喜好原理,这是个简单而有用的原理,人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求,因此有时也称为自己人效应。其应用的关键就在于如何获得他人的好感,及建立友谊。为此,你可以通过提高外表的吸引力,寻找并增强与对方的相似性、与对方多接触等途径来实现。

王乐是某外企销售部门的一名干将,也是部门最有人缘的人。

她非常善于与客户打交道,无论对方年老还是年少,是男还是女,她都能在很短的时间内赢得对方的好感。因此,她的销售业绩提升很快,工作不到两年,就被提升为销售首席代表的助理。

后来,销售首席代表移民加拿大,便把自己大部分的业务交给她做。工作到第三年,她的业绩已经远远超过了部门的其他人,成为部门的销售冠军。

像她这样优秀的人,在公司里遭到同事的妒忌与排斥不足为怪,但王乐却成功地避免了这些,与同事们的关系相当好。无论她遇到什么事情,大家都乐意帮忙。

有一次,一位朋友向她抱怨人际关系复杂、人情淡漠,并问她：“你怎么会得到那么多人的喜欢与帮助?”

“因为我喜欢他们。”王乐说。

“我不相信所有与你打交道的人你都喜欢。”朋友仍旧不解。

“但我会表现出喜欢对方的样子,这就够了。”

曾经红极一时的魔术师哈瓦德·萨史顿有句名言：“我由衷地喜爱我的观众们!”这句话深刻包含了值得我们学习的心理技巧,就是“喜爱引起喜爱”。

人有一种强烈的倾向,就是喜欢那些喜欢我们的人,即使他们的价值观、人生观与我们都不同。

美国社会心理学家阿伦森曾向他的朋友们作过一个调查：“为什么我们对一些伙伴比对另一些人更喜爱?”得到的回答是各种各样的,“因为那些人反过来也喜爱自己”是最典型的回答之一。

想想看,在这个世界上,你最爱的人是谁?恐怕大部分人都会回答“自己”。这就说明,人的本性是以自我为中心的,或多或少都有些自恋。于是,喜欢我们的人,也就成了我们喜欢的人。他不一定很漂亮、很聪明或者很有社会地位,仅仅是因为他很喜欢我们,我们也就很喜欢他。这就是心理学上所谓的“相互吸引定律”。

为什么我们会喜欢那些喜欢我们的人呢?

从心理学的角度来看,原因有以下几点：

一是对方的喜欢让我们体验到了愉快的情绪。一想起对方,我们就会想起与之交往时所拥有的快乐,我们一看到他们,自然就有了好心情。

二是对方的喜欢满足了我们对尊重的需要。人与人交往,都希望获得他人的尊重。对方喜欢自己,通常会在言行中表示他们的尊重,这会令自己感到欣慰。

三是对方的喜欢带给我们自信。在实际生活中,严格地讲,没有人是完全自信的,大多数人都是通过评价自己的成就和吸引力来判断自己的价值,调整自己的目标。因此,大多数人都特别需要别人的肯定。对方的喜欢就是对自己的肯定,有谁会不喜欢这种肯定呢?

四是对方的喜欢让我们有志同道合的感觉。我们总会这样想,对方喜欢自己,就意味着对方认可我们的某些行为特征,意味着对方在某些方面与自己相似。我们喜欢与自己相似的人,这完全在情理之中。

因为上述四种原因的存在,所以在社交场合,我们经常表现出对别人的喜欢,就很容易赢得对方的好感。

在日常生活和工作中,为了更轻松更快地赢得他人的好感,我们不妨表现出喜欢对方的样子。

如果你是一名推销员,面对从未谋面的目标客户,不妨表现出喜欢对方的样子,这会让对方也喜欢你,从而喜欢你推销的产品。

如果你是一名职场新人,初到一家公司,与性情各异的同事接触时,不妨表现出喜欢对方的样子,这会让他们在最短的时间内接纳你。

当然,这种方式也不是绝对有效的。有时人们也会遇到这样的情况：自己喜欢某个人,但这个人并不喜欢自己;相反,自己不喜欢某个人,但这个人却很喜欢自己。

遇到这种情况,不妨对自己甚欢而不喜欢自己的那个人继续示以好感,对自己不喜欢而喜欢自己的人报以感激。这样一来,你就会发现,原先喜欢你的人更加喜欢你,原先不喜欢你的人也慢慢对你产生了好感。

在人际交往中,表现出喜欢对方的样子,假以时日,你的朋友会越来越多,你办事也会越来越顺利。

人们总是答应自己认识和喜爱的人提出的要求,没有谁会对这种现象表示奇怪。可是,你知道吗?这也反映了喜好原理。只是这条原理一度被一些陌生人以各种方式利用了,从而让我们答应他们提出的要求。

生活中,那些善于利用人心的人总是能够与我们建立共同的目标,并共同努力,以给人留下我们是为了双方的共同的目标而“齐心协力”、我们是同一个战壕中的战友的感觉。这也反映了一个心理学原理：接触和合作。

2001年5月,在加纳首都阿克拉举行的一场是球比赛中,当非洲冠军橡树队以2比1战胜科托科队后,科托科队的支持者被激怒了,他们毁坏了看台上的座椅,并与橡树队的球迷发生了冲突。

当警方发现事态的持续发展将会造成不可挽回的损失时,他们向球迷们投掷了催泪弹。这让观众产生了恐慌心理,人们开始四处逃窜,之后便发生了挤压踩踏事件。最终导致150人死亡,将近20人受伤。

在激烈的体育比赛中,运动员有些激动是可以理解的,但体育爱好者们如此冲动,却有些让人不可思议了。

不用说,体育活动的确具有神奇的、势不可当的力量,它与观众之间的关系完全是一种个人化的东西。但由于受喜好原理的影响,观众们的形象会与他所喜爱的运动队或运动员联系在一起。如果他所喜爱的运动队失败了,那么他自己也就失败了,因此产生激动、沮丧情绪便可以理解了。

一场比赛并不是以固有的表现或艺术性来供我们消遣的,而是让我们以自身为赌注来为一场比赛的输赢打赌的。正是出于这个原因,观众们才会对自己国家的胜利如此热爱和感激,同样,他们才会对导致比赛失败的运动员、教练员或官员们心生厌恶,甚至用残忍的行为对待他们。

由此,我们可以得出一个结论：我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛,以此来证明自己的优越。那么,我们想向谁证明这点呢?是我们自己,也是其他人。根据喜好原理,如果我们能够成功,我们在公众面前的威望就会大大提高。

从以上的事例中,我们可以看出,我们总是有目的地操纵着自身与胜利者及失败者之间的关系,并且这种关系呼之欲出,为的就是让自己在那些能看到这种关系的人面前显得更具威望。通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系,我们试图让旁观者对我们有更高的评价,并对我们产生更大的好感。

在国外,最有趣的一个现象就是,为了获取罪犯的口供,警察在审讯过程中运用了心理学的方法,他们使用最多的恐怕就是“好警察”和“坏警察”的方法了。

例如,一个嫌疑犯因为抢劫而被带到警察局里,在录口供之前,他被告知他有权保持沉默。当这个嫌疑犯刚坐到椅子上时,那个所谓的“坏警察”就开始大声地叫骂,接下来,这个“坏警察”一直在不停地对嫌疑犯进行辱骂,有时,他甚至会去踢嫌疑犯的椅子。他的眼神中满是轻蔑,如果嫌疑犯拒绝回答任何问题,他就会火冒三丈,他会愤怒地说自己会让这个嫌疑犯把牢底坐穿。他还会说如果有可能,他会请人让检察官对这个案子提出最严厉的控诉。

那么,在这个过程中,“好警察”会听任“坏警察”为所欲为吗?不会,刚开始,“好警察”一言不发,慢慢地,他会加入其中。最初,他只是会劝说“坏警察”不要发那么大的脾气,劝说其冷静。但“坏警察”不会听他的,他会大声表达自己对嫌疑犯的不满之情。

就这样,一会儿工夫,“好警察”当场帮助嫌疑犯说好话了,但“坏警察”还是不为所动,并且脾气会越来越坏。

此时,“好警察”开始直接对嫌疑犯说话了。他会叫出对方的名字,会向对方指出在这个案子中任何一个对嫌疑犯有利的细节。如果此时,嫌疑犯还是坚称自己不合作,那么“坏警察”就会继续对任疑犯进行谩骂和威胁。但这时,“好警察”会阻拦他,并掏出一些钱,让他去买点咖啡或者其他饮料。

当“坏警察”离开后,“好警察”就会开始真正的表演。他会对嫌疑犯说：“你看,不知是什么原因,我的同事就是不喜欢你。他一定会想方设法抓住你的把柄,而他的确也有这种能力,因为我们已经掌握了足够的证据。另外,检察官也会严惩那些不合作的嫌疑犯,这样一来,你有可能就坐5年的牢了。

“我真的感到很遗憾,我真的不希望这种事情会降临落在你的头上。如果你现在承认你抢了东西,在他回来之前,我会把案件接过来,我保证会在检察官面前替你说好话。如果你愿意合作,刑期会从5年减到2年,甚至1年都有可能。现在就看你自己了。告诉我事情的经过吧,我们一起想办法,相信可以渡过难关。”

此时,通常嫌疑犯会招供自己的所有罪行。这样,一个“红脸”和“黑脸”相结合的策略已经完全取得了成功。

其实,这也是一种有效的谈判策略。仔细研究之后,我们就会发现,原来在这一切的背后所起作用的是喜好原理,让嫌疑犯建立了对“好警察”的好感之后,就能服从“好警察”的吩咐。

这个方法能奏效的原因不外乎以下几点：第一,“坏警察”的威胁让嫌疑犯产生了对坐牢的恐惧,相比之下,“好警察”的言行就特别通情达理。第二,由于“好警察”为嫌疑犯说话,甚至自己花钱为其买咖啡,互感原理让嫌疑犯产生了心理压力,觉得有必要还“好警察”一个人情。第三,“好警察”总是设身处地为嫌疑犯着想,把他的利益放在心上,即使在正常情况下,这样的人也会给人留下好印象,何况是一个需要帮助的嫌疑犯呢?这样的救星,无疑值得信赖,那么向救星吐露真情就是顺理成章的事了。

只要面对两个人,我们总是可以创造出喜欢一个人而讨厌另一个人的情形。这样,被喜欢的那个人就得到了机会。这不仅仅是喜好原理的作用,对比原理也有着一定的作用。