否定问句在冷读术中可谓一种“语言陷阱”,它通过问句里的否定词给他人造成无论如何都被“说中”的假象,从而“一语中的”,让你在交流中占尽先机。

在冷读术中,有一种非常好用的提问方式,叫做否定问句,这种问句的特点是：无论有没有说对,都可以解释为说中了。

不信,我们来看看下面的例子：

小聂是一家人才培训公司的业务人员,最近,他得知自己的老客户白经理正在头疼招聘新人的问题,于是抽空前去拜访。

“白经理,最近这么忙,不是为了公司的业务在四处出差吧?”见到白经理时,小聂这样问道。

“可不是嘛。”白经理一脸疲惫,见到小聂,总算找到了诉苦的地方,“最近公司正处于变动发展阶段,有好几个单子都需要同时进展,不仅如此,身为人事部的经理,我还得赶回来做招聘,做人事企划,简直忙死了。”

“您为了公司可真是呕心沥血啊。”小聂赞叹不已,“不过,再有能力的人,一天也同样只有24小时的时间,最近难免会感到分身乏术吧?刚好我们公司是做人力资源派送的,您看有没有什么我能帮上忙的呢?”

“虽然这一次总经理告诉我一切要亲力亲为,不过确实也正像你所说,实在是忙不过来了,回头有合适的人选,你给介绍一下吧。”白经理点头道。

就这样,小聂在用聊中完成了一次业务的推进工作。

销售人员往往需要知道客户的需求,才能够进一步进行推销,但是,如果一开始上来就介绍自家的产品,那么很容易招人反感,给人造成“急功近利”的印象。

所以,在上面的例子里,小聂就用到了否定问句来顺利打开两个人之间的话题。

在冷读术中,所调的否定问句,就是指在疑问句中加上否定词,造成无法直接否定的效果。打个比方说,如果在开导他人时,这样问：“之所以会产生这样的状况,不会是你太多虑了吧?”

否定问题在这个疑问句里有两种解释：

第一：“之所以会产生这样的状况,是你太多虑了吧?”

第二：“之所以会产生这样的状况,不是你太多虑了吧?”

这样一来,无论对方是不是“多虑”,都包含在否定问句的答案中了。如果对方回答“没有啊,是因为其他原因”,那么你也可以点点头说：“我想也是这样,你本身是一个敢作敢当的人,不过有时候,细心思考也是必要的。”

否定问句的精妙之处,就在于无论说中还是没说中,都可以经过巧妙的转换变成说中的效果。

当然,使用否定问句不一定能够一次达到目的。有时候,遇到棘手的事情,我们也可以将否定问句活用、连用。

比如说,我们这样问对方：“今年的天气出奇地冷啊,你不打算的买电暖气吗?”

对方回答：“不,我没这打算。”

在这种情况下,如果只是运用一次否定问句,那么谈话就到此为止了,我们并没能说中对方的心思。但实际上,只需要再运用一次否定间句,情况就会扭转。

“没错,用电暖气并不环保,还不太安全,你一定有自己的方法,不是吗?”

“是啊,我们全家打算去南方一段时间,正好女儿在那边开了家公司,我们打算去帮帮忙……”

这样一来,不仅没产生“说错了”的效果,还让对方将自己的打算也说了出来,让我们得到了新的信息。

使用“二次”否定问句时,要先对对方否定的内容给予肯定,再加以否定反问,这样才能够淡化先前对方对我们的否定,在后面才能造成说中对方心思的效果。

由此,我们可以推理出,如果“二次”否定不够,我们还可以继续“三次”、“四次”乃至于多次否定问句的运用。

小凯是出了名的“妻管严”,但实际上,小凯的妻子并不是凶神恶煞的女人。这让他的朋友们都很奇怪,这样一个看起来温柔小巧的女人,是如何让大男子主义的小凯乖乖地将每个月工资如数上交的呢?

我们看一下某月发工资时小凯与妻子的对话就明白了。

小凯：“这个月奖金不多,而且我还有点应酬,所以工资就给你一半吧。”

妻子：“除了日常开销,这个月还要去给外婆过生日,你不会忘了吧?”

小凯想了想,没回答。

妻子：“今年外婆可是八十大寿啊,要好好挑选礼物,你不会不知道这意味着什么吧?”

小凯：“不用那么麻烦吧……”

妻子：“当初外婆是怎么把你带大的,你不会都忘了吧?”

小凯：“当然没有!”

妻子：“我们都希望外婆能够高高兴兴,长命百岁,所以这次一定要好好给她庆祝一下,难道你不是这么想的吗?”

小凯：“是啊……”

妻子：“而且,这个月还有房贷要还,跟外婆的寿诞相比,少一点应酬应该没有太大关系,我们不应该先顾着老人家吗?”

小凯：“你说得对,那么这次给外婆买什么好呢?”

就这样,小凯的妻子这用一连串的否定问句,“拐走”了小凯的思绪,让他的注意力从“应侧”转移到“外婆的礼物”上,从而心甘情愿地将工资上交了绝大部分。

一连串的否定问句能够产生一种让人难以拒绝的力量,它能够产生一种惯性,让听话者的思维完全跟着说话者走,即使是再倔强、再顽固的人,在这种阵仗面前也会败下阵来。

另外,在使用否定问句时,也有一点需要注意。那就是：说话时,口气一定要随意,带有猜测性,不可过分肯定,在行为表情上,也要符合说话的情形,这样才能够取得最佳效果。如果口气绝对,或是眼神游离、表情呆板,都很难让对方觉得你说中了他的心思。