首页能否顺利说服对方,在于你运用了怎样的说服方法。
关于说服的方法及有关技巧早在我国的春秋战国时期就已成熟了。当时一些出身低微的“士”,也就是我们常说的“说客”,他们为了改变自己的命运和宣扬自己的主张而游说各国的君王、诸侯等上层统治者。由于受当时的社会制度的制约,说服对象往往掌握着说服者的生死大权,说服者与说服对象的地位无法平等对话。因此,在这种情况下,对于某些事情,说服者大多不宜直言进谏,因而促使他们想出了很多委婉、含蓄的语言和生动的寓言以及让说服对象能够接受的诱导方式和方法来达到让说服对象采纳自己意见的目的。
这些经典事例至今还有很多仍然是值得我们借鉴的。无论是古人还是现代人,他们的基本需求都是一样的,需要注意的是现代生活中说服者和说服对象之间是平等的,说服与反说服活动具有较高的互动性。对于不同的人,我们要用不同的说服方式和方法,并运用一定的技巧,这样才会达到预期的效果和目的,从而不断地提升自己的生活和事业的品质。
例如：当一个人心中存在抵触情绪的时候,就算你讲的话再有道理,他仍无法听进去,并且有时还会把你的好意当成恶意。要说服这样的人,我们最好选择使用“迎合”策略,只有这样才能让原本不愿意和你交谈的人和你有继续说话的机会,同时还能够让对方放松警惕,慢慢地通过与你进行沟通,从而好好地思索你言语中的道理。
快节奏的现代生活,时刻处于紧张工作状态中的人们,对于彼此在轻松的聊天式的交谈中完成说服的过程比较容易达成共识,但是因受我国传统教育的影响,在我们的工作环境和生活环境里,很少有人是以休闲和具有幽默感的交流方式去说服对方的。当然在说服过程中,语言表达的关键不能只注重在你的语句是多么的幽默风趣,或是辞藻的如何华丽上,而将说服对象弄得晕头转向。这里所说的轻松的说服方式指的是在一种宽松的氛围内将自己想要表达的信息正确、明白地传达给说服对象,利用有说服力、有组织的言论使对方更正确地认清客观事实,从而达到说服的目的。如果还是靠讲大道理的说服方式,满口的“之、乎、者、也”的高深哲学理论,那么,不但达不到说服的目的,反而让对方在心理上很难接受,同时产生逆反心里,最终导致事与愿违。
以下是说服的几种方法：
1.设身处地法
有人说,要想让别人相信你是对的,并按照你的意见行事,那首先需要人们喜欢你,否则你就无法获得成功,可如果你不能设身处地站在别人的角度,找到别人的兴奋点、热点,又怎么可能说服他呢?
有家电视台,每周设有一次关于人生问题讲座的节目,据说收视率要比其他同时段的节目高出许多。收视率之所以偏高,当然有许多原因,但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过,最主要的还是因为节目中巧妙的对话,使人百看不厌。
大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友,在开始时,多会对解答者所作的各种忠告提出反对意见或辩解,并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之,不觉对解答者所说的每一句话都会频频点头称是。见了这些画面,真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。
凡电视台的主持人或问答者,无不是精挑细选才产生出来的,所以光是听听他们的说服方式也获益不少。
对于不易说服的人,最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友,离婚女子占多数。此时,负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话,我会原谅他的,而且绝不与他分手。”
千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已,殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱"的心理所致。
如果你在说服别人的过程中,无意中使用了一些不太得当的言词,但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”,从而弥补了你言词上的过失,不仅如此,它还能促使对方做自我反省,使对方终于感觉到唯有你的忠言,才是对自己最有利的。
汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解,而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”,从而做到有的放矢,击中“要害”。
2.标志效果法
每个人对自己的优点多少都有点自负心,而且很希望得到别人的承认。如果能善于利用人的这种欲求来说服之,对方即可让你掌握,依照你的期待去行动。
例如：你对一个小孩说：“你很聪明,又肯用功,功课一定愈来愈好。”这个小孩就会如你所愿,努力做个好孩子。相反地,如果你对他说：“笨蛋,你什么事都做不好,有什么用!”孩子也会像你所说的,愈来愈差,最后成为一个坏孩子。这种心理趋势,称之为“标志效果”或“角色形象效果”。
每个人都很容易受到别人所给他的“标志效果”的影响。好的“标志”,可以引发一个人的潜力;坏的“标志”,也会将一个人导入歧途,这是利用心理学的暗示效果。这种效果也适用于初次见面的场合,如果你希望对方是个有决断力的人,那么,不管他是不是这种人,你都可以给他冠上“你是个做事很有决断力的人”,对方的自尊心得到满足,便不得不按照你为他贴上的“标志”去行动,也就是说,他会受到这个标志的约束。
“要一个人有优点,就得让这个人去担负这项优点”,这是英国首相丘吉尔的名言。最了解这项心理构造的,便是设法使嫌疑犯认罪的刑警。
人都有趋善心理。人们希望自己是善良、受人尊敬、被人爱戴的。而借助于这种高尚动机,把形象设计的标尺定高一点,就可以促使别人去扮演高尚的角色。
有这么一件事：
一位妇女带着个小孩上了火车,车上位子已被坐满,而这位妇女旁边,一位小伙子却躺着睡觉,占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位,并指着小伙子要他让座,小青年装作没听见。这时,小孩子的妈妈说话了：“这位叔叔太累了,等他睡一会儿,他就会让你的。”几秒钟后,小青年起来客气地让了座。
显而易见,这个青年开始并不“高尚”,甚至算不上讲道德,但他后来为什么转变了呢?就是因为小孩妈妈给他设计了一个高尚的角色：他是很善良的人,只是由于过度劳累,而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色——确切地说,他是乐意扮演的。
无论人性本善或本恶或本无,人都不愿意自己被认为恶。连刽子手、战犯、政治流氓都要借助于一些高尚的名词粉饰自己,对于那些有小错误的普通人难道有必要加个罪名,将其一棍子打死,然后让他在众人的冷眼怒目中自暴自弃吗?多一份鼓励和信任,辅助以适当的疏导,对方会尽量克服自己的弱点去报答你的赞美的。
借助高尚的动机,使人们产生一种使自己的行为与对方评价的角色效果相一致的欲望,他可能表现得比他本人更高尚、更公正。
假如有人到你柜台上买东西,他已经挑了十来次,现在他又提出了同样的要求,怎么说服他痛快地购买呢?“我相信,您本意并不想挑三拣四,只是为了促使我们对我们店的商品质量及我们店的信誉负责。”结果怎样?他买了东西,高兴而归,而且绝不会说它差,因为他要实验你给他的“角色形象”。
把好的可能培植在善良的土壤里,把坏的可能断绝于萌芽状态,这就是用高尚动机进行角色形象设计的妙处,也就是所谓的“标志效果”。
3.添加佐料法
大凡厨师都有这样的经验：要使菜肴美味可口,要注意适加作料。说服也是这样,你在说服别人时,恰到好处地添上一句歇后语,往往能起到意想不到的效果。
歇后语,又称俏皮话、巧语、谐谑语。它是一种特殊的语言形式,前部分譬语像谜面,后部分解语像谜底。它通过含蓄幽默的比喻,夸张而精确地把抽象的道理讲得明明白白,富有启发性,而且想象丰富,诙谐风趣,言简意赅,通俗易懂,容易入心。
某塑料厂宣传干事刘某和妻子雪琼燕尔新婚,星期天一同去逛街,不料在一林荫道的拐弯处,迎面遇上刘某从前的恋人张莉。刘某感到慌乱,而对方也冷冷地看着他们,此时,只见雪琼主动走上前打招呼道：“这不是张莉姐吗?你好!今天可是一滴水滴在香头上,碰得这么巧。咱姐俩难得见面,正好,一起走吧。”一番话,说得张莉破脸而笑,忙摆手：“谢谢,不用了,我还要到那边看看。”雪琼不愧为一名聪明伶俐的女性,她的出面不仅解了丈夫的围,而且她得体的称呼,客气的话语,特别是巧妙加进的歇后语“佐料”,说得张莉不好意思,心中积怨也顿时化解。
4.同类相比法
同类相比,用在说服与反说服上是把较为简单的事理与复杂的事理相比较,从较为简单的事理证明或推论出与之有某些相似之处的复杂事理。
这种法术,因其简明直观,往往一下子就能打动入心,使其信服。
小李在小杨因爱情受挫而产生轻生的想法时,使用同类相比法说服了他。当小杨要做出幼稚的举动时,小李将他救下,并把他请到自己宿舍里,拿出一盘苹果招待他。其中有几个苹果烂了一小点,小李拿起就要往垃圾堆里扔,小杨连忙阻止说,“几个苹果只烂了一点点,扔掉多可惜呀!”“而你做出如此轻率的举动,这不更令人痛心吗?”小李的这个富有哲理的同类相比,竟奇迹般地拨开了小杨心头的迷雾。他痛悔地说：“我真糊涂啊,多亏你挽救了我,谢谢你对我的教诲。”
5.先承后转法
先承后转,即把对方的话题先承接下来,表示一定程度的赞同,这能缓解对方的强硬态度,使他愿意听取你的意见。但要掌握一个原则,不能把自己的态度完全等同于对方。然后,再进行转折,改变对方的某些看法,使对方比较愿意接受。因为在现实生活中,经常遇见的不是绝对对立的是与非、正确与谬误,所以承接对方的话题是必要的,这很容易形成态度的缓冲过程,然后再逐渐地转向,使对方改变主观意见和态度。
许多人在劝说别人时,都证明自己是百分之百的正确,而对方的所有观点都是错误的。其实,精明的劝说者总是就某些事情做些让步,并找出某些一致的观点。
对方提出某种观点,总有一定的理由,不会毫无道理。因此,你首先必须给予承认：“是的,你在那件事情上当然是正确的,但是另一面……”
“是的,我能理解为什么你会这样想,但是……”
“是的,我知道你在那里干得不错,但是你是否考虑过这个呢?”
采取这种“是的——但是”的技巧,温和而准确地陈述你的情况和理由,使他觉得按你这么推理更有道理,他就会心悦诚服地赞同你的观点。
这种“是的……但是……”的方法,虽然有点像小学生的作文,但却妙不可言。
“是的……但是……”的方法是委婉的说服技巧,虽然最后你是拒绝他,可是对方会觉得你有接受他意见的心意,并不会太在意。
6.引蛇出洞法
有句古语叫做“引蛇出洞”,说的就是一种“出其不意,攻其不备”的说服术。这里“引”是手段,“出”是目的,对方将自己防范得紧紧的,你又怎能引诱出来呢?只有麻痹对方,松懈其意志,敞开其心胸,这才能谈得上引诱“蛇”出“洞”,实现其目的。这是引“蛇”出“洞”法的一个基本特点。
鬼谷子据说是先秦时纵横学派的一大宗师,同时,也是兵家神秘的一代祖爷。相传他在青溪山上向庞涓、孙膑传授谋略与兵法时,一天,他有心想测试一下两位弟子这一阵子学得如何,便坐在一个山洞里向两人问道：“你们谁有本事骗我走出洞外?”庞涓便抢先一步连哄带吓,甚至扬言要放火烧荒。不论他如何威吓,鬼谷子都安然不动,因为他知道庞涓是要把他弄出洞去,所以防范得很紧。
孙膑却反其道而行之,承认自己愚笨,说无论如何是无法将老师?出洞外。不过,他接着说：如果老师是在洞外,他倒有办法骗老师走进洞来。鬼谷子听后当然不信,便信步朝洞外走去,谁知他的脚刚一踏出洞外,孙膑便在背后高兴地拍掌叫道：“老师,我这不是把您请出洞外了吗?”孙膑哪里愚笨,他是布下圈套让老师钻——鬼谷子果然上当受骗。为什么呢?因为孙膑先说自己愚笨,使鬼谷子放松了警惕,疏于防范。“让一步等于让了一百步”,此言不谬。
7.先小后大法
对那些与自己立场态度相距较大的劝说观点,人们会觉得比实际上的差距还大,这在社会心理学上称为反照反应。
在发生反照反应时,由于人们会觉得劝说观点比实际更不可接受,于是便会抵制信息,拒绝劝导,努力从信息和来源上寻找破绽,达到维护心理平衡的目的。所以劝说者总要力求避免反照反应。但是,愿望总归只是愿望,在多数情况下,我们又不得不面临与被劝说者的见解相距甚远的处境。
在这种情况下应如何行事呢?
社会心理学对此提出了“登门槛”的策略,又叫“先小后大”法,你想走进一间房子里却遭到主人拒绝后,你可以先说服主人让你的脚踏上门槛,其次说服他让你的一只脚迈进门槛内,达到这个目的,再说服他让你进到屋里去就不难了。这就是说,在遇到与劝说者的观点差距较大的情况时,可以循序渐进地提出自己的要求：先提出较小的要求,待他接受以后,再提出较大的要求,就会达到改变对方态度的目的。因为接受了较小的要求后,由于人的“同化反应”在起作用,他就难于拒绝接着而来的较大要求。
美国科学家曾在加州的帕洛阿尔托做过一个著名试验：为了表示对交通安全的支持,要求一些被测试者在自家的窗前摆放一个小纸牌标语,那些最初同意了这一要求的人,后来大多数都同意在自家院里竖起一块大的交通安全标志,虽然这得让外人来自家草坪上戳几个不小的洞。与此相反,那些起先未被要求在自家窗前摆放小纸牌标语的被测试者,百分之九十五的人都拒绝了要在他们院子里挖洞摆放大的交通安全标志的要求。
在一般情况下,先提出较小的要求,人们总是容易接受的。接受了较小的要求,也就等于缩短了劝说观点与被劝说见解之间的差距,以此逐步地提出最终要求,他也就不会感到惊奇,不会觉得不可接受了。再说,人的自我意识具有维持自身形象一致的倾向,答应了较小的要求,就不愿再拒绝较大的要求,因为再拒绝较大的要求,就会给人留下朝三暮四、出尔反尔的印象,这往往是自我意识所不允许的。
8.先大后小法
我们知道,许多人考虑问题不外乎两种方法,一是从大前提着想,另一个是从细节着想。掌握了这种心理因素,就能顺利地说服对方。比如,我们可以先说：“细节问题我们稍后再谈”,以此先引出其中较易使对方接受的十分之七的大前提部分,至于其他十分之三容易引起争论与检讨的细节部分,可以稍后再论。
“为了顾全大局……”、“为了全体的利益……”,这些话对方听后,不但原则上会同意,同时还十分感兴趣,我们便可趁机提出其余的焦点问题,反复说：“完全”、“全部”,夸张仅有的一致点,使对方心中防御的心理松懈,最后不得不同意。
另外,“先大后小”法还能这样应用,即先向被劝说者提出一个较大的要求,待他拒绝后,再提出一个较小的要求,他可能就会接受。比方说,你想说服别人借给你300元钱,你可以先向他提出借1000元的要求,遭到拒绝后,待他向你解释原因时,你就可以说：“既然1000元很难拿出手,那借300元总还可以吧。”这样,他就有可能会答应你这一较小的要求,被你顺利地借到300元钱。
在西方的企业中,工会在为工人向资方斡旋时,都会为加薪之事形成拉锯战,劳方期望能大大提高薪水,资方却希望不要加太多的薪水。双方总是要经过多次的斡旋与沟通才能达成协议。
事实是,劳资双方在谈判前,彼此早就有一个预估的标准,但他们为什么不一次提出,而总要对方再尽可能地提高或减少,然后再来“杀价”,这样来来回回的,时间不是太浪费了吗?最主要的原因是,采用拉锯战的谈判方式来探索对方的最低限度。
同样的道理,说服部下接受某项工作时,也可采用这种方法：“今天做不完也没关系,只要明天做完就行了”;“比预订的目标低一点,也没有关系。”先提高目标,再慢慢让步,对方就会不好意思拒绝。
每个人都试图给他人留下一个比较好的印象,使人感到他是一个好人。如果他发现自己的某些行为没有达到这一目的,引起了不良反应,那他应会改变自己的行为,以纠正人们对自己的不良印象。社会心理学把这种心理现象称之为“背后鞠躬”效应。很显然,当你提出了较大要求的时候,对方是很难办到的,但是,拒绝了你这一要求,又意味着得罪了你,给你留下了不好的印象。这时,你再提出一个较小的要求,就等于给了他一次纠正不良印象的机会,从维护自己尊严的角度考虑,他也有可能从命,答应你的要求。
其实,当你采用先大后小的方法劝说别人的时候,你已经不自觉地运用了“障碍法”,即把对方的注意力从“拒绝不拒绝的问题”巧妙地引到了“拒绝多少”的问题上去了。
9.逆反效应法
逆反效应,也就是利用人的逆反心理,来增强信息的可信度,改变人的态度。所谓逆反心理,就是反其道而行之的心理态势。例如,越是短缺的商品,人们越是千方百计地购买;某篇文章被批评了,某本书被禁止发行了,人们越是争相传阅,以求先睹为快;告诫青年人不要酗酒、抽烟,反而会促使他们偷偷地喝酒、抽烟。
人们的逆反心理是多种因素引起的,其中好奇心是一个主要因素。把某项活动搞得越神秘,人们就越感到好奇,从而引起人们的关心和注意,产生种种猜测,并千方百计去打听它,想方设法得到它。“禁果分外甜”就是这个道理。
在改变人的态度时,根据逆反心理这一特点,把某种劝说信息以不宜泄露的方式让被劝说者获悉,或以不愿让人们多得的方式出现,就有可能使被劝导者更加重视这一信息,并毫不怀疑地接受它。土豆从美洲引进法国的历史就很耐人寻味,它说明利用逆反心理能成功地改变人的态度。
法国在很长时间内都没有推广土豆的培植。宗教界称土豆为“鬼苹果”,医生认为他对人体健康有害,农学家则断言土豆会使土地变得贫瘠。著名的法国农学家安瑞·帕尔曼彻在德国当俘虏时,亲口吃过土豆。回到法国后,他决心要在自己的故乡培植它,可是很长时间他都未能说服任何人,于是他耍了一个花招,在国王的许可下,他在一块出了名的低产田里栽种了一批土豆。根据他的要求,由一支身穿仪仗队服,全副武装的国王卫士看守这块土地。但这些卫士只是白天看守,到了晚上就全部撤掉了。这时人们受到禁果的引诱,每到晚上都来偷挖土豆,并把它栽在自己的菜园里。土豆就这样在法国得到了推广。
这说明,越是对人劝说,有时人们越不接受;越“不想对人劝说”,反而越能成功地劝说人们。
10.先行自责法
攻心说服术最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理感情,以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该故意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。
当一个人认为可能自己会被人指责时,不妨以先发制人的方式先数落自己一番。然而人心是很奇特的,当对方发觉你已承认错误时,便不好再多指责。如当你有求于对方时,一开始你就说：“我这可能是无理的要求”,“我说这些话可能有点啰嗦",或“我说的话可能过分点"。
此时,即使你说的话确实令对方感到厌烦,对方也不会因此当面指责。如果反复使用,反而更能加强效果,使对方轻易地听完你的要求,并接受你的要求。
11.相似因素法
相似因素,又叫类似因素。也就是人与人之间的相似点。社会心理学研究表明人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安,解除戒备,又能发生可以共同接受的信息,能有相同、相似的理解,产生相同、相近的情绪体验,进而在感情上产生共鸣。
人与人之间存在的相似因素很多,有的是明显的,有的是隐藏的。在交谈中,只要留心对方的举止言谈,就不难发现一些相似因素可以作为交谈的共同话题和说服的突破口。
常见的相似因素有如下几个方面：
①地域相似
这里的地域是指人们居住、工作的地方。有些人虽不相识,却或先或后地在同一个区域居住、学习或工作过。这一地区的山水风情、人物世态……
都是他们的共同话题。如在某学术会上,一位从沈阳来的教授与丹东市一位老师相遇了。
王老师：“陈教授,听口音是本地人。”
陈教授：“是。老家住岫岩县牧牛乡。”
王老师：“今年春天我去过一次,那个地方偏僻一点,但山楂种植业发展很快,很有前途。”
陈教授：“我去年回去过一趟,山楂是栽了不少,但技术不行,管理也跟不上。”
于是,两个人从岫岩的山楂种植谈到玉石制品,从一个小山乡谈到全县的城镇建设,亲亲热热的。
②经历相似
相似的社会经历,会使人产生相同或相似的切身感受,容易互相理解,引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历,能引起另一方对往事的回忆;一方吐露的心声,会成为双方共同的感慨。刚粉碎“四人帮”那几年,青年人相见,不管认识不认识,只要都下过乡,就是“知青战友”,都能滔滔不绝地讲一通乡间生活的奇闻轶事。唐代大诗人白居易身为江州司马,与地位低下的琵琶女邂逅相逢,也能很快地倾心交谈,并为之挥泪,沾湿青衫,就是因为“同是天涯沦落人”,经历、遭遇上的相似,使他们暂时排除了地位上的差别,有了共同语言。
③职业相似
俗话说：“隔行如隔山,同行易相知。”即使是初次见面,彼此之间并不熟,但对共同从事的职业的性质、特点、作用、工作方法、内中甘苦都了如指掌,谈起来就有话可说,不会感到陌生了。常常看到这样的情形：在火车上,两个农民打扮的人,抽着老旱烟,谈得热火朝天,从旱涝风情、庄稼长势、土质肥力、耕作方法……一直谈到化肥农药涨价、粮食收购价格太低、养猪不如养狗……直到其中一位下了车,他们之间的马拉松式的谈话才终止。这时,你问没下车的那一位：“你们早就认识吧?”他会干脆地告诉你：“我不认识他,听口音不是本地人。”这是职业上的相似因素,使他们之间有了共同话题,偶尔相遇就谈得这么火热。
④兴趣相似
共同的兴趣与爱好最能促进交往双方相互接近,它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。
有一次,某相声演员到地方上演出,该地市属几家新闻单位的记者纷纷前往采访,不料,相声演员——婉言谢绝,这使记者们十分失望。这时,有一位爱好相声的女记者却再次叩响了相声演员的房门,说：“老师,我是一个相声迷,我对您的演出有些意见……”相声演员一听是为自己的节目提意见来的,便十分热情地接待了她。这位女记者正是利用了她和对方相声的爱好及共有的兴趣做文章,巧妙地打开了相声演员的“话匣子”,顺利地完成了采访任务。