对于习惯性说“不是”的人来说,我们只需要把期待对方赞同的问题转一个方向,让他回答“不是”就可以了。当然,在这之前,建立否定渠道的步骤也是必不可少的。

机修厂职工老白在单位又被叫做“老犟头”,人家说的事儿,他不管有理没理,都会先丢一大串儿“不是、不对”过去,让人家下不来台,久而久之,在单位里也就没有几个人愿意跟他说话了。

不过像这样难缠的人,也有人必须得应付。这不,在外地上班的老白的女儿白梅最近新找了一个男朋友,准备带回家去给家里人看看。不过对于自己老爸的脾气,她可真是说不准二人之间会闹出什么乱子来。

把这担心跟男朋友周凯一说,周凯拍着胸脯保证：“没问题,都包在我身上吧。”

到了老白家里,周凯这样跟老白搭上了话：“白叔,听小梅说您一直都挺忙的,今儿个能抽时间见我,实在是很感谢。”

“还行吧。”老白勉强地点了点头,“这段时间还好,不是那么忙。”

周凯：“我听小梅说,虽然您已经到了退休的年龄,但老当益壮依然不减当年,至今还在坚持工作呢……”

“谁说我要坚持工作了?”老白翻了翻眼睛,“我这把老骨头还想享享清福,再过段日子就不干了。”

“那么退休之后,想到哪里去玩呢?”周凯问道。

“还没想好。”

“海南怎么样?那儿空气好,气候还养人,还能看海……”周凯建议道。

“不去不去。”老白摇头,“我有风湿性关节炎,最受不了湿气大的地方了。”

“那黄山呢?”周凯又问。

“黄山也不好,年纪大了,爬不动。”老白依旧是否定。

“既然如此,那我得好好翻翻地图,查查地理知识了。”周凯话锋一转,“不过,其实我今天来,是想要跟您提我跟小梅的婚事的,不过现在来跟您说这件事是不是有点早啊?”

“不早……”老白一句话说完,才发觉有些不对,但后悔也晚了,只得顺着话茬说道：“反正姑娘大了,这事儿早晚得打算,我就考虑一下吧。”

再看站在旁边的白梅,早就笑弯了眼睛,对着周凯竖起了大拇指。

对习惯说“不”的老白使这招儿,周凯实在是有点儿“诈”。但我们不得不承认,对于一个喜欢跟人唱反调儿、遇事无理犟三分的人,这招儿确实好使。

像老白这样的人,在冷读术中,被称为“习惯性否定的人”,这样的人无论听别人说什么,就算心中认同,嘴里也会先说“不对”“不是这样”,固执得让人无可奈何。

遇到这样的人,想要强硬地把他扳过来,变“不是”为“是的”,那简直难于登天。所以说,正确的方法应该是让他继续说他的“不是”,并且将这种“不是”变成惯性,以便于我们在说出最后那句希望被他否定的话时,他也会因为习惯性否定的关系而不得不说出符合我们期待的话来。

上面的老白,正是一个生动的例子,在“不忙”“不干了”“没想好”“不去”这一系列的否定之后,他明知道最后一句自己应该说“太早”,却来不及了。

在西方,有一个家喻户晓的心理游戏,叫做“说十次Pizza”。游戏规则很简单,让一个人连续说十次“Pizza”之后,立刻指着手臂问他：“这是什么?”大多数的人会反射性地回答：“hiza”,而不是手臂的英文“hand”。

前文所说的“是的”组合,建立的是肯定的渠道,而对付固执的人,只有建立否定渠道,让他们习惯了说“不”,我们才能够抓住机会,引导对方在我们想让他否定的问题上说“不”。

张玫在小区附近的房屋中介所工作,最近到了租房的高峰期,小区里的房源早早地就被租光了。但是恰好她家里来了几个亲戚,想要在附近租一套好一些的房子。

这个任务当仁不让地落到了张玫头上,张玫找来找去,发现小区阿玲家里的房子正好要出租。

但是阿玲这个人脾气有些怪异,平时与街坊邻里相处得都不好,小区里的阿会阿婆们背地里还给她起了个外号叫“反动派”,说的是阿玲每次不管别人说什么,第一句话冒出来的保准是反对意见。

张玫想了想,胸有成竹地敲开了阿玲家的房门。

“阿玲,这段时间都没有看见你了,很忙吧?”她热情地向阿玲打着招呼。

“不忙。”阿玲把张玫让了进去,“进来坐。”

“我听王婶说,你打算搬回老家去了,这事儿是刚决定的吗?”张玫问道。

“不是,已经决定很久了,而且这事儿不是我说了算,是我老公决定的。”阿玲回答道。

“那你们走了,这边的房子打算卖掉吗?”张玫问。

“不卖,我还想等着过几年房价升值呢。”阿玲摇头。

“那你打算把它怎么办呢?总不能就让房子这么空着吧?”

“那倒不可能。”阿玲继续摇头,“不过我还没有想好该怎么处理。”

“其实我今天过来,是想跟你推再一家租房的人,他们是我家亲戚,也在这附近上班,都是很爱护房子的人。不过我还有点忐忑,这房子你是不是不准备往外租啊?”

“不是啊。”虽然阿玲原本就没有将张玫考虑在内,但是“不是”就那么顺口地出来了,她只得硬着头皮往下说：“反正空着也是空着,租出去也不错,你给我说说那家人的情况吧。”

阿玲与上面例子中的老白一样,都掉进了“否定渠道”的陷阱。一连串的否定让她说顺了嘴,最后明明想要回答“是的”,出口的仍然是“不是”,从而中了张玫的计策。

其实,习惯性否定的人并不是无法交往,只是平常人难以找到跟他们合拍的步调而已。如果我们能做到冷读对方,顺着他的语言特点来设计问题,那么很容易就能依靠对方习惯性否定的方式来获取想要的答案了。