凡事喜欢处处争先的人往往吃软不吃硬,这正是他们脑海中的竞争意识在作祟。只要对他们进行温柔的说服,尽量触动他们心底柔软的部分,就可以轻易降服他们了。

在美国,有一位名叫乔治·郝伯特的推销员,他被称为“世界上最伟大的推销员”,只因为在20世纪初,他完成了布鲁金斯学会“谁能将一把斧头推销给小布什先生”的难题。

卖给总统斧头,这在所有人看来都是不可能完成的任务。然而,乔治在经过了多方面的调查之后,给总统写了这样一封信：

“尊敬的总统先生,有一次,我有幸参观了您位于得克萨斯州的农场,发现那里长着许多矢菊树,有一些已经枯死了,木质变得松软。我想,您一定需要一把斧子。不过,以您健硕的体格来看,现在市面上卖的小斧子显然都不顺手,所以,您需要的是一把不怎么锋利的老斧头。我这里正好有一把这样的斧头,它是我爷爷留下来的,很很适合于砍伐枯树,只需要15美元。如果您感兴趣的话,请往这个信箱地址回信……”

很快,布什总统就汇来了15美元,乔治就这样轻而易举地完成了那个被众人看作不可能的任务。

作为曾经的美国总统,小布什在演讲和辩论上其有非凡的长处,这也正说明了,他是一个竞争意识非常强的人。对一个根本不需要自己打理农场的美国总统来说,向他推销一把用过的老斧头,这听起来就像是个笑话,然而,乔治却做到了。

有人说这是因为乔治满足了总统的需求,但是,总统真的需要自己去打理那些枯死的树木吗?如果他有心情打理自己的农场,那么必然会一早就准备好一把趁手的斧头吧?

我想,乔治之所以能够将斧头卖给总统,最关键的理由,在于他提到了“这是一把爷爷留下来的老斧头”。

这是一种温柔的暗示。就算是美国总统,在回忆起自己白发苍苍的爷爷时,心底最温馨的部分也会被打动。相对于这种回忆来说,区区15美元对小布什并不是一个需要考虑的数目。

对付竞争意识强的人,用温柔的战术,这是早在20世纪就被心理学家们证明过的命题。

证明这个命题的是迈阿密大学的心理学博士查尔斯·卡弗。他通过实验选出了37位竞争意识强的人和50位竞争意识不强的人,接下来,他分派下属去对每一位参加实验的人分别进行语气柔和的“温柔型”说服和语气强硬的“命令式”说服。

在“温柔型”说服的过程中,竞争意识强的人和竞争意识弱的人在说服前后对于命题的意见基本保持一致,没有什么大的变化;但是,在“命令式”说服的过程中,竞争意识弱的人依旧没什么变化,而竞争意识强的人却有大部分提出了与说服内容截然相反的意见。

这正契合了竞争意识强的人的特点。他们无论何时都是一副风风火火的样子,对于时间有一种强烈的紧迫感,对于他人的观念很难听得进去,特别是在强迫式的说教面前,他们干脆直接保持排斥的态度。

所以说,在说服这种人的时候,好的办法就是采用温柔战术,让对方将竞争的意识抛诸脑后。

如何运用温柔战术,相信每个人都会有自己的心得。委婉而低调地说出自己的意见不失为一种好办法。打个比方说,即使是你极为肯定一个结论,但在面对竞争意识强的人时,也需要以这样的语气来说：“……这样一来我们就得出这样的结论了,但还不能完全确定”,或者是,“关于这件事应该还有其他的看法,不过我觉得这样比较稳妥。”

当然,如果你觉得对方已经了解了你的想法,那么不将结论点破,让他说出来,也是一个好办法。这样一来,也就让对方失去产生竞争意识的机会了。

如果对方已经产生了竞争意识,那么不妨适当地示一下弱。“我想这件事还是你比较正确”或是“我知道我也有不对的地方”,类似于这样的话,能够让对方心情变得舒畅,竞争意识自然就消退了。