当你想让对方做一些事情的时候,要先让他看到一笔丰厚的利润。然后你就会发现,很多人都会为这笔利润趋之若鹜,这就是多得心理在起作用。

犹太圣经《塔木德》里据说有这样一个故事：

从前有个乡下商人,进城后把500钱埋在了一个地方,第二天发现这笔钱被盗。他的一个朋友告诉他,有确凿的证据证明是城里一个小偷干的。

于是商人想到了一条计策,他和朋友来到小偷家窗下,用房子里的人刚好能听到的声音秘议：“朋友,我之前把500钱埋在了城里的某个地方,但我还有1000钱需要保管,您能帮我这个忙吗?”

朋友连忙拒绝：“不行,1000钱太多了,唯恐被税吏抢走。这样吧,如果你理500钱的地方足够安全可靠的话,不妨把1000钱也埋在那里。”

商人大赞：“太好了,我聪明的朋友,就按你说的办。今天晚上我就去看看原来的500钱安不安全。现在我们喝酒去!”

两人的话被小偷一字不落地听到。小偷狂喜,认为又要有1000钱进账,于是马上把500钱又埋到原来的地方,回家等着天黑去了。

商人自然早早就埋伏在一边,等小偷理好500钱后,将之取走。

商人利用深植于小偷心里的“贪婪”,从小偷那里“偷”回了本属于自己的500钱。

其实在现实生活中,不少人都希望付出较少的,收获较多的。而一旦有所收获,又希望获得更多的。这种想法存在于每个人心中,说好听的是进取心,说不好听的就是“贪婪”了。这个道理就像《伊索寓言》里的一句话：“有此人因为贪婪,想得到更多的东西,却把自己的东西失掉了。”

社会上大行其道的“中奖短信”正是利用了人们的这种心理。

我们这里不建议大家使用非法手段牟利,但合理合法地利用这种心理,却是一个行走社会的好办法。

丹·艾瑞里是著名的经济学家,他执教于麻省理工学院,他在其著作中提过这么一笔：

几年前,他的另一本书出版的时候,做了个实验：

把书籍的定价单印成两种。

第一种是这样的：电子版59美元,电子版+印刷版125美元。

第二种是这样的：电子版59美元,印刷版125美元,电子版+印刷版125美元。

然后艾瑞里教授把这两种定价单分别给了两个班的学生。

拿到第一种定价方案的学生,有84%的人比较理性地选择了较为实用的电子版,只有16%的人,可能是出于收藏目的,选择了电子版+印刷版。

拿到第二种定价方案的学生,只有32%的人仍然能理性地选择电子版,而68%的人则选择了昂贵的电子版+印刷版。

为什么多了一个“印刷版125美元”,购买比例就会产生如此大的差异呢?

“电子版59美元,印刷版125美元,电子版+印刷版125美元”这份定价单给了读者一个有效的心理暗示：本来电子版和印刷版应该是184关元(59+125),但现在大酬宾,只用125关元就能买下。

这让所有消费者都认为自己占了59美元的便宜,所以大多数人都选择了后者。

想一想,超市里那些捆绑销售的物品,比如平时一瓶6元的可乐,如果花10元就能买两瓶,是不是卖得特别快?

要知道贪婪不是原罪,而是天性,占便宜的心理在社会上无处不在。而一个善于且正确利用这种心理的人,往往会取得较大的利益。