美国电机推销员哈里森,讲了一件他亲身经历的有趣的事：有一次,他到一家新客户的公司去拜访,准备说服他们再购买几台新式电机。不料,刚踏进公司的大门,便挨了当头一棒：“哈里森,你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”总工程师恼怒地说。

经哈里森了解,事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机,感到很烫手,便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访,推销更是无门啦哈里森冷静考虑了一下,认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量,肯定于事无补。他便采取了另外一种战术,于是发生了以下的对话：“好吧,斯宾斯先生!我完全同意你的立场,假如电机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,你说是吗?”

“是的。”

“当然,任何电机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,你说是吗?”

“是的。”

“按国家技术标准,电机的温度可比室内温度高出42℃,是这样的吧?”

“是的。但是你们的电机温度比这高出许多,喏,昨天差点把我的手都烫伤了!”

“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少?”

“大约24℃。”

“好极了!车间是24℃,加上应有的42℃的升温,共计66℃左右。请问,如果你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢?”

“那——是完全可能的。”

“那么,请你以后千万不要去摸电机了。不过,我们的产品质量,你们完全可以放心,绝对没有问题。”结果,哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功,除了因为他的电机质量的确不错以外,他还利用了人们心理上的微妙的变化。

当一个人在说话时,如果一开始就说出一连串的“是”字来,就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态,容易造成和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原来的偏见,转而同意对方的意见。

使用让对方说“是”的方法,有几点要特别引起我们注意：第一,一定要创造出对方说“是”的气氛,要千方百计避免对方说“不”

的气氛。因此,提出的问题应精心考虑,不可信口开河。

例如,一推销员与顾客之间发生了一场对话：“今天还是和昨天一样热,是吗?”

“是的!”

“最近通货膨胀,治安混乱,是吗?”

“是的!”

“现在这么不景气,真叫人不知如何是好!”

这一类问题虽然很正常,不论推销员如何说,对方都会回答“是的”,好像已经创造出肯定的气氛,可是注意他说话的内容,却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。

也就是说,顾客在听到他的询问后,会变得心情沉闷,当然什么东西也不想购买了。

第二,要使对方回答“是”,提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢?最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。

所以,在推销商品时,不应问顾客喜不喜欢,想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时,他可能回答“不”。因此,应该问：“你一定很喜欢,是吧?”

当你发问而对方还没有回答之前,自己也要先点头,你一边问一边点头,可诱使对方作出肯定回答。