美国谈判学会会长尼伦伯格曾说过：“只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。”从这点去理解,生活中无处不谈判,世界就是一张巨大的谈判桌。

谈判是社会生活中不可缺少的交往方式,不管你喜欢不喜欢、愿意不愿意,每个人都会不知不觉地成为一个谈判者,经常参与这样或那样的谈判。大到关于国家独立和民族统一的纷争,小到家庭夫妻之间的家务分配,都要通过谈判解决。

谈判是“谈”出来的。在谈判的过程中,观点的表达、意见的交换、看法的磋商都离不开“谈”。谈判的成败在很大程度上取决于谈判者的口才表达技巧。英国哲学家培根有一段关于谈判言语的论述很全面地道出了谈判口才的言语特征：“与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。”具体而言,主要包括以下几点：

第一,客观性。

谈判语言的客观性,是指谈判过程中的语言表述要尊重事实、反映实情。谈判语言具有客观性,就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象,从而促使双方立场、观点相互接近,为下一步取得谈判成功奠定基础。

第二,针对性。

谈判语言的针对性,是指语言要始终围绕主题,有的放矢。具体地说,谈判语言的针对性包括针对某类谈判、针对某次谈判的具体内容、针对某个具体对手、针对同一个对手的不同要求等。

不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手,需要使用不同的谈判语言。即使是同一谈判内容,由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同,也要有不同的谈判语言。

谈判时,还要针对同一谈判对手的不同需要,恰当地使用有针对性的语言。总之,谈判语言要围绕重点、不枝不蔓、言简意赅。

第三,逻辑性。

谈判语言的逻辑性,是指谈判者的语言要符合思维的规律,表达概念要明确、判断要准确、推理要严密,要充分体现其客观性、具体性和历史性,论证要有说服力。

第四,规范性。

谈判语言的规范性,是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。

谈判语言必须坚持文明礼貌的原则,必须符合职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中,要避免使用意识形态分歧大的语言,如“资产阶级”、“剥削者”、“霸权主义”等。

谈判所用语言必须清晰、易懂。口音应当标准化,不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。

谈判语言应当注意抑扬顿挫,轻重缓急,避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱、大吼大叫或感情用事等。

谈判语言应当准确、严谨,特别是在讨价还价等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中,由于一言不慎,导致谈判走向歧途甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此,必须认真思索,谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见。

谈判的口才表达技巧可以归纳为以下几点。

第一,礼貌有节,以“和”为贵。

一旦进入谈判过程,谈判的双方是完全平等的,双方要互相尊重。谈判者要文明礼貌,有理有节,充分调动口才表达技巧,共同营造一个融洽友好的氛围,构筑一个轻松愉快的情绪场,切忌感情用事、出言不逊、恶语伤人。如,买方向卖方订购了一部发电机,不久这部发电机便出了故障。请听在“发电机故障”这样一个谈判中买方向卖方的表述：“你们提供服务的这部发电机,又出故障了。这是本月内的第三次故障。本厂需要一部能发挥功能的发电机。我想请你们提供建议,要如何减少故障的发生。我们应该换一家服务或是应该如何处理?”这里,买方把指责的矛头对准这部发电机,而不是针对卖方。把谈判的目标引向买方的“利益”,全力寻找满足双方利益的解决办法,而不是对卖方进行人身攻击。像这样礼貌有节的谈判,能变消极因素为积极因奏,推动谈判气氛向融洽、友好、富于创造性的方向发展。

第二,察言观色,巧探真情。

要想在谈判中处于主动,就必须深入了解对方。调查是了解对方的一条途径,但谈判中的察言观色才是了解对方的直接手段。谈判中要认真倾听对方的发言,悉心聆听对方吐露的每个字,琢磨对方的措辞、语调、语气,注意观察对方的表情、动作、姿态。以此捕捉对方的思想脉络,追踪对方的谈判动机,摸准对方的谈判策略。除此以外,还可运用闲聊、悬念、恭维等方法。其中提问是最常见的。巧妙的提问犹如一颗颗探路的石子,是获得信息的重要途径。谈判中要灵活掌握“问什么”、“怎么问”、“何时问”等技巧。

第三,启发暗示,步步引入。

谈判中,双方都想尽早步入正题,可通过启发暗示的方法从侧面切入,暗中点明自己要说的意思,引导对方步入自己的“圈套”,使谈判顺利地向着自己的方向进展。高明的谈判者能在谈判中掌握主动,主导谈判的方向,左右谈判的进程。可以运用设问方式,开启对方思路,循循善诱,引导对方接受自己的观点。

暗示在谈判中常被采用。谈判者用含蓄的言语、动作把不便明说的谈判意向委婉地表达出来。如1945年7月,苏、美、英三国首脑在波茨坦谈判,美国总统为了对斯大林实施心理战,采用了暗示法。他告诉斯大林美国已研制出一种威力巨大的炸弹。这实际上是告诉斯大林：美国已拥有原子弹,你应该好自为之,作出让步。这样的谈判意味深长,具有强烈的针对性与策略性。

第四,正面交锋,斗智斗勇。

在谈判进入实质性阶段时,触及的都是一些原则性问题。此时往往是针锋相对、据理力争、讨价还价。此时的言语表达技巧必须发挥到最大的限度,既要彬彬有礼、幽默风趣,又要逻辑严密、言语有力,还要棱角分明、锋芒毕露。

正面交锋是谈判的白热化时期,此时既要有义正词严的还击,但也要讲究战略战术,可以采取转换话题、以理服人、先声夺人、模糊应对、故意拖延、投其所好、欲擒故纵等方法。无论运用什么方法,都要讲究语言,注重言语表达技巧。举例如下：

(1)不要把话说得太死,要机智巧妙、留有余地。

(2)要用一种平稳、低沉和不装腔作势的发言风格,使自己处于不太令人注意的地位,以隐蔽自己,更好地观察对方。

(3)说话时要充分发挥态势语言的辅佐作用。目光接触很重要,但不要死盯对方。

(4)可充分运用反问句式。它可以一语中的,把对方推向绝境。但反问要建立在谈判者充分阐述事实和道理的基础上。

(5)回答问题时一般不能含糊其辞,要清楚明白,并巧妙地将问话者的范围缩小,而对一些不便回答或不便正面回答的问题最好是“顾左右而言他”。

(6)当自己不同意对方观点时,不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼,最好用肯定的句型来表达否定的意思。

(7)想避开对自己不利的话题,可以避开争论的焦点、拖延谈判的时间或转换话题。

(8)好坏信息都要传递时,应先传递好的,再传递坏的。

(9)无论谈判遇到多大的挫折,陷入何种困境,都要不慌不忙,以幽默的言语缓解气氛。

(10)谈判结束时,可对对方的合作表示谢意。不论成功与否,赞美都是打动对方的妙法。

总之,谈判是一门艺术,也是一门学问。它的实践性很强,功利性也很明显。要成为谈判高手,既要有丰富的书本知识,又要有实践能力,更要具备良好的谈判口才。只有如此,才能在生活这个大的谈判桌前立于不败之地。