作为一名公关人员,说话是最主要的交往手段。会不会“说话”,是公关人员合格与否的一项重要指标。

从公关心理学角度分析,“客套”与“敦促”都是能打动对方心理的妙方,关键看运用的人是否能够运用得好。人人都有自尊心,适当赞美对方可赢得好感。人人都有责任心,适当敦促对方可得到承诺,所以,交替使用这两种方法会带来预期效果。

海南一家公司与一个工厂签订购物合同,定于一个月内交货。可两星期后,该工厂见物价暴涨,就想撕毁合同,将货物高价转卖。于是,海南这家公司的营销人员马上前往谈判,力争对方履行合同。

该工厂早就准备舌战一场,然而,海南代表的一席话,使他们改变了想法。

海南这家公司的代表说：“这次和贵厂打交道,我们都感到你们做生意确实非常精明,特别是领导经营有术,更令人钦佩,值得我们学习。这次我公司向贵工厂订购的货物,是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货给那家公司,就可能闹出麻烦,也许到时要请贵工厂出面解释一番。我们的困难,想必你们是可以理解的。另外,我们是老主顾了,此次虽出了些矛盾,但将来还要打交道。若贵工厂无意间让我公司蒙受损失,不仅中断了我们的生意交往,也会使想同贵厂做生意的新客户退而三思。再说,目前贵厂客户众多,业务兴旺,倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同,就会觉得你们不守信用,不可信赖,难以合作。极可能减少或中断业务,那样,贵工厂就得不偿失了……”

这个实例中,海南方面的公司代表交替运用“客套”与“敦促”,自然而不庸俗,巧妙而不诡辩,深得公关艺术之真谛,使对方为之惊动,愿意合作。这就启发我们：许多传统的经验和方法经过变脸和革新,与公关理论知识相结合,就会产生新奇的效果。