灵活运用框架转换术,能够改变对话者头脑中的固有观点,带给他新的情感联系与体验。这不仅仅是一种有效的沟通模式,还是能够建立双方信任感的良好渠道。

在西方,这是一个家喻户晓的销售故事：

丈夫与妻子去逛街,妻子看上了一件昂贵的裘皮,死活赖着不肯再移动脚步,但是丈夫觉得那件裘皮价格有点儿贵了。

“我有什么可以为您服务的吗?”销售人员彬彬有礼地问道。

“没什么,我想这套裘皮对我们来说太贵了点儿。”丈夫回答。

精明的销售人员一眼就看出了妻子对那件裘皮的喜爱,以及丈夫的犹豫。眼珠转了转,他再次礼貌地问道：“那么先生,可否知道您为太太买衣服的预算是多少呢?”

“大概1000美元吧。”看了看裘皮大衣上2000关元的标价,丈夫回答道。

“那么先生,请问您了解我们这儿的服务宗旨吗?”

买衣服跟服务宗旨有什么关系?丈失很是奇怪,好奇地问道：“这有什么关系?”

“我们的店承诺,凡是从这儿的买的裘皮,我们将会在五年内提供免费清洗和保养工作。如果客户想要改定款式的话,我们还可以提供免费设计和改版。”销售人员回答,“先生,现在让我来帮你算一笔账。您给太太买衣服的预算是1000美元,而这1000美元所买的衣服在五年内的清洗费用大概要花掉500美元左右,也就是1500美元。而且,普通的衣服不像裘皮这样具备收藏价值,也不会给您提供改变款式的服务。”

“你说得也对。”丈夫点了点头,但仍有些犹豫。

“让我们再算一笔账。价值2000是元的裘皮大衣与价值1500美元的普通衣物相差不过500美元而已,这500是元除以五年,每年是100美元,再除以12个月,每个月是多少呢?”

“8.3美元。”丈夫略算了一下,回答道。

“那么,平均每天多少钱呢?”销售人员又问。

“0.27美元。”

“那么,您是愿意每天多花0.27美元来面对一个光彩照人、魅力四射的太太,还是愿意省下这0.27美元面对一个郁郁寡欢、不断抱怨的太太呢?”销售人员问道。

“当然是前者。”丈夫毫不犹豫地做了选择。

明明差了一倍的价钱,但是,在这个销售人员的巧舌如簧之下,任何人都觉得那位丈夫做了一笔划算的买卖吧?在这个故事中,那位销售人员所用到的,就是语言框架转换术。他将1000美元的差价灵活地转换进了清洗费用和每天的差价中,最后再加上妻子的感受,促使丈夫做出了原本不可能的选择。

这种语言框架转换术,在冷读中也属于鲜少提到的高端技术。当一句话或者一件事难以被人理解时,我们可以通过对这句话或者这件事的框架进行转换,让能够接受的部分处于显著位置,让难以接受的部分弱化。这样就能够改变对话者对这句话的体验,由消极、难以接受变为积极、可以接受,从而达到消融对方壁垒、打开对方心扉的目的。

国际顶级的NLP大师罗伯特·迪尔茨在自己的著作《语言的魔术》中也分析过框架转换术,在他的著作里,有一个浅显易懂的例子,可以帮助我们理解语言框架转换术的概念。

“我坚持这种价值观已经十年了,现在很难改变。”

当你遇到说这种话的人时,恐怕也会为他的固执而无可奈何吧?但实际上,这样的人并不是无法交谈和说服的,在罗伯特的著作中,就提到如何将这句看起来不可动摇的话转变为不是那么牢固的。

“每个人都是在痛苦中成长起来的。试着想想,当你努力做出改变后,你会成为一个全新的自己。”

在这句话里,罗伯特通过对结果的转换,将“很难改变”转换成为“成为全新的自己”,这无形中赋予这句话一种积极的心态,引导出对方向上的心理体验。

有时候,同一句话用不同的模式表达出来带给人的感觉也不一样,而怎样把话用最积极、最有效的方式表达出来,就是框架转换术所要做的事情。

关于如何运用框架转换术,冷读术里给出了三点有效的建议：

1.将问题框架转变为结果框架

问题框架所强调的,往往是“发生了什么问题”,还有“这是谁的责任”一类的体验,这种咄咄逼人的性质,让听见的人会产生排斥情绪;而结果框架所讲述的是“会赢得什么样的结果”,还有“会取得怎样的目标”,自然而然地会让听见的人产生一股积极的信念,更容易为人所接受。

打个比方说,“最近的工作出了差错,每天还要面对这么多不喜欢的人和事,真是烦死了”,这样的句子就可以转换为“出错说明你的职业素质还有很大的上升空间,现在的磨炼对未来来说是一笔财富,在你以后想要跳槽时会有很大帮助的。”

2.发掘反面意义,引导积极体验

当我们感到沮丧时,不妨考虑一下现在想法的另一面。比如说,当说到“小狗汪汪乱叫,很是讨厌”时,可以转换成“你不觉得小狗活泼可爱,精力充沛吗”;当提到“父母总是没事打电话打扰我”时,应该说“这个世界上有两个最爱你的人,一直在关心着你,无时不刻不牵挂着你”,这样一来,对方原本厌烦的情绪就会转变为理解和感恩了。

3.转换框架大小,引发积极效果

关于这一点,上面的销售人员给我们做出了最为详尽的解释,在此不作赘述。

两个人之间之所以难以沟通,在于对方对你紧闭着心门,你们之间有着所谓的心理界限。但是在沟通的过程之中,如果我们能够为对方建立全新的语言框架,引导他有新的积极的认知,他就一定会与你产生共鸣,向你敞开心扉,把你当成真正的朋友。