与人交谈要善于观察,尽可能地用眼睛捕捉一些与对方深入谈话的信息与灵感。如果有机会到陌生朋友家里去做客,就要用自己的眼睛去细心观察对方的有关情况,加强对对方的了解。比如,我们从对方家庭的日常生活用品及布置设计中,就可以判断出对方的经济状况、生活情趣、艺术修养格调等;从对方的言谈举止、音容笑貌及衣着表情,就可以窥探出对方的性格、品德以及为人处世与待人接物方面怎样;从对方家中案头放的书籍、墙上挂的艺术作品,就可以了解到对方的个人爱好、学习兴趣、审美情趣等。

有了以上这些对对方的了解我们容易轻松自如地与对方进行交谈。

1.注意对方的心理

了解听者的心理,是掌握说话技巧的基础。我们只有在了解听者心理的基础上,才能正确地选择在某个场合该讲什么,不该讲什么,哪些话能够打动听众的心坎,能使听众产生共鸣,真正使谈话达到水乳交融的境地。

人的心理捉摸不定、较难把握,但是,在有些场合,人内心的东西又常通过各种方式而外露。善于观察听者的一举一动,并能据此加以分析和推测,那么,基本上就可以掌握听众的心理和情感。譬如,在讲话时,听者发出欷声,说明听众不喜欢那些话;如果听者两眼注视,说明说话的内容非常吸引人;如果听者左顾右盼,思想不集中,说明他心里可能很着急,但又出于尊敬而不愿离开……当然,有许多人善于抑制自己的感情,不让它外露,即使这样,也会露出蛛丝马迹。

战国时,魏文侯和一班士大夫在闲谈。文侯问他们：“你们看我是怎样的一位国君?”许多人都答道：“您是仁厚的国君。”可一位叫翟黄的人却回答说：“你不是仁厚的国君。”文侯追问：“何以见得?”翟黄有根有据地答道：“你攻下了中山之后,不拿来分封给兄弟,却封给了自己的长子,显然出于自私的目的,所以我说你并不仁厚。”一席话说得文侯恼羞成怒,立刻令翟黄滚出去。翟黄若无其事地昂然离去。文侯仍不甘心,他又接着问任痤：“我究竟是怎样的一个国君?”任痤答道：“您的确是位仁厚之君。”文侯更加疑惑了。任痤说：“我听说过,凡是一位仁厚的国君,其臣子一定刚直,敢说真话,刚才翟黄的一番话说得很直,而不是阿谀奉承之词,因此,我知道他的君主是位宽厚的人。”文侯听了,觉得言之有理,连声说：“不错,不错。”立即让人把翟黄请了回来,而且拜他为上卿。

在这则故事中,我们不但能看出任痤的人品高尚,而且能看出他机巧聪明,善于抓住魏文侯愿意被人尊为仁厚之君这种心理,从同一事件中巧妙地引出了有利的结论,化解了文侯和翟黄之间的矛盾。

2.注意对方的身份

几乎没有一个人可以在说话的时候不考虑到彼此的身份。不分对象不看对方的身份,都用一样的口气说话,是一种幼稚无知的表现。虽然身份不同不会妨碍人际交流,比如下级对上级、晚辈对长辈、学生对老师、普通人对于有名气地位的人等等,不必表现得屈从、逢迎,但在言谈举止上有必要表现得更加尊重一些。在不是十分严肃隆重的场合,身份较高的人对身份较低的人说话越随和风趣越好,而身份较低的人对身份较高的人说话则不宜太过随便,尤其在公众场合,说话要恰如其分地把握好自己与听者的身份差别。

1953年6月28日,毛主席到了北京市郊区鱼池村视察。他走访的第一家,主人名叫张振。走进院里,毛主席就问寒问暖。他摸着院子里晾的一床露棉花的破被套问,冬天盖这样的被子薄不薄?又走进屋里问,冬天烧不烧炕?还问家里几口人,都叫什么名字,多大年纪,小孩子上学没有,庄稼长得好不好……当问到粮食够吃不够吃时,张振如实回答：“过去吃野菜,现在有吃的啦,不过还不大好,荒月还要吃些白菜团子。”毛主席点点头,安慰他说：“不用急,生活会一天天好起来的。”

与乡亲拉家常,毛主席对不同的人擅长说不同的话,讲究话语的形式与自己和对方的身份相符,既得体又恰当,更把自己与乡亲的距离拉近了。

3.注意对方的地位

地位,是个人在团体组织中担负的职位和在社会关系中所处的位置。个人的社会地位不同,就会有不同的人生经历、社会职责和交际目的,对口才表达也会产生不同的需求。

美国军队中规定,凡是军人不能蓄长发。而黑格尔将军在担任北约部队的总司令时,却蓄着一头长发。有一名留长发的士兵看到画报上登载着一头长发的黑格尔将军的照片,就把它撕下来,贴在不允许他留长发的连长办公室门上。为了表示抗议,他还画了个箭头,并在旁边配了一行小字：“请看他的头发!”连长看了这份别出心裁的抗议书后,并没有立即把这个愤愤不平的士兵叫来训斥,而是将那箭头延长到总司令的肩章处,并也加了一行小字：“请看他的军衔!”

这个士兵只想和黑格尔攀比头发,因而愤愤不平,却没考虑到两者的身份和地位的悬殊差异,连长则不失时机地提醒了他。

清朝乾隆皇帝有一次到镇江金山游览。当地的方丈派了一个能说会道的小和尚做向导。当乾隆皇帝上山时,小和尚边走边说：“万岁爷步步高升。”乾隆听了很高兴。一会儿,下山了。乾隆皇帝有意试试小和尚的口才,便问：“你在上山时说我步步高升,现在你看我怎样?”小和尚不假思索,立即答道：“万岁爷后步更比前步高!”——下山时后面的脚当然比前一只脚要高,所以也暗含着“步步高升”的意思。这个小和尚能注意说话对象的身份地位恰当用语,体现了他随机应变的智慧。

4.注意对方的性格特征

性格,又称性子或脾气,是对人、对事的态度和行为方式所表现出来的心理特征。一个人的性格特征通过自身的言谈举止、表情等流露出来,如那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;那些直率热情,活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;那些表情细腻,眼神稳定,说话慢条斯理,举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;那些口出狂言,自吹自擂,好为人师的人,往往是性格骄傲自负的人;那些懂礼貌、讲信义,实事求是、心平气和、尊重别人的人,往往是性格谦虚谨慎的人。

对于这些不同性格的人,和他们说话时要具体分析,区别对待。如他喜欢婉转的,就说流利的话;他喜欢亢直的,就说激切的话;他喜欢学问的,就说高远的话;他喜欢家常的,就说浅近的话;他喜欢诚恳的,就说朴实的话。

说话方式与对方性格相投,自能一拍即合。

罗斯福总统未成名之前曾参加过一个宴会。他看见席间坐着许多不认识的人。这些人是认得罗斯福的,不过因为他们和罗斯福的地位不同,所以虽然认识罗斯福,也只是冷冷地认识而已,并不因罗斯福地位高而表示殷勤。那时罗斯福刚从非洲回来,正在预备1912年选举的第一次旅行。罗斯福看见这些人对他没有表示友好的意思,立刻想出一个办法,故意拿出几个简单的问题,去问那些不相识者。

陆思瓦特博士是筵席上的主人,那时,正坐在罗斯福的身边。罗斯福凑近他轻轻地说：“请把坐在我对面那些客人的情形告诉我一些!”陆思瓦特把每个人的性情特点都大略告诉了他。罗斯福了解到每个人的性情以后,立刻就有了适宜的谈话资料。

5.区别对方的知识水平

与人说话要区别听话人的文化知识水平。知识水平与人的经历、职业、文化教养等是紧密相关的。江苏省语言学会成立之时,蒋礼鹤教授受浙江省语言学会的委托向大会表示祝贺。他是这样说的：“今天我受浙江省语言学会的委托,到这里来祝贺。江浙是兄弟之邦。从龚自珍和段玉裁来说,江苏还是浙江的‘外公’,我来向‘外公’祝贺。现在祝贺‘外公’健康长寿!”

这几句话中,蒋礼鹤引用了有关的历史名人。段玉裁是清代著名文学家,龚自珍是段玉裁的外孙,也是个著名的文学家。由于在座的都是语学工作者,对于段玉裁和龚自珍的这层关系都是了解的。所以,蒋礼鹤这几句就对方的知识水平而说的话,说得十分得体。

6.考虑对方的语言习惯

说话要考虑感情、褒贬、民族、时代、地域等问题,不可大意。我们说某人“壮得像头牛”,英语则说“壮得像匹马”,就是语言习惯的问题。有个牧师,想翻译《圣经>给非洲居民读,可是译到“你们的罪恶虽然是深红的,但也可以变成像雪一样的白”的时候,难题就出现了。因为热带的土人,根本不知道雪是什么东西,雪的颜色和煤的颜色有什么不同。后来,牧师从椰子得到启发,把这句话改译成“你们的罪恶虽然是深红的,但也可以变成像椰子肉一样的白”,这样,非洲居民就懂了。

把“罪恶可以变成像雪一样的白”译成“罪恶可以变成像椰子肉一样的白”,这正是考虑到了对方的语言习惯。

7.顾及对方的兴趣爱好

兴趣是一个人力求认识、掌握某种事物,并经常参加该种活动的心理倾向。说话时,需要顾及对方对事物的兴趣,顺着他的心理倾向,如对一位潜心学问的学者就不能谈“股票”、“基金”;对一位经商的人就不能谈“治学之道”。一个具有敬业精神、勇于开拓创造的人,喜欢听事业、工作方面的具体指导和建议;生活困难,穷困潦倒的人喜欢听到扶贫济困、发财致富的信息。不同的兴趣有不同的“兴奋点”,兴趣相投的人聚在一起交谈,可以激发出话题焦点的“火花”,进而产生思想感情的共鸣。

面包商图维一直试着将面包卖到纽约某家饭店,可连续4年都失败了,最后图维决定改变策略。他打听到经理是“美国招待者协会”的主席,于是不论在何处举行活动,他都必定去出席。当图维再次见到经理时,就和他谈论他的“招待者协会”,这一下打开了经理的话匣子,反应异乎寻常。经理在图维离开办公室之前,“卖”给了他一张协会的会员证。图维只字未谈面包销售之事。几天以后,饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。

4年努力未成,一朝交谈得手。