只要能够掌握好特异时机,释放出有利信息渗透他人潜意识,那么掌控他人的心理,让别人对于我们提出的要求或是建议无法推辞,就是很容易的事了。

摩西是一款新式电动车的销售人员,这天一大早,他在附近的公园晨练,正巧碰上了一个同样来晨练的人,拎着大包小包从早市上买的东西往家里赶。

“你每天早晨都起得很早啊。”摩西跟她打招呼。

“是啊,你不也是吗?我经常看到你。”虽然时摩西的招呼有些意外,但那位家庭主妇马上反应过来,回答道。

“你买这么多菜能吃得完吗?”摩西有些好奇。

“没办法啊。”主妇回答道,“我每天早晨都要回去给女儿做饭,然后还要上班,晚上回来就要做晚饭了,没有买菜的时间,所以只有趁着早上把一天的莱买齐了。”

“您可真是辛苦啊。”摩西赞叹了一句,话锋一转,讲出了自己真正的目的,“实际上,也许您不必这么劳累的。很多来早市买东西的人都会使用代步工具,就像我们一起来锻炼的人中,有好几个都是我的电动车客户呢,有一个骑了一年多,至今反响都很不错。”

“是吗?”被摩西这么一说,那位家庭主妇也有了兴趣,“那你跟我说说你们的电动车都有什么型号的,大概是什么价位啊……”

同样是推销,但是摩西的推销过程与普通销售人员大为不同。普通的销售人员往往会找到看起来有意向要购买的客户,然后热情地向对方展示自家的产品,殊不知,这样会让对方觉得你只是来卖东西的,于是在你还没有开口的时候,对方就竖立起了强烈的防备意识,对你所说的话也会秉持着半信半疑的态度。

而摩西则是在闲聊之中向那位家庭主妇谈及自家的产品,并透露了“在我们周围有一个买了我电动车一年多的客户”,还有“我家的电动车质量很好,在一年多以内都不会出任何毛病,让客户很满意”这两个信息,在不知不觉中,就让那位主妇接受了他的建议。

摩西所用到的,是冷读术中的一种特殊话术技巧,叫做“特异话术”。

所谓特异话术,就是在开始正题之前借由闲话或是聊天将真正的目的潜移默化地传递出去的办法。

不管是谈生意,还是平时跟人说话,求人办事,我们在接触到正题之前总会有一个寒暄或是打招呼的过程,这个过程,在冷读术中被称为“特异时机”(offbeatmeeting)。

很多人都忽略了这段时机,认为这只不过是闲话家常、把气氛活络起来的热身阶段。但实际上,由于对方此时也抱有同样的想法,因此这段时间是人们在接触正题前戒心暂时降低的时刻。如果我们能够在这段闲聊的过程中夹杂进有关于目的的信息,那么就能够轻易地渗透进对方的潜意识,为我们其后将要进行的正题打下良好的基础。

艾美新应聘到一家名牌化妆品公司做销售,她的第一个客户,就是邻居阿秀。

到了阿秀家里,艾美刚坐定,就发现电视上正在播放为她们公司产品做代言的那位女星所演的电视剧。灵机一动,她顿时想到了一个绝妙的推销方法。

“你也喜欢看这部连续剧啊?”艾美问阿秀。

“是啊。我都快看到大结局了,这里面的每一个演员我都很喜欢,一个个都那么漂亮帅气。”说起偶像来,阿秀眼里全是星星。

“说起来,这里面的××,可是我们公司产品的代言人呢。她使用我们的产品好几年了,你没发现她的戏路越来越宽了,最近从中年少妇到妙龄少女都可以出演了吗?”

“是啊。”阿秀点头赞同,“我很喜欢××,她演电视剧那可真是没的说,这几年也经常看她演出青春偶像剧。”

“就冲咱俩这关系,下次××再来公司拍广告片的话,我一定帮你要张签名照。”艾美拍着胸脯许诺。

“那可真是谢谢你了。”

“这有什么。”见有了效果,艾美开始进入正题,“说起来,我们公司正好举办十周年庆典,所有的产品都在打八折,你要不要看一看?”

“好吧……”

这无疑是一段成功的冷读过程,通过特异话术,艾美不但巧妙地打听到了阿秀的喜好,还潜移默化地向她传递了这样一个信息：“你所喜欢的女演员一直在用我们公司的产品,正因为如此,她才能够长保青春,看起来越来越年轻。”

潜意识里有了这样的认知之后,还愁在推销过程中,阿秀对艾美公司的产品没有兴趣吗?出于对偶像的崇拜,阿秀恐怕会主动去问那位女演员所用到的产品信息吧。

这就是特异话术在说服对方的过程中所能起到的显著作用。

不仅仅在商业推介上,在求人办事的时候,我们也可以灵活地用到特异话术。

“关于语言的学习,我想要买一本参考书,但是又没有经验,不知道该买哪一类的好。”刚入学的新生对着师兄可怜巴巴地说道。

“这要考虑到你自身的条件和其他的因素才能够决定。”师兄为他指点,“比如说你对哪一种语言比较偏好,具有什么样的基础,还有你原先学过的外语跟哪种语言更为相似。在做决定之前,这些都要做系统的考虑。”

“可是你这么说,我还是不大清楚啊。”新生继续装可怜,“我又不像师兄有过这方面的经验。”

“等你开始学之后,对这些就了解了。”

“而且我从来没有买过相关的教材,自己一个人去的话,恐怕会挑到不实用的。”说到这儿,新生才说出了一早就打算好的请求,“等师兄哪天有时间,陪我一起去看看,可以吗?”

“好吧。”虽然不是非常想去,但考虑到师弟确实有困难,师兄点了点头。

在这段对话中,新生正是利用了特异话术,在闲聊时就透露出自己“无法独自去买参考书”的弱点,打动了师兄的潜意识,从而在提出要求之后,让师兄觉得义不容辞,无法拒绝。

很多时候,用特异话术为将要说的正题做铺垫,你就会发现原本不太可能被人接受的事也有很大的几率说服成功。