刻,日方无法接受,若继续僵持下去也不是办法,于是日方采取了让步姿态,但在采取此对策前,须以不影响整体贸易为前题,例如将一些小型的贸易项目如牛肉、柑桔等,作大幅度的让步。而这种让步不但打破了僵局,而且产生先发制人的功效!

一方虽作表面让步,但也得要多举些无关紧要的项目,而且幅度要大,对方也就不好作更苛刻的要求。例如对方确实无法付出如此大笔的款项,我们就得故意做出无奈状,勉强答应给他一些缓冲时间,或允许对方分期偿还。这样对方便感觉到你是在让步,最后你所得到的反而是对方全面的让步。

:※如果双方坚持互不让步时,其中一方不妨采取表面上的让步,反而能引出对方更多的让步。