不说“丑话”那是欺骗和蒙蔽,后说丑话则会给对方造成不好的印象。而把丑化说在前头,一来可以增加你语言的真实度,二来能让对方的印象越来越好——这才是王道。

丁博是一位电器卖场的推销员,他干这行已经两年多了,而在这二十多个月中,有十六个月他的推销成功率是全商场最高的。而且他卖出去的东西没有一件被退货,丁博也从未遭到过客户的投诉和反诉。很多慕名的同行都以为了博能够舌灿莲花,隐藏商品的缺点,夸大商品的优点。但事实正好相反,丁博在推销商品的时候,从来都是先说差,后说好。

有一次,一时新婚夫妇来买洗衣机。丁博观察了这对夫妇,觉得他们的收入应该不高,属于工薪以上小资以下,所以直接把他们领到一款老式双筒洗衣机前,为他们介绍道：“这是××电器在七年前推出的一款洗衣机,您看看,他在智能自动化方面确实很一般,需要您经常看着,而且噪音很大。

“但好处也是显而易见的。比如说节水省电,由于是半自动,所以放多少水由您自己决定,不像智能全自动,洗几件内衣都要自动续满半箱水。

“还有就是这款洗衣机经久封用,这是××品牌的经典机型,从上世纪八十年代末开始,他们就在做这种样式的洗衣机。可以说在双筒领域已经臻至完美,无论是功效、抗损耗还是其他方面,都是国内顶级了。

“而且这款洗衣机结构简单,一旦出了什么故障,只要有简单的螺丝刀就能自动拆卸,次要零件也能在市场上买得到,很方便。

“最重要的是,这款洗衣机便室,现在我们商场打折,原价680元,现在599元就能买到手。而且我们商场负责送货和装却,还有三年保修。您看看,如果合适的话,我建议您就买这款了。”

这对年轻的夫妻一听,认为确实不错,就把洗衣机买回了家。用了一段时间之后,他们发现噪音确实很大,但想起丁博在介绍的时候似乎提到过这一点,所以也就将就着继续用了。

我国旧社会的媒人在保媒的时候都有一个技巧,那就是介绍男女青年给对方时,从来都是先说差后说好。这其实与丁博的推销策略异曲同工!先说坏后说好,是语言达人的必有习惯,比如丁博。

纵观你人生的过往经历,你有没有见过哪怕一件完美而无瑕疵的事物?这当然是不可能存在的!而推销员在推销商品的时候,总是滔滔不绝地讲述商品有多好,至于瑕疵则避而不谈——仔细问想一下,当我们遇到这样的人时,会不会给他打上以下的标签：不老实,心眼太多,油嘴滑舌。

而如果先说出事物的缺点,感觉就会完全不同。比如我见过一个卖散装羊奶的大婶,她就很会说话：“这羊奶啊,就是有点膻味,热的时候得多放些糖。但浓度绝对比牛奶高,而且新鲜,更有营养。”

那位大婶的羊奶从未剩下过,每天都卖得很好。

再想想故事里的丁博,如果他把这款洗衣机噪音大的缺点捂住不谈,当那对夫妻把洗衣机买回家之后,自然会愤怒,搞不好还会退货,顺带着投诉丁博。

我们前面讲过近因效应,“先抑后扬”其实就是运用了近因效应。先把缺点说出来,然后不停地罗列优点,对方的思路就会跟着你的话走,对这件事物的认知也会越来越好。反过来,你先把优点说个没完,最后说缺点,对方的思路也会随着你的话来个大转折。

综上所述,当你介绍一件事物时,若想让对方对这件事物留下好印象,不能不说其缺点,也不能后说缺点,把缺点放在前面去谈才是可取的。