“我们都知道”、“你懂的”、“你可能听过”这样的短语要多少有多少,当你要提出新观点时,用这其中最贴合语境的一个词,打消对方对你的抵触和不信任,就可以更轻松地使他接受你的提议。

张之洞在出任湖广总督之后,一改以往的保守作风,开始大兴洋务,积极置办现代冶铁工厂、兵工厂、织布厂、铁路局等工业设施,并利用普鲁士军规训练了最早的南方新军。他提出的“中学为体,西学为用”被视为清末洋务运动的纲领性口号。毛泽东对他的评价是：提起中国民族工业,重工业不能忘记张之洞。

然而这么一位锐意革新的进取派大臣,也有办糊涂事的时候。

在兴办钢铁厂之后,效益不错,准备扩大生产的时候,有三家公司都来与他洽谈业务,一家德国,一家法国,一家英国。当时法国刚刚被德国打败,张之洞认为法国的工业水平也一定不行。所以他把目标放在了德国和英国公司上。

德国人很严谨很务实,他们亲自考察了湖广地区的铁矿和钢铁厂现有的生产设施,得出的结论是：你们的铁矿是微酸性铁矿,但炼铁设施是碱性机器,几年内可能没问题,但时间一长,肯定会全线报废。

这个结论几乎等于说张之洞不慢炼铁,甚至于否定了他在冶炼方面的政绩,让他很难以接受。所以他并没有选用德国人的方案。

而英国人和中国人打交道时间最长,很了解中国人,他们对张之洞的态度很谦卑：“张公爵(西方人习惯称爵位),您的铁矿我们已经看到了,相信您也知道,铁矿是有酸碱性的。而你们的炼铁厂设备和铁矿的酸碱性有些不匹配,这也是人之常情,相信你们也已经发现了。所以公爵大人您也该知道,这种不匹配是会出问题的,所以我们的提议是全面更换现有设施,您看看,这是我们的提议。”

张之洞听完这番话舒服了许多,最终采纳了英国人的建议。

在人类语言中,很多看似无用的小短语其实有着巨大的深意。我们要介绍的,就是其中之——“如您所知”。

人们在接受新事物新观点的时候,第一态度是否定,然后是怀疑、审核,最终才能相信,这是个艰辛和漫长的过程。所以历史上的改革家往往失败者多于成功者,而张之洞也因此武断地否定了德国人的计划。

那么如何打消对方对于新事物的抵触呢?在提出意见之前,加一句“如您所知”就是一个很好的办法。

这句话会给对方的潜意识发一个讯号,就是“这个东西你真的已经知道了”,这样就会在一定程度上打消对方对新事物的陌生感,也有效地减轻了抵触。

许发财是一位北方的乡村企业家,他带领他的乡亲们搞起了产业化种植和初级工业加工,挣了不少钱。他打算扩大生产,就来到了江苏南通,选购更大规模的流水线设备。

许发财是种地能手,在作坊加工方面也称得上心灵手巧,但他对于工业流水线一窍不通。所以,他在南通的大街上搜罗着农机厂的门面店,挨家挨户询问生产绒的事情,但没有一家能够令他信任。那些店里的接待员谈起设备确实头头是道,每台机器的各项参数背得滚瓜烂热,但许发这些一个字都听不慢。许发财因此犯了难。

直到他到了一家门面不大的店里,店员是个年纪有些偏大的中年人。中年店员问明许发财的来意,却并没有像其他店员那样滔滔不绝地介绍各项产品的参数,而是用比较浅显的话介绍他们的产品。而有一些许发财可能不懂的地方,他一定会说“你也知道”这几个字,比如：“许先生,你也知道现在的流水线设备,都是以大企业为目标做的。日产量很高,价格自然低不了。”

其实中年店员说的许发财大部分都不知道,但他听着听着,觉得似乎还真有些道理,就掏钱买了这家店的设备。

大多数人在接受新事物的时候,都会对新事物的提出者存在怀疑,认为“他是不是靠一些我不懂的东西糊弄我”。这时候如果你试图把自己的新意见跟对方解释清楚,那你就输了,因为在这种不信任下,你的解释会被对方看成“糊弄他”做的矫饰。

这时我们应该怎么做呢?那位中年店员为我们提供了一个很好的方向,熟练地在对方可能存疑的话里面加上“如您所知”、“想你也知道”、“众所周知”一类的话,就能有效地减轻这种不信任。

在与上级交流时,但凡涉及上级不知道的事情,都要加一个“如您所知”。向朋友们解释新事物,也要先说“你懂得”。养成了这个习惯,你会渐渐发现你的话比以前更容易让人接受。