如果你不会使用冷读术中的高端技巧,却又想获得他人的信任,那么,你只需要了解这一点就可以了：当你将谈话对方当成独一无二的人,并对他所说的一切都保持惊喜,你就可以在瞬间获得他的好感与信任。

心理学家基洛维奇曾做过这样一个实验：他给美国康奈尔大学的学生分发了名牌T恤。并让他们穿着去上课。

穿T恤的学生估计教室里至少会有一半的同学注意到自己的T恤。但是实际上,当基洛维奇对在座的学生进行调查之后,却赫然发现：教室中只有23%左右的人注意到了那些名牌T恤,其他人则根本没有察觉到这一点。

从这个心理学实验中,我们所能引申出的是心理学中的焦点效应。所调焦点效应,就是人们总是习惯于把自己看作一切的中心,高估他人对我们的关注程度。

这样说也许不够直接,打个比方,我们在和别人一起吃饭时,如果不小心将杯子打翻,或者把菜掉到了地上,就会觉得有些尴尬,严重一些,甚至还会认为周围的人都在看自己笑话,在接下来的过程中,我们的动作就会变得小心翼翼,生怕再犯一个错误。

或者是,在出去约会时,我们总会很注重自己的每一个细节,大到衣服的样式,小到指甲油的颜色,都会让我们惴惴不安。因为我们会觉得,当我们走到街上,或者是站在约会的人面前时,会仔细地被注视,所以一定要将自己打扮得漂漂亮亮的。

但实际上,我们大多数人并不是公众人物,这些随处可见的小事与细节也许不会被人看到,就算是看到了,也不会有人对此长时间注意。

这就是焦点效应,让我们产生“自我性”,在意周围的人对我们的关注程度。而这种效应,如果反过来应用,则能够瞬间赢得谈话对方极大的好感和信任。

这一点,往往被精通冷读术的销售人员所熟知并应用。

小王走进预约好的客户刘经理的办公室时,刘经理正在跟他人进行长途通话,示意小王先坐下等一会儿。

在等待的时间里,小王并没有闲着,他仔细观察了经理办公室的情况,在一旁的玻璃柜里发现了一张被放大装裱起来的照片。照片上,刘经理穿着足球衣,抱着一只签名足球,与中国足球队合影。

“刘经理,您也是足球迷啊?”

刘经理刚一放下电话,小王就出声问道。

“是啊。”原本打算直接谈生意的刘经理听小王这么说,不禁起了兴致,“怎么?你也对足球感兴趣吗?”

“那当然,我可是每一场世界级的比赛都没有落下呢。”小王一边说着,一边指着照片中刘经理身边的人,惊喜地问道,“刘经理,您旁边站的这是李铁吗?”

“是啊,我还要到了他的签名球衣呢。”刘经理很自豪。

“真是了不起,您掌管这么大的公司,没想到还是个运动健将,怪不得身体这样健壮,这可是很多大公司的老板都头疼的问题呢。另外,能取得国足的签名足球和球衣,您可真有本事啊。”

刘经理被捧得哈哈大笑,眉飞色舞地向小王说起自己以往所获得的足球上的荣誉。他每说一件事,小王就惊喜地发出赞叹之声,这种融洽而愉快的气氛一直持续到两个人转入正题谈生意时,由于有了先前的“感情培养”,几乎没有费多大力气,小王就成功签订下了合同。

当我们看一张从前的照片时,第一反应都是在上面寻找自己的身影。同理,如果他人在照片上发现了我们,并表示关注和惊叹,我们就很容易对他产生好印象,甚至在潜意识里对他产生信任感。当有了好印象和信任感之后,只要对方提出的要求不是那么让人难以接受,我们就不会像平时那样计较了。

在上面的例子里,小王正是用到了这一点,轻易获得了刘经理的好感,从而完成了合同的签订。

而在冷读术里,这一点被总结为“要将谈话的对方视为独一无二的人,对他的一切都时刻保持惊喜”。

就像这个世界上没有两片一模一样的树叶一样,这个世界上同样也没有两个完全相同的人。但是,由于人们对自身的过度关注,往往会造成忽视他人的后果。这种错误,不仅不懂心理学的人不会注意到,就连精通心理学的人也会常犯。

奥利弗是一个刚从名牌大学心理学系毕业的硕士生,在一家心理诊所实习。但是,几天的实习期过去,他从趾高气扬变为垂头丧气,这让他的指导老师桑尼十分不解。

问起奥利弗时,他的回答是：“来咨询的人从来都不肯耐心听我说什么,对我的建议他们总是一副不耐烦的样子。”

“怎么会呢?”桑尼老师摇摇头,“下次你见咨询者的时候,我来旁听吧。”

旁听了一次奥利弗的诊疗过程之后,桑尼老师很容易发现了他的问题。奥利弗在给人做咨询时,总是一副公事公办的样子,对于他人的问题,他也总是这么回答：“你这是自闭症”或是“你的抑郁症情况有所好转,继续保持这种状态。”

很明里,这样的态度让咨询者十分不满,进而对奥利弗的话也产生了逆反情绪。

如果奥利弗在与咨询者谈话时,能够做到上面所说的将每一个咨询者都“视为独一无二,并对他的一切都保持惊喜”的话,那么,这样的问题根本不会出现。

因为,当一个人怀有这样的想法时,即使他没有明说出来,与他谈话的人也能在他的眼神和语气中感受到。当对方觉得自己受到了足够的重视时,不管是什么样的人,都可以很容易建立起信任关系。