1.争论不会让你赢

争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点,所以,争论不能让你取胜。争论输了,你是输;争论赢了,你还是输。

在第二次世界大战结束后的一天晚上,身在伦敦的我得到了一个很有意义的教训。那时我正在做罗斯·史密斯爵士的私人经纪。罗斯·史密斯爵士在大战期间曾任澳洲空军战斗机飞行员,在巴勒斯坦工作。欧战取得胜利后不久,他以一个月内飞行半个世界的空前壮举震惊了世界。为此,澳洲政府颁赠他五千美元,英皇授予他爵位。有一段时间,他是联合王国统治下被人们谈论最多的人——大英帝国的林白。有一次,我参加了为推崇他而举行的宴会。宴席上,坐在我右边的是一位很健谈的先生,他跟大家讲了一个幽默故事,最后,他引用了这样一句话来表达自己的感慨：“谋事在人,成事在天。”并且他还告诉大家,这句话出自《圣经》。

其实,我敢肯定他错了,因为我非常清楚这句话的真正出处。于是,为了显显身手,我很多事也很让人讨厌地纠正他说：“应该是出自莎士比亚。”他脸色立刻大变道：“什么?出自莎士比亚?不可能!绝不可能!那句话就是出自《圣经》,千真万确!”

坐在我左边的老朋友弗兰克·葛孟是位精通莎士比亚著作的人,于是,我和罗斯·史密斯爵士都同意请教他。不料,他却在桌下踢了我一脚,说：“戴尔,是你错了,这位先生没错。这句话出自《圣经》。”

晚上回家的路上,我问弗兰克·葛孟：“弗兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚,为何却说我错了呢?”

“是的,当然,”他说,“亲爱的戴尔,大家都是宴会上的客人,干吗要证明人家不对呢?那样会使他喜欢你吗?为什么不顾全他的感受呢?况且,他并没有问你意见啊,他不需要你的指教。跟他抬杠做什么?我们要永远避免和人家正面冲突。”

是啊,“永远避免和人家正面冲突”。虽然说这句话的人已经去世,但我却永远都不会忘记这句话。

我想,这是我最需要的教训,因为我一直就有喜欢和人抬杠的毛病。小时候,我经常和哥哥为各种事情抬杠;上大学后,我又选修逻辑学和辩论术,还经常参加辩论赛;再后来,我又在纽约讲授“演讲与辩论”;甚至想过要写一本这方面的书。但自从这次教训之后,在听过、看过、参加过也批评过上千次的过程中,我深刻地体会到：天底下只有一种方式能使你在辩论中取胜,那就是避免争论,就像避免响尾蛇和地震一样避免它。

争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点,所以,争论不能让你取胜。争论输了,你是输;争论赢了,你还是输。为什么这么说?因为如果你的争论把对方的论点批判得体无完肤,证明他毫无价值,那又能怎样?你也许很过瘾,可是人家呢?你使他无地自容,伤了他的自尊,他必定会怨恨你的。就算人家口服了,心里也不会服。

所以,我们可以看到潘恩互助人寿保险公司有这样一条铁律：“不要争论。”他们认为,真正的推销精神不是争论,人们的意见很难因为争论而改变。

举个例子：几年前,有个听过我讲课的爱尔兰人,名叫欧·亨利,他没上过多少学,特别喜欢和人抬杠。他做过别人的汽车司机,后来由于推销卡车失败,便来向我求教。通过问他几个简单的问题,我就发现他的毛病出在总是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子,他就会唾沫四溅地跟人家争辩得脸红脖子粗。欧·亨利承认,他总会在口头上赢得争辩。后来他对我说：“我总在走出人家的办公室后慨叹：‘我总算整了那驴蛋一次。’我的确整了人家一次,但我什么都没卖掉。”

发现欧·亨利的症结后,我知道我首先要做的不是教他怎么说话,而是要立即训练他的自制能力,避免随便与人发生口角。

现在的欧·亨利已是纽约怀德汽车公司的明星推销员了。他这样介绍自己的成功经验：“如果我现在走进顾客的办公室,对方说：‘什么?怀德汽车?不好!送我都不要,我想要的是何赛的卡车。’那么我会说：‘老兄,何赛的货色的确很好,是公司里优良的产品,业务员也呱呱叫,买他们的车绝对值。’”

“这样,他们就无话可说了。如果对方还要强调说何赛的车最好,我仍然会赞同说,是的,于是他只有住口了。没有抬杠的余地,因为他没有必要在获得我的肯定后还要说下去‘何赛的车最好’。因此,我就可以接着开始介绍怀德车的优点,而不必再谈何赛的车了。”

“但如果是从前听到那样的话,我早就气急败坏了。我一定会一条一条地数落何赛的不好,而我愈批评别的车不好,对方就会愈说它好;越争辩,对方就越想买竞争对手的货品。”

“现在想来,真不知道过去是怎么做推销的,我花了大量的时间与人抬杠,却事与愿为。现在我尽量避免争辩,效果的确不错。”

正如本杰明·富兰克林所言：“如果你总爱与人抬杠、反对人家,也许偶尔能有收获,但却是虚有的胜利,因为你根本得不到对方的好感。”

所以,你需要好好想想,是宁愿要一种表面上的胜利,还是要别人对你的好感?或许在争论中,你可能有理,但要想改变别人的主意,那你将是徒劳。

美国总统威尔逊任内的财政部长威廉·麦卡杜以自己多年政治生涯的经验告诉人们：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

当然,麦卡杜说的是“无知的人”,但在我看来,不论对方聪明才智如何,你都不可能靠辩论改变任何人的想法。比如,有个叫派生的所得税顾问,为了一笔关键性的九千块钱,竟和一个政府的税务稽核争论了一个小时。派生向他解释说这笔钱事实上是应收账款中的呆账,根本收不回来,所以不该征收所得税。那位稽核却坚定地说：“非征不可。”

“那位稽核的态度非常冷酷、傲慢而又顽固,”派生在课堂上说,“任何事情、任何理由都不行……我们愈争执,他愈顽固,因此我决定不和他继续争论,而是改变方式,捧他几句。”

“我说：‘比起其他需要你处理的要事难事,我想这实在是件不足挂齿的小事。我也研究过税务问题,但都是书上的死东西,而您的知识全是来自实践工作,有时,我真希望能拥有像你这样的工作,那样我就能学会很多知识了。’我非常认真地说。”

“这时,稽核员在椅子上伸直了身子,大谈他的工作,不断地告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的语气也慢慢变得友好起来。接着,他又谈起了他的孩子。临别时,他说要好好再研究下我的问题,过几天通知我结果。”

“三天后,我接到了他的电话,通知我那笔所得税决定不收了。”

这位税务稽核表现了人性最常见的弱点,即他要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争辩,他越是强调职务上的权威。而一旦对方承认了他的权威,他获胜了,争执也就偃旗息鼓了,同时,由于有了彰显自我的机会,他也就变得宽容和富有同情心了。

拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中提到拿破仑和妻子约瑟芬打桌球时说：“虽然我的球技不错,但我总是让她赢,这样她就非常开心。”

由此我们可以得到一个颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太,在琐碎的争论上赢过我们,那么我们就能赢得他们的青睐。

释迦牟尼说：“恨不消恨,端赖爱止。”争强好胜的争辩绝不会消弭误会,唯有用技巧、协调、宽容、赏识,以及同情的眼光去看别人的观点,才能使我们如愿以偿。

有一次,林肯斥责一位和同事激烈争吵的青年军官：“所有决心有所成就的人,是决不肯在私人争执上浪费时间的。因为这样的后果不是他能承担得起的,这后果包括发脾气、失去理智等。在和别人拥有相等权利的事上要多让人家一点,而在自己对的事上就让步少一点。与其与狗争辩,被它咬一口,不如让它走开,否则,就算宰了它,也不见得能治好它带给你的伤痛。”

一本名叫《点点滴滴》的书里,对怎样使不同的意见不致成为争论的问题提出了以下九点建议：

一、欢迎不同的意见

请记住：“当两个人意见不统一的时候,其中一个就不需要再争辩了。”如果有人指出了你忽视的地方,你就应该好好感谢人家,因为听到不同意见是你避免发生重大错误的最好机会。

二、别轻信你的直觉

当有人向你提出不同意见的时候,你首先应有的反应可能是自卫,但你要注意保持平静,小心自己的直觉反应,这可能是你最坏的地方,而不是你最好的地方。

三、控制好你的情绪

记住,根据一个人在什么情况下会发脾气的情形,你可以判定这个人的度量和成就有多大。

四、听为上策

让你的反对者有把话说完的机会,不要抗拒、防护或争辩。否则,只会给彼此的沟通增加障碍。因此要努力构建相互了解的桥梁,千万别加深误解。

五、找到赞同的地方

在你听完反对意见后,别忘了首先要做的是去寻找和指出你能认同的地方。

六、要诚实

发现自己错了,要勇于承认,并且为你的错误向人家道歉。这样,就可以有效解除反对者的武装,减少反对者的防范或进攻了。

七、答应考虑反对者的意见

答应要出自真心。由于你的反对者提出的意见可能是对的,所以,同意考虑他的意见是很明智的行为。要是等到反对者对你说“我早就告诉你了,可你就是不听”时,那就很难堪了。

八、真诚地感谢反对者对你的关心

任何愿意花时间提反对意见的人,必定和你一样对同一件事情很关注,那就把他们当做是可以帮助你的人,好好感谢他们,以使他们能成为你生活或事业上的好朋友。

九、推迟行动,让彼此都有足够的时间把问题弄清楚

建议稍后或第二天重新举行会议,这样,就有时间把所有的事情都考虑到。在下一次会议开始之前,要好好问问自己：“反对者的意见有没有可能是对的?或者有部分是对的?他的立场或理由有道理吗?我的反应到底是在减轻问题还是只是减轻了一些挫折感?反对者会因我的反对而远离我吗?我的反对会不会提高别人对我的评价?我将是胜利还是失败?如果胜利,我需要付出什么代价?如果我不说话,还有没有人会反对?这个难题会不会是我成功的一个机会?”

歌剧男高音真·皮尔士是个有五十年婚姻史的人,有一次他说：“我太太和我在很早的时候就订下了协议,不管对对方如何的愤怒不满,我们都始终遵守这项协议：‘当一个人大吼的时候,另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候,就只有噪音和震动,而没有沟通可言了。”

所以,第一条规则就是：

“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”