战国时代的策士都是驾驭言语的高手。《战国策》里记载了这样一则故事：靖郭君是齐国的贵族,原来很受齐王重用,在国内很有权势。后来他与齐王发生了矛盾,担心有朝一日会与齐王闹翻,于是,打算在自己的封邑四周筑起城墙,以防止齐王的进攻。这一举措显然太不明智了,以一个家族的力量与强大的齐王相抗衡,无异于以卵击石。筑起高高的城墙,不但挡不住齐王,反而会使双方的关系进一步恶化,自招灭亡。因此,众门客纷纷劝阻,无奈靖郭君十分固执,不但不听,而且命令守门的人不得为说客通报。

正当众人束手无策焦头烂额之时,一个齐国人自告奋勇,上门求见。他向靖郭君保证,见面时只说三个字,多一字愿受烹刑。由于他许诺的条件十分奇特,靖郭君总算同意了他求见的要求。进门之后,他十分严肃地凝视着靖郭君,看了很长时间,然后,慢慢吐出三个字：“海、大、鱼。“说完转身就走。靖郭君听后大惑不解,忙叫住他追问,那人却不肯多说。直到靖郭君声明前面的约定作废时,他才作了进一步的解释。他对靖郭君说：“先生没看见海中的大鱼吗?何其逍遥自在!鱼网捕不住它,鱼钩钓不到它。然而,一旦离开大海,在沙滩上搁了浅,就连小小的蝼蚁也能群起而攻之,把它当做口中之食。如今齐国就是您的大海,若有齐王的宠信,您何须筑城?倘若失去了齐王的支持,即使把城墙筑得再高,又于事何补?”靖郭君听了不由得连连称是,就此放弃了筑城的计划。

这位说客所讲述的道理,其实也算不得十分深奥,从前几位进行规劝的人,想必也都考虑过了。为什么他们规劝时,靖郭君听不进去。这位客人一说,靖郭君就听进去了呢?关键在于说服技巧。

从交际心理学的角度看,“规劝”这一行为方式本身带有某种暗示。即对方犯了错误,提出规劝的人真理在握,特来帮助对方,为对方指点迷津,这一暗示与听话人的自尊心相抵触,很容易引起听话人的反感。就靖郭君而言,这种抵触心理表现得尤为强烈——不仅拒谏,而且闭门谢客。因此,不难想象,众门客之所以劳而无功,有很大一部分原因,可能就在于他们不懂得分析听话人的心理。心理障碍不消除,再有说服力的言辞也不得其门而入。

这位齐人的游说工作,正是从消除心理障碍入手的。首先,他用“海、大、鱼”三个字增添了一些神秘色彩,激起了靖郭君的好奇心。按常理说,会话时,话语应该围绕特定的话题展开。“海、大、鱼”三字,从字面上看,和当时双方共同关心的话题——筑城无丝毫联系。这样一句莫名其妙的话,不能不使靖郭君心痒难搔,好奇之心大起,好奇心一起,则主客之势互易。本来是靖郭君摆开了架势,严阵以待,准备拒谏,现在却是放下架子,好言安抚,虚心求谏。

不过,要克服靖郭君的心理障碍,光引起他的好奇心是远远不够的。如果没有其他策略相配合,仍然不可能说服他。这位齐国人所采用的第二个重要步骤便是迂回出击。虽然靖郭君有了求谏的表示,他却并不急于谈论筑城的故事,因为“筑城”是一个敏感的话题,过早触及这个话题是危险的,很可能会唤醒靖郭君的戒备心理,使他重新回到原先那种封闭状态中去。所以,这位老练的说客开始时仍然若即若离地大谈“海”和“大鱼”的故事。

直到他把“大鱼”对“海”的依存关系充分论述清楚,并清晰地描绘出了大鱼“荡而失水”为蝼蚁所食的血淋淋的残酷景象之后,才画龙点睛地道出这则寓言的真意所在。这对靖郭君来说,无疑是醍酮灌顶,当头棒喝,不由得他不翻然猛醒,马上放弃筑城的计划。