在谈判过程中,当你不同意对方观点的时候,一般不应直接用“不”这个具有强烈的对抗色彩的字眼,更不能威胁和辱骂对方,应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表示出来。

例如,当对方在某件事情上情绪不好,措辞激烈的时候,你应该怎么办呢?一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于,婉转地表达了一个信息：不赞成这么做,但使对方听了心悦诚服,并产生好感。

喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧,那样你的生活将会好得多。”

作为谈判者,尤其要学会拒绝,才能赢得真正的交流、理解和尊敬。

1.尽量说“我”、“我们”

拒绝的技巧有很多,但目的则是一个,就是既要说出“不”字,又使人觉得可以理解,尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。

对于谈判,马基雅维利有一句名言：“以我所见,一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎,辱骂则会使他们更加恨你,并使他们更加耿耿于怀地设法伤害你。”

因此,谈判出现僵局,需要表明自己的立场时,不要指责对方。你可以说：“在目前的情况下,我们最多只能做到这一步了。”

如果这时你可以就某点作出妥协,你可以这样说：“我认为,如果我们能妥善解决那个问题,那么,这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场,又暗示变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”,而少用“你”、“你们”。

2.寻找一些托词

谈判中,遇到你必须拒绝的事情,而你又不愿伤害对方的感情,这时你可以寻找一些托词。

例如：“对不起,我实在决定不了,我必须与其他人商量一下。”“待我向领导汇报后再答复你吧。”

“让我们暂且把这个问题放一放,先讨论其他问题吧。”

这种办法,虽然可以摆脱窘境,既可不伤害对方的感情,又可使对方知道你有难处。但是,这种办法总有点不干脆。

因为,这样虽一时能敷衍过去,但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天,当他发觉这就是你的拒绝,明白你以前所有的话都是托词,于是他就会对你产生很坏的印象。所以,有时不如干脆一点,坦白一点,毫不含糊地讲“不”。

比如有一个训练有素的推销员,打从开门的那一瞬间起,就会使出各种说服的技巧来。这些说服的技巧,大致都是由几句话连贯起来,想把听者的心理导向对自己有利的方向。

所以,你只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前,分析其文句的连贯,把每一句话逐句否定下去就可以了。

有一天,一位推销员推开老王家的门,说：“能不能给我10分钟的时间,我是来作民间调查的。”

对方是十分认真的,所以,老王如果有时间,陪陪他是无所谓的。不巧,夫人不在家,而且,他正在写期限已到的稿子。

老王正感到为难时,对方很快发现了门边的羽毛球拍。

于是他开口说：“你好像对羽毛球……”

老王不得不打断他的话：“不,那是我内人偶尔……”

“哦,夫人会打,那真好……”

“不好,老不在家……”

“那么请借用5分钟……”

“呀,已经超过了吧?”

这样一来一去,那位推销员只好知难而退了。

从推销者而言,他当然想要和对方挂起一条心的输送带。如果在“你好像对羽毛球……”之后答一句“嗯,马马虎虎”,那么,“心带”就算已被挂住。然后,接下去的是“是不是从小就喜欢?是否参加过什么比赛”之类的问话,一直引导到他要推销的产品上。

为避免这样的结果,在对方的输送带尚未挂上之前,就将其割断,那对方就无计可施了。

3.使用一些敬语

在谈判中使用一些敬语,也可以表达你拒绝的愿望,传递你拒绝的信息。

有位长年从事房地产交易的人说,生意能否谈成,可以从客人看过房屋后打来的电话里得知一个大概。

大部分客人在看过房屋之后,会留下一句“我会用电话和你联系”,然后回去。不多久,他们就打来电话了。从电话的语气中,可以明了客人的心意。若是有希望的回答,那语气一定是亲密感,然而一开始就想拒绝的客人,则多半会使用敬语,说得彬彬有礼。根据多年的经验,这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。

据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻,很多都会连连发出敬语,好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离,互相在拒绝着对方的表现。

所以,当你想拒绝对方时,可以连连发出敬语,使对方产生“可能被拒绝”的预感,形成对方对于“不”的心理准备。

4.讲究策略

谈判中拒绝对方,一定要讲究策略。婉转地拒绝,对方会心服口服;如果生硬地拒绝,对方则会产生不满,甚至怨恨、仇视你。所以,一定要记住,拒绝对方,尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白,你的拒绝是出于不得已,并且感到很抱歉,很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。

美国的消费者团体为了避免被迫买下不愿意买的东西,发行了《如何与推销员打交道>之类的手册。里面介绍了如何拒绝来访的推销员的各种办法。

据说,其中以“是的,但是……”法最为有效。

比如,对方说：“你闻闻看,很香吧?”你可以说：“是的,但是……”

先承认对方的说法,然后,则以“但是”的托词敷衍过去。

倘若开始就断然说一句“不”,推销员一定不会甘心,千方百计要和你磨蹭。可是,“是的,但是……”的话,则是“和布帘掰腕子”,没有什么搞头了。对方再精明,也无可奈何,只好放弃说服你的企图。

谈判也是如此,说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。也就是说,这时的“是”,发挥了把两个人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥,即使再听到“不”也不容易起反感。

所以,你想拒绝对方时,应先用“唔,不错”的话来肯定对方。或说：“是的,您说得一点也不错。不过,请您耐心听听我的理由好吗?……”这样婉转地叙述反对意见,对方较容易接受。

对谈判对方的要求,给予笼统的答复,这也是拒绝对方的方法之一。

有一位广告公司的负责人曾介绍经验说,对那些携带自己的画来应征的年轻人,如果他不满意他们的画,他就会用如下笼统的语言打发他们走：“唔我不太看得懂你的画,请画一些我能看得懂的画来吧……”

“我今天很累,也许是昨夜工作得太迟的关系……”

这种拒绝是很笼统的。

“我不太看得懂你的画”,那么“我能看得懂的画”又是什么?对方不清楚他的意图,怎么画?

这样,对方失去了进攻的目标,只好悻悻退下。

这种方法,可以不让人感觉到拒绝,却巧妙地达到了拒绝的效果。

5.你该怎么办?

有时在购买东西时,往往要受到卖者的纠缠。许多人不知如何拒绝。

一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”

还有一位女士是这样拒绝的：“要是我母亲,我选我喜欢的就行了,但这是送给婆婆的呀,送她这个不知道会不会满意?”

显然,这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方,当然要比直接说出对对方货物的不满要好得多。

总之,谈判中,会说"不"字和不会说“不"字,效果是大相径庭的。

你在说“不”字时,必须记住下面几点：

(1)拒绝的态度要诚恳。

(2)拒绝的内容要明确。

(3)尽可能提出建议来代替拒绝。

(4)讲明处境,说明拒绝是毫无办法的。

(5)从对方的角度谈判拒绝的利害关系。

(6)措辞要委婉含蓄。

掌握好这些方法,你就是一个高明的谈判者了。

拒绝的语言是有讲究的。不善拒绝的人,一次拒绝就可能得罪多年的深交;善于周旋的人,尽管可能每天都在拒绝,仍然能广结人缘,极少招来非议和埋怨。所以说,如果掌握了拒绝的语言技巧,无论你是委婉还是直接,是找理由推脱还是以情理服人,都能做到不卑不亢,游刃有余。