化整为零的优点,是能够将问题各个击破。而化零为整的优点,是一次性给对方灌输整件事,并引导他按照你的思路去做,这样能够大大减小被对方拒绝的可能。

前面所说的分割法,是将问题和抱怨分割成各个部分,然后按部就班解决的办法。现在要介绍的,是冷读术中另一种处理问题的方法——组合法。

从字面意思来理解,“分割”是将问题分开来,而“组合”则是将问题结合到一起去解决,那么在实际运用上,组合法具有什么样的意义呢?

吕志是一家公司的人事经理,这天一早,他刚去上班,就听说公司员工集体罢工的事。经过了解,员工们是因为觉得工资太低,才联合起来有了这次的举动。

调整工资的事不在吕志的能力范围之内,眼珠一转,他想到了一个办法。

“这件事要等董事长来了之后开会才能决定。”他这样对员工们说道,“正好有一家企业邀请我们去参观,既然大家现在不想工作,那么就趁这个机会去看看吧。从现在开始,五分钟之内,大家收拾好自己的桌面,整理仪容,然后带齐纸笔在公司门口集合,十分钟之后我们正式出发。”

这一番话让原本群情激奋的员工们不自觉地冷静了下来,注意力被转移到去别的企业参观这件事上。因为只有五分钟的时间,所以大家也没作过多思考,而是自发地散开了,快速地收拾起自己的桌面来。

在感受到另一家企业的工作环境以及氛围之后,通过对比,大多数员工觉得自己的工资待遇还不算差,因而在这件事上,也就偃旗息鼓了。至于那几个“带头挑事儿”的人,经过吕志的单独谈话,也服帖了下来。

在这件事上的处理上,吕志所用到的就是组合法。首先,像这样的问题,用分割法没有太大意义,即使了解了员工们希望涨工资的心情,他也无法给大家满意的答复。于是,吕志采用了反其道而行之的办法,忽略了大家所期待的事,而是用另一件事,给出一系列的说明和指示,引导大家按照自己的吩咐去做,从而分散缓和了大家激动的情绪。

仔细想一想,这样的方法是不是似乎在哪里见过?没错,在电视剧中,被催眠师催眠的人都会听到类似的话语：“现在,想象在你面前有一个箱子,它是一个多大的箱子呢?是什么颜色的?是木质、铁质还是塑料制品?接下来,我们来打开这个箱子,箱子里有什么?如果打不开的话,不要着急,看一看箱子上是不是有锁呢……”

很明显,不管是谁来找催眠师,都不是来询问一个箱子问题的。可是,如果直接开展对话,让对方说出他的问题,对方恐怕会在潜意识里有抵抗情绪,不配合催眠师的工作。因此,催眠师采用了另一种办法：让被催眠者完全放松之后,用组合法,引导他的意识接受自己的控制,一步步展开相关的想象并加以执行,通过这样状态下对事物的反应来分析出他存在的问题。

从这个方面来说,组合法又可以称为“分析引导法”,对谈话对方所排斥的事情暂时忽略,采取不肯定也不否定的态度,然后通过另一件事,或是采取一个捆绑组合的方法来诉说分析,通过引导,让对方在潜意识里难以拒绝你的话。

许多专业的销售人员,都深谙组合法的奥妙。

金小姐从事化妆品销售工作已经五年了,很多时候,她都能完成其他同事看来不可能完成的任务,让那些原本只打算的买一支洗面奶的顾客买下全套的化妆品。

“您好,请问有什么需要吗?”看见顾客上门,金小姐热情地迎上前去。

“我想买一支洗面奶。”对方小姐也很客气,“请你帮我推荐一下吧,看看哪一款适合我。”

“您是混合型的肤质呢。”观察了对方的皮肤状况之后,金小姐开始介绍,“混合型肤质是最不好挑选化妆品的了。我推荐您用这款清爽保湿的洗面乳,它泡沫细腻,既可以清除多余的油脂,又不会对干性皮肤的部分产生伤害。而且,用了这款洗面乳之后,最好用配套的爽肤水和乳霜,这样才能够改善你皮肤有的地方干操脱皮、有的地方又泛油光的现象。如果用的爽肤水和乳霜不合适的话,那么用再好的洗面乳也难以有良好的效果。”

“怪不得我买了名牌的乳霜,感觉没有多大效果啊。”那位小姐被金小姐说的连连点头,“这一套化妆品也不贵,既然是这样,那我就买一套试试吧。”

也许你会说,金小姐之所以能够销售出整套的化妆品,完全在于她的口才。但实际上,让我们分析一下,如果金小姐是将洗面乳、爽肤水和乳霜一样样地推荐出去,在那位小姐决定购买洗面乳之后,再推荐乳霜,那么会有什么样的后果呢?

多半的可能,是那位小姐说：“前段时间我已经买名牌的乳霜了,我想我不需要了。”

所以说,有时候将分散的事情组合起来,或是用另一整件事去引导,在说服过程中慢慢控制对方的意识,就能收到良好的效果。综上所述,这就是组合法在说服他人的过程中所能够起到的作用。