一位成功的推销员若想拥有大量固定的销售对象,必须要做到以下五点：争取拉到新的顾客。

逐步增进与客户间的了解,加深彼此间的信任。

及时帮助顾客解决购买商品时出现的问题和遇到的困惑。

征得客户的商品订货单。

向顾客推销新产品。

要做好这五项工作,其中最重要的是推销人员如何做到充当公司与客户间的联系人,以维持与顾客间的人际关系。除此之外,还必须进一步加深本身与顾客的关系。如果推销人员不首先做到这一点,便无法开展工作。

有这样一个例子：

一家机电公司的经理经常向某电子产品厂家订货,有一次某位记者问到这家机电公司为什么偏对那家电子产品厂家感兴趣,因为这家电子厂家的产品并不是该本质量最好的。机电公司经理回答说：“我之所以会大量购买他们公司的产品,是因为我很欣赏他们的推销人员,因为我认为他们的推销人员是我所见到的推销行业中最棒的。他总让我有说话的机会。”

因此,不论是零售店,还是代理商、批发商,或是代理商和批发商的推销员,若要打开该商品的销路,提高商品在该销售点的市场占有率,必须要建立良好的人际关系。

而这种联系人的角色得要有谦逊的态度。给别人说话的机会,一方面是表示你的谦逊,而使别人感到高兴,一方面可以借此机会,观察对方的语气神色,给你一个测度的机会,这不是两全其美的方法吗?可是,现在有许多人,总是喜欢抢先,好像自己先说了,便可以压倒对方或者使对方觉得自己不是一个平凡的人;又有好多人,一开始说话,便滔滔不绝,自以为是个长于口才者,殊不知别人早已对他有了一个恶劣的印象。事实上他已经失败,这根本不是在交谈,完全是他说给人听,以后他将不受人欢迎,人们见到他只有退避三舍。

倘若你是一个店员,对上门的顾客滔滔不绝地宣扬自己货物如何的优良,此时,顾客对你如簧之舌、天花乱坠的说话,只不过当做是一种生意经,绝不会轻易相信购买的。反过来,你如果给顾客留有说话的余地,使他对货物有批评的机会,你只是成为与他对此货物互相讨论的人,那么你的生意就可以做成了,因为上门的顾客,他早存有选择和求疵的心理,尽管他把货物批评得多不好,只要他选定了,自然会掏钱出来购买的。而你只知夸耀自己的货物,或是对顾客的批评只知争辩,无异指责顾客没有眼光,不识好货,这不是对顾客一个极大的侮辱吗?他在受了极大的侮辱之后,还会来买你的货物吗?