“推销,从被拒绝时才开始。”这是有名的推销保险专家,被称为世界第一的雷德曼所说的一句名言。

确实也是如此,一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳话就退缩的话,就根本谈不上业绩了,所谓推销手段的高明与否,就在于即使被拒绝也要突破,并设法跳进对方的口袋,掏出对方的钞票。

那些推销高手们所使用的方法就是,即使被拒之门外也不退缩,反而厚着脸皮对他说：“你只要听我说几句话就可以”或“给我5分钟就够了”等,提出一些让对方容易接受的限定条件。

此时,除非客户已有那种商品,或确实他已入保,甚至他真的很忙,那就另当别论了。但是,对方若无明确的理由来拒绝你,则一经你提出这类限定条件,依人情而言也是不好拒绝的,况且只是听你几句话或是只需5分钟。一旦这关被你突破,你已成功了一半。别说是5分钟了,8分钟、10分钟对他来说已无关紧要,只要你能打动他的心,让他与你成交并不是困难的事。

前面所说的“限定条件”,其实只是一个幌子,是为了要让对方能够接受你的要求所设的一种圈套,当人的警戒之心被突破后,就显得格外的脆弱。原来只是让一步,到最后会变为让了一百步。

像这种利用人心的说服技巧,在日常生活中也经常出现,譬如很懂得借钱之道的人,当要向人借贷一百万时,他开口时绝不说一百万,因为这样一定会将对方吓倒,反倒会吃闭门羹。

所以一开始先说只需五百或一千,以解开对方的警戒心,对方便容易答应你的要求,之后再缓缓地引出你所需的款项,他也不便一口回绝,这也是一般人所具有的弱点。当你能够突破对方警戒之心时,事情也差不多成功了。

※对于顽强的对手,须先以小条件来突破其警戒之心。