上帝欲使人灭亡,必先使其疯狂。这是一句著名的欧洲谚语,讲的是冷静对一个人的重要。而我们想要“对付”一个人,不妨也让他失去冷静,再利用道歉把话题拉回来,使对方接受我们的提议。

张作霖是北洋军“直系军阀”首领,北洋政府最后一个领导人,掌握着北中国最广阔的土地,人称“东北王”。

他出身草莽,没文化却不糊涂,他知道日本时东北所图不小,所以他在世的时候,日本人的赠与他照单全收,至于一谈到要求,就支支吾吾顾左右而言他。他还常常耍无赖,弄得日本人很下不来台。

但有一次他躲不开了,他的部下郭松龄起兵反奉。张作霖对郭松龄的起事毫无准备,被打得节节败退,可以说到了败亡的边缘。

这时候日本人向他伸出援手,于是双方谈判。张作霖希望得到日本人的枪炮,并希望日军能够直接出兵威胁郭松龄。而当日本人提条件的时候,张作霖大手一挥,全数否决!

这让日本人很愤怒,他们觉得张作霖是在挑衅,差点当场宣战。

但老奸巨猾的张作霖马上赔着笑脸,跟日本人赔不是,又是道歉又是倒茶。等日本人气消了之后,他开始讲明利害关系：没有张作霖也就没有日本人在东北的利益。

最后,日本人虽然很难接受张作霖的苛刻条件,但又觉得张作霖毕竟比郭松龄亲日,于是帮助张作霖镇压了郭松龄,保住了张作霖。

先来提一个问题,人们之间的互相争论是为了什么?

有一篇心理学通告论文,惊讶地发现学界早有一个论点：很多时候人们是在为了争论而争论,而争论的观点在激烈的语言中似乎并不重要。人们享受争论时的激情,更享受赢得争论时的胜利感。而且这种情怀广泛存在于大多数人心里,不管我们承认与否,它们都在潜意识中影响着我们。

这就解释了很多国际会谈、商务会谈命名牵扯了巨大的利益,为什么还是会有很多啼笑皆非的合约从中诞生,就是因为无论争吵的人身处什么地位,当他陷入争吵时,都会有迹可循。

我们今天就要讲授一个利用人的这种情绪说服他人的方法,那就是先激怒,再道歉。

看看张作霖,这个大军阀就是这么做的。和日本公使的会谈本来是牵扯两国国运的大事,按说不应该有不冷静和争吵,但张作霖巧妙地利用蛮不讲理和桀骜不驯激怒对方,巧妙地让日本人从“理性谈叛”进入“激动争吵”的状态;然后马上对日方赔笑脸、赔不是,在他们潜意识里建立一种“我们已经赢得这次争吵”的满足感,进一步削弱他们的警惕;最后跟他们摆事实讲道理,拿下对方。

杨衡是一家印刷厂的经理,他们厂规模不小,市里的很多大杂志刊物印刷的时候都会找他们。其中,有一家时尚杂志出版社的要求最高,全册高级铜版纸和细致印刷都要满足。本来印刷厂和那家时尚杂志合作得不错,但近期铜版低的价格忽然飞涨,导致如果不加印刷费的话,厂子在这家杂志社将一分钱挣不到——甚至还要亏本。

杨衡为了解决这个问题来到了这家杂志社,见到了他们的外联负责人。这位负责人姓王,而杨衡用很直接的语气说道：“王干事,我们给您的杂志纸张,将在下个月全面改成次级铜版纸!”

这话说得王干事一愣：“杨经理,您什么意思?”

杨衡说道：“就是说下个月,我们厂为你们印杂志的纸张,由高级铜版纸改成次级铜版纸!”

王干事马上火了：“凭什么,合同上写的明明是高级铜版纸,你们说改就改,是不是太霸道了,不行!”

杨衡：“哦,不好意思,您误会了,我的意思是,你们要不提价,要不就改成次级铜版纸。实在抱歉啊王干事,最近铜版纸价格飞涨,你们付的钱只够买纸,我们马上就要为你们杂志倒贴找了。”

王干事：“可是合同已经签好了,离到期还有一年,你们这么做让我们很为难。”

杨衡：“合同可以重签,希望你们能理解我们。”

王干事：“唉,好吧,我们毕竟合作了很久。您拟一份合同,咱找个时间签了吧。”

我们仔细观察不难发现,无论是张作霖还是杨衡,在激怒对方前后所提的两个条件并没有改变,但第一次提苛刻的条件时会让对方发怒,第二次就会让对方接受。

试想,如果杨衡一上来就和王干事按部就班地讲述纸张成本的问题,再按部就班地提出新合同,虽然不会激怒对方,但一定会让王干事心里产生一定的防备。最后虽然也应该会签下新合同,但新合同很可能会对印刷厂不利。

好在杨衡没有那么做,和张作霖一样,他先用看似苛刻的条件激怒王干事,让他陷入激动,然后道歉,把自己的话解释清楚。这样,本来确实有些苛刻的条件,在经历了“一怒一扶”的过程后,似乎变得不那么难以接受了。

这里面也有一些分寸要掌握好：你的条件可以苛刻些,但不能太过分,至少不能低于对方的底线;还有,千万要掌握好对方愤怒的火候,很多时候你只要让对方有“怒意”就行,要知道你的目的是使其失去冷静,而不是真的激怒对方。