“是的”组合是一种暂时性的强化,当人们一直重复同样的肯定时,思考就会倾向于肯定模式,对于他人接下来所说的话,只要不是太排斥,都会以点头的方式去肯定。

冷读术中,有一种模式叫做“yesset”,直译成汉语,就是“是的”组合。

什么是“是的”组合,我们看一下小魏与客户鲜总的对话就知道了。

“早啊鲜总,今天的天气真不错啊。”远远地,小魏就向鲜总打招呼。

“今天是很晴朗。”鲜总点点头。

“马上就要到十一黄金周了,鲜总没有打算去什么地方玩一玩吗?”小魏又问。

“有啊,这次趁着休息,打算全家出去放松一下。”

“那您一定有了计划吧?”

“称不上什么计划。”鲜总笑了笑,“只是儿子想去海边写生,于是打算全家去青岛过上几天。”

“青岛那边的海鲜很不错,到时候一定要尝一尝才是。”小魏建议道。

“你说得没错。”

“平时看您日理万机的,有机会一定要好好休息。”

小魏的话让鲜总有些感慨,“是啊。工作了半年多,好容易才有了一次休假。”

“鲜总确实一心一意为企业负责啊。”小魏竖起大拇指赞叹道,“其实您内心里也想让自己好好放松,但实际上总是因为事情没有处理完,所以总是放不下心去好好度假。说起来,最近鲜总还在头疼省里考察团来时的接待问题吧?”

“嗯,没错。”

小魏抓住机会,说出了自己真正的目的：“我正好在礼仪公司工作,对于这方面的接待工作十分熟悉。鲜总去度假,不妨将这部分的事情交给我来处理吧,价格上也会给您到满意程度的。”

“……也好,把报价单给我看看吧。”鲜总本来不打算将这每分工作交给别人,但被小魏这么一说,也不得不答应了下来。

单看这段对话,谁都会觉得小魏跟鲜总说了半天的“废话”,那么为什么他不直接切入正题呢?答案就在于,小魏在跟鲜总培养“yesset”。

所谓的“yesset”,源于人类潜意识里的肯定方向性,在冷读术中,又被称为“渠道化原理”,指的是一个人如果连续处于肯定的模式中,那么对于一些该回答“no”的问题,也会因为惯性的缘故而回答出“yes”来。

简单来说,就是只要累积让谈话对方回答出五个以上的“是的”,他就有很大可能进入肯定模式,对于你其后的问题,不管心中是不是情愿,都会问答“是的”

“是的”组合,源自冷读术中的“渠道化原理”,指的是如果构建出一个渠道,让对方反复做同样的事,对方的思路就容易被引导向那个方向,下意识地做出相同的反应。打个最简单的比方,一件很小的矛盾或是冲突,在平时也许你笑笑就过去了,但如果赶上心情不好或是正在发怒时。哪怕只是一句无关紧要的挑衅,说不定也会让你勃然大怒,或是触景伤情,痛哭流涕。这就是累积反复对思维和潜意识的影响。

当然,并不是所有的“是的”组合都能进行得如小魏那样顺利,如果在建立“yesset”的过程中,对方突然冒出一个“no”来,那应该怎么办呢?

开完例行会议之后,所长找到了财务科的会计,对她说道：“今天会议上你交上去的财务预算报表我已经看过了,是这次的采购预算吗?”

“是的。”会计点头。

“这次采购,你预算出的数字是135000元,对吗?”所长又问。

“没错。”会计拿过一边的报表,“这是详细的资料和计算过程。”

“你真是细心啊。”所长一边翻看资料一边赞叹,“这次预算的数据全都是去年的实际数据吧?”

“是啊。”得到了所长的夸奖,会计很是开心。

“不过,我觉得应该把采购预算款改为150000元。”所长放下手中的资料。

“这怎么能行呢?”会计一听就有些急了,“这明显是超出预算,不符合规定的啊!”

“小孔你先别急。”所长抬了抬手,示意会计少安毋躁,“今年物价飞涨,虽然只是半年多的时间,但实际物价比起去年年底又抬高了不少,如果我们的采购员拿着款过去,因为涨价的关系而完不成采购任务,这是不是很麻烦?”

“您说得也对。”虽然还有些不服气,但会计也知道这是事实。

“还有,采购员跟供货商之间总要谈谈价钱,其中少不了在一起吃个饭什么的,这也应该算是公务花销。”所长补充道。

“嗯,没错。”

“所以说,以后在做预算时,要多加一点用来保险的款项,多了可以拿回来,少了再报公文去补,就不一定来得及了。”

“我明白了。”被所长这么一说,会计恍然大悟,连连点头。

在这段对话中,所长才营造了三个“是的”,就被会计的反对意见打断了“yesset”。不过所长并没有在意,而是继续将会计往“yesset”上面引,让他再次回到“是的”组合的模式中,最终说服了会计。

通过这个例子,我们不难看出,当对方破坏了我们的“yesset”时,不应该惊慌,也不应该破罐子破摔,与对方发生争执,而是应该有技巧地通过其他的问题或是解释让对方再一次回到“是的”组合中就可以了。