有时候断章取义地引经据典,为我所用,能制造幽默,活跃气氛。

北齐时,有个博士在国学中讲课,当他讲到：“孔子弟子达者有72人。”

有位姓石的学生问道：“达者有72人,几人已着冠(成年)?几人未着冠?”

博士说：“经传无文。”

姓石的说：“先生难道不知道孔子弟子着冠30人,未着冠的有42人吗?”

博士问：“根据什么而知?”

石说：“《论语》上说：‘冠者五六人’。五六三十也;‘童子六七人’,六七四十二也,岂不是72人?”博士无以应对。

我们平常如果听到“诚如各位所知的”这句话时,即使所言我们不曾听过,或是初次听过,也会装出听过的样子。

在报纸杂志的书评中,若有知名的权威人士赞赏某一本书,多数人也会肯定这是一本好书。也许这本书出自一位默默无闻的年轻作家之手,但只要一经某著名人士的推荐,此书的销路必定很好。

凡此皆属于一种错觉。人们常会在无意之中,将被推荐的书与推荐者的权威联想在一起,这是应用心理学的原理：所以,具有说服技巧的人,便经常引用名人名言或著作来证实自己所言的价值。

但是在使用这种技巧时,也必须小心。例如电视中的广告,必须考虑到商品的性质,否则便会产生反效果,现在我们举失败的例子。

某厂商在电视上推出健康酒的广告,一般人只要一听说是健康酒,便会与中药联想一起,可是这一广告为何又会失败呢?原来他们认为“汉方”这一字眼太过于老旧,于是便引用些新鲜的字眼,甚至强调现代化的设备或注重卫生等,但却忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信赖感,这时你提出这些所谓的现代化设备等作为广告词,也难以冲淡消费者原来对中药所持有的态度与看法。所以,你必须要考虑到对方的期待与对方的弱点,以对症下药,否则难免失败。

譬如公司的小职员所说的话,很少会为上司所采用,但若能引用“曾经得过诺贝尔奖的F博士说过……”,上司则必定加以考虑,而使情况改观。

※引用名人的话来加重自己说话的份量。