用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇,同理,与人相处也一样。只要用一滴蜜赢得他的心,你就能让他心平气和地走在理智的大路上。

假如你对对方发脾气,说些不中听的话,你或许会获得一种发泄的痛快感。但对方呢?会分享你的痛快吗?你那充满火药味的口气、敌视的态度,能使对方更容易赞同你吗?

“如果你紧握着一双拳头来见我,”威尔逊总统说,“我想我可以保证,我的拳头会比你握得更紧。但是,如果你过来找我说：‘让我们好好坐下来商量一下,看看彼此意见相左的根源是什么。’那我们就会发觉,彼此差距其实并不那么大,不同的地方并不多,更多的反而是相一致的观点;而且还可以发现,只要我们有真诚沟通的耐心、诚意和意愿,我们就会沟通得很好。”

对此,可能没有人比小约翰·洛克菲勒体会更深的人了。1915年,洛克菲勒可以说是科罗拉多州最受人轻视的人了。当时,美国工业发展史上最血腥的罢工在科罗拉多进行了两年之久。愤怒而粗暴的矿工要求科州煤矿公司提高工资,小约翰·洛克菲勒正是这家公司的主人。罢工导致产物被破坏,政府调军队镇压,发生多起喋血事件,罢工者横尸遍野。

就在那种充满仇恨的气氛下,小约翰·洛克菲勒竭尽全力,终于使罢工者接受了他的意见。他是怎么办到的呢?事情的经过是这样的。他先用几个星期的时间去结交朋友,然后对工人代表们演说,他的演说十分成功,产生了神奇的效果,平息了工人们要吞噬小约翰·洛克菲勒的仇恨风暴,而且赢得了很多崇拜者。他供述事实的态度之友善,使罢工工人回去后都不会再提加工资的事。

现在让我们来看看那段著名演讲的开场白,看看他在字里行间流露出了怎样的善意。

要知道,听小约翰·洛克菲勒演说的人前几天还想把他吊死在酸苹果树上呢,但他的话简直比面对一群传教医生还要谦逊和蔼。请看看他所用的词句,如“我能到这儿来感到非常荣幸”“我去过你们的家庭”“见过各位的妻儿”“今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面”“友善互爱的精神”“我们共同的利益”“我能在此,完全是靠各位的支持和捧场”。

“今天,是我一生中最值得纪念的日子,”小约翰·洛克菲勒开始说,“这是我第一次有幸会见并和这家大公司的劳工代表、职员和监工们齐聚一堂。我想告诉各位,我非常荣幸到这里来,而且将永生不会忘记这场聚会。若是在两星期前召开这种聚会,我对这里的大多数人一定还不熟悉,只认得几张面孔。上周我有机会到南区煤矿所有的工棚去看了一遍,并且和各代表有过个别谈话,除了不在场的代表外,统统见过了;我拜访了各位的家庭,见过各位的妻儿,今天我们都以朋友而不是陌生人的身份见面和会谈,我们之间已经有了友善互爱的精神,我十分高兴有此机会和大家一起讨论有关我们共同利益的问题。”

“这种聚会本来一般只是厂方职员和劳工代表共同参加的,而我这个既非厂方职员代表,又非劳工代表的人能在此,全靠各位的支持和捧场了。我深深感到我和大家的关系十分密切,因为从某种意义上说,我代表了股东和董事们!”

这不正是一个化干戈为玉帛、化敌为友的绝佳例子吗?

假如小约翰·洛克菲勒用另一套办法,比如和工人们极力争辩,用严重的事实来吓唬他们,用暗示的语气指出他们错了,或者用逻辑法则来证明他们错了,那会怎样?不过是引发他们更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗罢了。

如果一个人对你满怀反感或恶意,即使你搬出各家各派的逻辑学,也没法使他信服的。挑剔的父母、盛气凌人的上司和丈夫,以及唠叨的太太们都要了解,人们不喜欢在被人瞧不起的情形下改变自己思想观点,也不可能被迫或被威胁而同意你的观点,他们只愿意接受和蔼而友善的开导。

伟大的林肯在一百年前曾说过这样的话：“一句古老而真实的格言：‘用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。’人也是一样,如果你要别人接受你的原则,就先让他相信你是他忠实的朋友。只要用一滴蜜赢得他的心,你就能让他心平气和地走在理智的大路上。”

丹尼尔·韦伯斯特律师,看上去像神甫,说话时像耶和华,是一位非常成功的辩护律师。但他总是以友善的言辞来表达那些最具威力的思想。例如“这一点要由陪审团去考虑”,“这些也许值得三思”,“各位,这几件事实相信大家不致忽视”或“诸位,由于对人性的了解,很容易看出这些事实的重要”。可见,他的话中没有恐吓,没有高压手段,更没有硬将自己的意见强加在他人身上。丹尼尔·韦伯斯特使用的是轻声、安静、友善的态度和方法,结果使他成了闻名已久的人物。

也许你永远不需要平息罢工或对陪审团演说,但是你可能希望房东减低房租。那么友善的方法能有助于你达到目的吗?不妨再看看下面这样一个例子。

工程师索德伯格想让房东减低他的房租,但是他知道房东是个非常难缠的人。“我写了封信给他,”索德伯格在班上说,“通知他合约期满后,我就立刻搬走。事实上是,我并不想搬。如果租金能减低的话,我还是愿意继续住下去。但情况看来不可能了,其他的房客也试过,而且都失败了。大家都告诉我,房东是个很不好说话的人。不过,我对自己说：‘我正在学习为人处世这一课。所以,我决定就拿他试试,看看有没有效果。’”

“他一接到我的信,就带着秘书一起来找我,我以非常友善和热诚的态度在门口欢迎并招待他。我没有急着谈房租太高的问题,而是强调自己多么喜欢他的房子。相信我,我真是‘诚于嘉许,宽于称道’。我称赞他管理有方,表示我很愿意再住一年,可是房租实在负担不起。”

“他显然从来没有见过一个房客如此热忱地对待他,他简直不知道怎么办才好。然后他开始讲述自己的苦衷,抱怨房客。其中有位房客给他写过十四封信,有些内容太侮辱他了。另一位还威胁他,如果不能制止楼上那位打鼾的房客的话就退房租。‘有你这种满意的客户,令人多轻松。’他说。接着,在我根本没有提要求的情况下,他就自动表示要给我减一点房租。我想要再少点,就说出了我所能负担的数字,他一句话也没说就同意了。而更意外的是,在他离开的时候,还问我有没有什么地方需要为我装饰一下。”

“假如我用其他房客的方式要求减低房租的话,相信我也一定会碰壁的。可见,是友善、同情和赞美的方式使我达到了目的。”

宾州匹兹堡的迪恩·伍德考克是匹兹堡电力公司一个部门的主任。有一次他的两个下属被叫去修理一根电线杆上面的某种装备。这在以前是属于另一个部门的工作,最近才分配到他这个部门。虽然他的下属们接受过这种训练,但实际操作这项工作还是第一次。公司里每个人都想看看他们是不是能够做好这件事。迪恩·伍德考克下面的几个组长,以及其他部门的人,都去看这两人的表现如何。

迪恩·伍德考克环顾四周,发现有个人拿着相机走出了车子,开始拍照当时的情景。像电力公司这类机关都很注重公共关系,迪恩·伍德考克发现,那位拍摄者显然是认为,在这里几十个人来看两个人工作,真是太浪费了。于是,他朝那个拿相机的人走了过去。

“您好像对我们的作业很感兴趣啊?”

“是的,不过我母亲会更感兴趣。因为她有你们公司的股票,这可以让她认识您的公司。她也许会认为买您公司的股票并非明智之举。多年以来,我都告诉她,像您这样的公司存在太多的浪费,这里的情景就可以拿去证明我没有骗她。另外,报纸可能也会对这些照片感兴趣的。”

“恩,我承认,这里看起来的确像你所说的,如果我站在您的立场,肯定也会有同样的看法。不过,这是一次特殊情况……”迪恩·伍德考克开始解释这是他部门的人第一次来执行这类工作,并且强调公司上下都十分关心这件工作的执行情况。他向那个人保证,通常情况下,两个人就能做好这项工作了。那个人听了他的话后,就把相机收了起来并和迪恩·伍德考克握手,感谢他花时间向他解释这些状况。他就是用这种友好的态度,为公司免除了许多尴尬和不好的名声。

在我们的课程中有位同学,叫吉拉德·文恩,他是新罕布什尔州李特市人,他报告他是如何运用友善的态度解决了一项损毁赔偿的案子。

“今年开春的时候,”他说,“地面还没有解冻,却出奇地下了场大雨,由于雨水不能像以往那样流到排水沟排泄,所以,竟流向了我刚刚建好的一栋新房子的地基里。雨水对地基造成了压力,并且渗入了房屋底层的水泥地板里,致使地板龟裂,于是,地下室就被水淹没了,损毁了火炉和热水器。要修理好这些东西,需要花费两千多元钱。而我所申请的保险事项并没有包括这类东西。”

“但是不久,我发现可能是由于承建商的疏忽,没有在房子附近修一道排水沟,要是有水沟,也就不会发生水淹地下室的事了。我决定找他们。在前往承建商公司的二十五里路上,我认真地考虑着怎么和他们说这个问题,并且想着我在班上所学到的原则,认定发脾气一定不会有什么效果。当我到达他办公室后,我保持着冷静,首先和他谈谈他最近到西印度群岛度假的情形,然后,在我觉得时机适当的时候,再提到了水淹地下室的‘小’问题。他很爽快地答应我要负起改进的责任。”

“几天后,他打电话过来说,他会付出修理损坏的费用,还要建一条排水沟,防止以后再发生同样的事情。”

“虽然这件事是承建商的不慎造成的,但如果我一开始不是采取友善的态度与他聊天,而是直接要他同意承担全部责任的话,恐怕就不会这么顺利解决问题了。”

下面我们再举个例子。这次是一位女士戴太太,她是社交界的名人,来自长岛的花园城。“最近我请了几个朋友吃午饭,”戴太太说,“这个场合对我很重要。我希望能宾主尽欢。我的总招待艾米一向是我的得力助手,然而这回却让我大失所望。午宴办得很失败。我根本就没看到艾米,他只派个侍者来招待我们。而这位侍者对第一等的服务工作是一窍不通。每次上菜,他都是最后才端给我的主客。有一次,他竟把一份很少的芹菜盛到了一个很大的盘子里。肉也没有炖烂,马铃薯油腻腻的,糟透了,把我气死了,我尽力从头到尾强颜欢笑,但不断地对自己说：‘等我见了艾米再说,我一定要好好给他点颜色看看。’”

“午餐事件后的第二天,我听了为人处世的一堂课。一听之下才发觉,即使我教训艾米一顿也没用,他肯定会很不高兴,甚至跟我作对起来,而且将来不愿再帮我。于是我试着从他的角度来看这件事。菜不是他买的,也不是他烧的,他的一些手下很笨,这也怪不得他。也许是我要求太严厉了,火气升得太急。所以,我不但打算不斥责他,反而还想以一种友善方式开始我们的交谈。我决定从夸奖他开始。这个方法真有如神助一般。第二天我见到了艾米,他带着防卫的火气,严阵以待一场他认为要发生的争论。我说：‘听我说,艾米,我要你知道,当我宴客的时候,你能在场,对我是多么的重要。你是纽约最棒的招待。当然,我很谅解菜不是你买的,也不是你做的,那天的事你也没法控制。’”

“乌云散了。艾米微笑着对我说：‘的确,夫人。问题出在厨房,不是我的错啊。’”

“所以我继续说：‘我又安排了其他的宴会,艾米,你看我们是否应该再给厨师们一次机会呢?我想听听你的建议。’”

“‘噢,当然,夫人,当然。上次的情形绝不会再发生了。’”

“下一个星期,我再次邀人午宴。这次,艾米和我一起计划菜单。他把服务费减收了一半,再也不提上回的错误。”

“当我的宾客到来之时,可以看到餐桌上被两扎美国玫瑰花装扮得多姿多彩。艾米亲自在场照应。即使我款待玛莉皇后,服务也比不上这次周到。食物也精美无比,可谓完美无缺。饭菜由四位侍者端上来,而不是一位。艾米亲自端上可口的甜点作为结束。”

“散席的时候,我的宾客们赞不绝口地问：‘你对招待施了什么法术吗?我可从来没见过这么周到的服务啊!’”

“她说对了。我对艾米施了友善和诚意的法术。”

多年以前,当我赤着脚,穿过树林,步行到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候,有一天,我读到一则关于太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力,风说：“让我来证明我更强。看到那个穿大衣的老头没有?我敢打赌我能比你更快使他脱掉大衣。”

于是,太阳躲到云后,风就开始吹起来,愈吹愈大,大到像一场飓风,然而,风愈大,老人愈把衣服紧裹在身上。

终于,风泄气了,放弃了。然后太阳从云后走出来,开始用他温暖的微笑照着老人。不久,老人开始擦汗,接着就把大衣脱掉了。这时,太阳对风说,温和和友善总是比愤怒和暴力更强而有力。

在我看到这个寓言不久,波士顿郊区就发生了一件事证明了这项真理。波士顿是美国历史上的教育和文化中心,那时的我都不敢梦想有一天会看到它。毕医生亲自见证了这件事,而他却在三十年后成了我班上的学生。以下就是他在班上讲出来的故事：

当年,波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告,都是关于堕胎专家和庸医的广告,表面上是为人们看病,实际上却也有恐吓的词句,像“你将失去性能力”之类的话,欺骗无辜的受害者。他们的方法只是使受害者满怀恐惧,却根本不给人治疗,以至很多人被那些堕胎专家和庸医害死了。可令人愤恨的是,他们却很少被定罪。他们只要缴点罚款,或利用政治关系就能逃过罪行。

如此严重的情况,引起了波士顿民众的强烈义愤。传教士拍着讲台,痛斥报纸,祈求上帝能终止这种杀人的广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等,都一致公开谴责,大声疾呼。然而,一切都无济于事。州议会掀起争论,要让这种无耻的广告成为犯法行为,但是,在利益集团和政治的影响力下,所作的努力也成了徒劳。

毕医生是大波士顿基督教联盟的善良民众委员会主席。他的委员会用尽所有办法都没能成功。这场抵抗医界败类的斗争,仿佛没有任何成功的希望。

一天晚上,毕医生试了一套全新的办法,没有人曾试过这种办法。他用的是仁慈、同情和赞美,企图使报馆自动停掉那种广告。他给波士顿前锋报的发行人写了封信,表示自己是多么的仰慕该报。他一直都看该报;新闻平实,不耸动;社论尤其精彩,是一份十分完美的家庭报纸。毕医生强调,它是新英格兰地区最好的报纸,也是全国优秀的报纸之一。“然而,”毕医师继续说,“我的一个朋友告诉我,有一天晚上,他的女儿对他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告,并问他那是什么意思。老实说,他很尴尬。不知道怎样回答才好。贵报已经深入波士顿各上等人家,这种事既然在我的朋友家发生了,难免也会在别人家发生吧?如果您有女儿,您是否愿意让她看到这种广告呢?如果她看到了,也要您解释的话,您该怎么办?”

“非常可惜,像贵报如此有影响力的报纸,其他地方几乎十全十美,却有这种广告,这使得一些家长不敢让儿女们阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧。”

两天以后,波士顿前锋报的发行人给毕医生回了一封信,这封信被毕医生保留了三分之一个世纪,他在参加了本班的学习后,就把那封信交给了我。在我写这段内容时,那封信就放在我的面前。日期是1904年10月13日。

马萨诸塞州波士顿毕医生

亲爱的先生：

顷接台端十一日致本报编辑来函,至为感激,大函的正言谠论,促使本人实现了自接掌本职后,虽一直有心于此,但始终未能痛下决心的一件事。

下周一起,本人将促使波士顿前锋报抛弃一切招致物议的广告。暂时无法完全剔除的广告,也将审慎编撰,不使它们造成读者的任何不快。

大函惠我良多,再度致谢,并盼继续不吝指正。

诚挚的W.E.汉斯格发行人

领悟到“用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多苍蝇”的人,日常行为中也必会显示出温和友善的态度。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳就证明了这句话的正确。有一次,他买了辆新车,但却在四个月内三次把车送进了汽车经销商的保养场。他在我们班上说：“很显然,和保养场的经理谈话、讲理,或指责他,都无法使我的问题获得满意的解答。”

“我来到汽车展览室,要求见见他们的老板,即怀特先生。过了一会,我被引进了他的办公室。我先进行了一番自我介绍,向他说明,我所以从他公司买下那辆车子,是因为朋友的推荐。他们都曾经向他买过车,说他的车价格很公道,服务也很好。听了我这些话后,他开心地笑了。然后,我继续说明我跟他的保养场之间出现的问题,进一步向他指出：‘我想,您一定十分关心可能会损害到您良好声誉的事情。’他很感谢我把这件事告诉他,并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去处理这件事,还在我的车子送去修理的时候,把他自己的车子借给我用。”

希腊王克里萨斯宫中有一名奴隶叫伊索,他在公元前600年讲述了一些不朽的寓言。但他所讲的关于人性的真理,今天仍适用于波士顿和路德维尔,就像25个世纪前适用于雅典一样。太阳能比风更快使你脱下笨重的大衣;仁厚、友善及赞赏,则比任何暴力更能改变别人的心意。

请牢记住林肯的话：“用一滴蜂蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。”

因此,当你希望别人同意你的想法时,请不要忘记第四条规则就是：

“以一种友善的方式开始。”