把你的条件说成对方的机会,其实就是让你的利益和对方的利益达成双赢——至少要让对方认为是双赢。只有当一个要求可以给对方带来好处时,人们在心里才不会抵触这个要求。

小武是一家文化公司的职员,他们公司的主要经营项目就是幻想小说、言情小说之类的流行快餐文学。这个行业的利润很可观,所以小武这些写手的薪金也不错。

但这两年由于美国次货体系崩溃所引起的经济危机席卷世界,小武的公司也受到了很大波及,因此,如果还想保证公司利益,就要裁员。而裁员的通知已经在三天前下达,公司上下人心惶惶。

小武为人精明,深得同事信任,于是被选为谈判代表,找到他们的老板,商量避免裁员的事。

老板并不是个死板的人,但他也有自己的苦衷：“现在这个经济环境你也知道,公司的效益也不好。我就算自己不挣钱,也要保证其他合伙人的利益,这样就不得不裁员。小武,咱们不是打了一两年交道了,我的为人你们也知道,如果不是逼不得已,你觉得我会裁员吗?”

小武点点头表示同意：“老板,您的为人我们当然相信,但您也要相信我——我劝您别裁员,这样不但帮我们保住了工作,更是帮您和您的合伙人保住利益。”

老板一愣：“什么意思?”

小武：“这场危机在美国已经三个月了,美国现在也是百业萧条,但有一个行业率先崛起,您知道是哪个吗?”

老板说：“还真不知道。”

小武：“电影行业!因为经济低迷,导致很多人需要一些精神安慰去提神,而在美国一张影票大概在4元左右,最贵的不超过10元。美国人收入虽然减少,但四五块钱还是拿得起的。”

老板若有所思。

小武继续说：“但中国不一样,您在大城市什么时候见过大院线的票价低于七十块的?对于大多数人来说这可能就是一天的收入。这就注定了电影对我们来说,不可能究成大众化的日常消费。但我们的书呢?一本最贵的不超过三十块,至少要四五天才能看完。所以老板您想想,在中国,经济低迷持续一段时间之后,哪个行业会率先崛起?”

老板说道：“出版业?”

小武：“当然啊!老板您想想,今天您裁员了,我们不可能在家闲着,就要去别的出版公司找工作。那样的话,等到出版行业开始崛起的时候,别的公司用充足的写手,而您由于裁员导致人手不够——这不就等于便宜了竞争对手吗!”

这话让老板茅塞顿开：“你放心吧小武,回去告诉他们,咱不裁员了!”

在任何时候,提出条件和接受条件的人都会有强弱势的差异,而大多数时候,谈判的强势方比弱势方会多出很多优势,弱势者很难战胜强势者。

而小武的事就为我们展示了一次“以弱胜强”的例子。

乍一看去,小武他们要保住工作,要仰老板的鼻息,处于绝对的弱势。而老板则掌握着写手们的去留大权,毋庸置疑是强势方了。

但小武在谈话里用一个很隐秘的技巧扭转了双方的强弱势：把自己的条件说成是老板的机会。

本来,写手们需要留任,需要不减薪。而老板需要的只有一点,就是赚钱。矛盾在于,由于经济危机,如果老板想要赚钱。写手就要失业。所以小武利用美国的“电影业复苏”做了类比,把写手们的留任说成了老板在未来的机会。本来应该看老板脸色的写手,一下子变成了老板眼中的稀有人才,怎能不留!

让强弱易势就是这么简单,找到你的要求和对方诉求之间的通融点,打开它,呈现在对方面前,你的提议就不会被拒绝。

金牧师是韩国釜山的基督教牧师,这几年韩国的基督教徒越来越多,很多城市进入夜色后最漂亮的景色就是房子上面都有一个发光的十字架。而教会活动的主要经济来源,就是基督教徒们的资助。这样,牧师除了传教,还有一个职能就是召集教徒募捐。金牧师就是这样一个募捐高手。

金牧师是从首尔来到釜山的,但无论在哪里,他都是教堂里募捐资金最多的一个。

他的募捐额之所以这么高,并不是因为耍了什么不光彩的小手段,完全是因为他对教徒募捐抱着一个始终如一的态度：人与人之间互相帮助是应该的,帮助别人,这是一个接近上帝的机会。

大部分牧师在募捐集资的时候,给人的感觉总是“要钱”。对于信徒来说,捐款则变成了付出。

而金牧师不同,当教徒走到募捐箱前的时候,金牧师总是说：“多好,又有机会帮助别人了。”而教徒们听到这话之后,总是买他的账。因为教徒们此时认为,为教堂捐款不是“付出”,而是“得到”。

每个人都喜欢“得到”,而不是“付出”,不是吗?

我们可能不是搞宗教的,但在世俗生活中这种方法同样有用。只是要注意两点,第一点是你的要求必须是对方能接受的。拿金牧师来说,要求信徒募捐几块钱无伤大雅,要是要求信徒捐出自己的一半财产,一定会引起信徒的强烈反感。

第二点就是你要“虔诚”。金牧师把要钱说成给对方行善的机会,之所有人相信他,是因为他自己也这么想。在上一个故事里,小武能劝服老板,也是因为他的分析让人相信。这就是说,当你向对方陈诉的条件和对方的利益接轨时,你的理由一定要使人信服。

做到这两点,是把“你的条件”变为“对方的机会”的关键!