每个人都有竞争意识。俗话说,“手快有,手慢无”。人们害怕输给竞争对手,不甘心错过降临的机会,也不愿放弃争取一下就可能得到的东西。精明的商家往往会利用竞争意识设置心理陷阱,一不小心,你就会陷进去。

在日常生活中,商家经常会开展一些让顾客限时抢购的活动,这种活动往往一开展,就能让商家赚得盆满钵满。

这究竟是什么原因呢?

第一,每个人都有竞争意识。广告商经常利用我们的这种心理倾向赚钱,他们会在广告中展示他们的商品是如何受欢迎,我们必须“赶快去买”,否则就买不到了。与此同时,在电视画面上我们能够看到,商店还没有营业,人们就已经将商店门口围得里三层外三层了。我们还能看到,很多手迅速伸向货架,货架上的东西被一抢而光。

这种情景传达的信息是,这种商品非常畅销,有很多人想得到这种商品,而且他们也在与我们直接竞争这种商品。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。冷漠的恋人会因为竞争对手的出现而变得热情奔放,因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了追求者。推销员也会使用这种手法。例如,一个售楼员在把房子推销给一个态度模糊的顾客时,他会告诉这位顾客有很多人想要这个房子,有的人已经看过房子或将要来看房子。这个策略通常会取得很好的效果,由于怕输给竞争对手,这位顾客马上会变得积极起来。

第二,希望拥有被争夺的事物的愿望,几乎是人的本能。在大规模的停业抛售或大降价中去抢购的顾客,几乎都是不由自主地被卷了进去。他们被疯狂的人群所感染,奋不顾身地挤入人群,加入到抢夺的行列,甚至连平时不屑一顾的商品都被装进了自己的购物袋。这与荒野中的动物群胡乱抢食没有太大的差别。

捕鱼人就善于利用这种心理。他们先将鱼饵投入水中,引诱鱼群一窝蜂地拥上来。待整个水域被张大嘴巴争食的鱼儿覆盖之后,他们将没有放饵的鱼钩抛入水中,此时的鱼儿近乎疯狂,生怕自己的食物被其他的鱼儿吞掉,所以就连没有鱼饵的金属鱼钩也会咬。就这样,捕鱼人轻松地钓到了大量的鱼。

商家为了引人上钩而制造出疯狂争抢的手法,与捕鱼人捕鱼有异曲同工之妙。大甩卖的商家也会大肆宣传,声称自己是挥泪大甩卖、亏本大跳楼、鳄鱼大放血等。不论是哪一种形式的“鱼饵”,一旦起了作用,便会形成一个争抢鱼饵的人群。在你争我夺的过程中,受现场气氛的影响,顾客会变得焦躁不安、心急如焚,完全失去自控力。他们忘记了自己到底需要什么,只是盲目地争夺任何被争夺的东西,甚至疯狂到争抢别人手中的东西。最后,那些背着大包小包回到家的顾客,都会在内心之中困惑：我这是怎么了?

某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它,而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时,我们想得到它的愿望就变得更加强烈了。所以一个理性的人,应该判断自己究竟需要什么,然后才决定购买。而非理性的人,就有可能被广告攻势或者其他的信息所左右,去消费那些本可以不去消费的东西。

竞争有可能是商家给你设置的心理陷阱,反过来,你可以通过给对方制造竞争的假象来打压或者要挟对方。

比如在一个新建的小区里,只有一家理发店,理发店的老板就可能因为“独门冲”心理,抬高理发的价格以获利更多,而不是通过提高服务质量来吸引更多顾客。在这种情况下,即使小区居民多次反映价格太贵,估计这家理发店也不会降价,因为他吃定了你——只此一家,你别无选择。

如果某一天,小区里又新开了一家理发店,第一家理发店就有了竞争对手。如果对手的服务价格比自己低,或服务质量比自己好,那自己的顾客肯定会流失。在这种情况下,为了防止自己的顾客被第二家理发店抢去,第一家理发店就会主动提高服务质量,或者降低服务价格。

可见,让与你利益相对立的一方让步,最好的办法就是让他认为,他不是你唯一的选择。

在现实生活中,这种方法应用很广泛：

一个年轻男子去追求一个年轻女子,女子清高内向,男的好不容易走近了女的,但女的总是若即若离。一天,男的告诉女的,有人给他介绍了一个女孩,各方面条件都很好,家里人非逼着他去见面,他不知道怎么办。结果,女的一听,立马改变了态度,两人的关系急速升温。

一位项目经理,开发了某个项目,为公司创造了很大的利润。他期盼老板主动给他涨工资,结果却没有一点儿动静。于是,他对老板说,有一家更大的公司准备招揽他,职位比目前高,薪水比目前多,他打算年后就去上班。老板一听就急了,忙给他加薪,并承诺一旦机会成熟,就给他升职。

一个企业的谈判代表,在与对方谈判陷入僵局时,他的秘书敲门进来,说是有紧急电话需要马上去接。这时谈判代表显得很慌乱,手中的“机密材料”也忘记在谈到桌上。对方偷偷翻阅了这些材料,原来是其他竞争者的“报价单”。等他重返谈判桌时,对方的态度发生了180度的大转弯,作出了很大程度的让步。结果,谈判双方很快就达成了协议。其实,那些“机密材料”不过是谈叛代表精心伪造的。