谈判中,往往会遇到面对对手,有时无法直接驳回其意见或建议的场面。这时你不妨用一些委婉的语言来回答对方。这样,易于被对方接受。

传说在明代,有个地方新开一家理发店,门前贴出一副对联：磨砺以须,问天下头颅几许?

及锋而试,看老夫手段如何?

这副对联论文句妙则妙矣,但读起来令人害怕磨刀霍霍,杀气腾腾,令人毛骨悚然。这家理发店因而门庭冷落。

另有一家理发店,贴出了一副对联：

相逢尽是弹冠客：

此去应无搔首人。

“弹冠”取自“弹冠相庆”,含准备做官之意,此处又正合理发人进门脱帽弹冠。“搔首”,愁也。“无搔首”即心情舒畅,这里又指头发理得干净,人感舒适。吉祥之意与理发之艺巧妙结合,语意委婉含蓄。这家理发店自然生意兴隆。

委婉可以发人深省,可以做到柔中有刚,刚柔共济,容易使对方入情入理。

谈判中,有些事情直述其意可能会伤害双方感情,这时,便应该采用婉转的说法。

1972年美国总统尼克松访华,周总理在欢迎宴会上祝酒时说：“由于大家都知道的原因,中美两国隔断了二十多年。”这句话就十分婉转,既暗示造成这种状况的原因在于美国,但又没有正面指责美国,因而没有伤害美方的感情。

语言的委婉,还可以体现某种灵活性。尼克松访华签发《上海公报》时,用了这样一个词组：“台湾海峡两岸的同胞”。据说这是聪明的基辛格想了一夜,才想出来的,这是国共两党都能接受的词语,由此,公报顺利发表。

这是谈判中灵活变通、婉言表达的范例。谈判中,不要去评判对方的行为和动机。这是因为,世界上的情况很复杂,你的评判不一定正确,而判断失误最容易造成对方更大的不满。此外,即使你的评判是对的,但由于直言而失去了回旋的余地,有时反而很被动。

试看下面几个例子：

——父亲走到孩子房间,说：“这地方看起来像个猪窝!”

——太太对丈夫说：“你把我的话当耳边风!你不会学学把碟子放进水池之前,先把剩菜倒掉吗?”

——一位母亲向孩子吼道：“你放的音乐太响了,邻居都被吵昏了头!”

——一位谈判者对对方说：“你对这些资料的分析,特别是费用计算的方式全都错了!”

上述几例的说话者,都扮演了评判的角色。这种说话方式,因为不顾及对方的自尊心,即使内容正确,也会不知不觉影响说服力。

要消除这种问题也不复杂,就是把话中的“你”改成“我”,这样,把对方的评判改为表达个人的情感、反应和需要就委婉多了,对方就容易接受了。

就上面几例而言,经改变后可以成为下面的说法：(1)每次看到这个房间没有收拾干净,我就替你难受。

(2)如果把碟子的剩莱先倒干净再洗,我可以省一半时间。

(3)声音太大,我难以习惯。

(4)我的资料和你有所不同,我是这样计算的……

谈判中,应尽量使用委婉语言。

如称对手是“敌方”,就不如说为“对方”;说对方在“耍阴谋”或"耍心眼儿”,就不如说对方“不够明智”。

营业员与顾客谈交易,最好把“胖”(特别是对女顾客)说成"富态"或“丰满”,把“瘦”说成“苗条”或“清秀”。

如此等等。

谈判中,尽量避免说“我要证实你的错误”这样的话。这句话等于说：“我比你聪明,我要使你明白。”这种话等于是一种心理的挑战,会引起对方的反感,使人在你还没有开始说话时,就先有一种敌对的心理。

假如你要证实一件事情,使别人明白别人的看法是错的,你就要巧妙地去做,使人心里接受。

谈判中,如果别人说了一句话,你认为有错,即使他真的错了,你也应这样说比较妥当：“好了,现在你看我有另一种看法,但我的不见得对,让我们看看事实如何。”

或者说：“我也许不对,让我们看看事实如何。”

你自己要确定一个信念,即使自己的看法绝对正确,也要慢点说出自己的意见,尤其要避免用含有肯定意思的字眼。

例如将“当然的”、“无疑的”改为：“我想……”、“我认为……”、“可能如此……”“目前也许……”等等。