要是在刚开始交谈时,就立即让对方说“是的,是的”,那他就会忘掉争执,并很乐意接受你的建议。

和别人谈话时,不要以讨论不同的观点开始,而要以强调——不断地强调——双方所同意的事作为开始。不断强调——假如可能的话——你们都是为相同的目标而努力,唯一的差异只是方法,并非目的。也就是要在开始的时候,尽量使对方说“是的,是的”,而别让他说“不”。

“一个‘否定’的反应,”奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说,“是最难突破的障碍。当一个人把‘不’说出了口,他所有的人格尊严都将要求他为此坚持到底。也许他会在事后发觉自己的‘不’说错了;但是,他必须考虑到宝贵的自尊!既然态度明确了,就得坚持下去。因此,一开始就使对方采取肯定的态度,就显得尤其重要了。”

“善于说话的人,都会设法在一开始就得到一些‘是的’反应,以便把对方的心理导入肯定的方向。就好比打撞球的运动,从一个方向打击,它就偏向一方,而要想使它能够反弹的话,就必须花更大的力量。”

“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’,且本意也的确如此的话,他所表现的决不是这个只有简单几个笔画的字,而是他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全都会凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看到身体会产生一种收缩,或准备收缩的状态。总之,整个神经和肌肉系统都会形成一种拒绝接受的状态。而反过来,当一个人说‘是的’时候,就不会出现这种收缩现象,而是呈现出前进、接受和开发的态度。所以,若是我们能在交谈一开始就造成‘是的,是的’的情况,就更能使对方注意到我们的最后目标,并朝它靠近。”

“这种‘是的’反应,本是一个非常简单的技巧,但却被不知多少人所忽略!一般来说,人们如果一开始就采取反对的态度,似乎就能得到自尊感。激进派的人跟保守派的人在一起时,必定会马上使对方愤怒起来。但这样又有什么实际意义呢?如果他只是为了得到一种快感,好像还可以理解和原谅,但假如是想要达到什么目的的话,那就未免显得太愚笨了。”

“一个学生,或顾客,或丈夫,或太太,要是一开始就对你说‘不’的话,那你需要有天使的智慧和耐心,才可能使这种否定态度转变成肯定的态度。”

这种使用“是的,是的”的方法,曾使纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名顾主,而如果没有使用这方法的话,很可能就会失去他了。

“那个人进来要开一个户头,”詹姆斯·艾伯森先生说,“我就给他一张平常表格填写。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他则拒绝回答。”

“这个时候,如果是在我研究为人处世技巧之前,我肯定会对那个人说,要是他拒绝对银行透漏那些资料的话,我们就不让他开户头。现在,我对过去所采取的那种做法感到很羞耻。当然,像那样断然的做法会使我感到很痛快。我表现出谁才是老板,也表现出银行的规矩不容破坏。然而那种态度却并不能让一个进来开户头的人有受欢迎和受重视的感觉。”

“于是,那天早上我便决定采取一点实用的技巧。我决定不谈银行所要求的,而谈对方所要的,目的就是要使他一开始就说‘是的,是的’。我没有反对他,而是对他说,他拒绝透露的那些资料并非绝对必要的。”

“‘但是,’我说,‘假如您把钱存在银行直到您去世的时候,难道您不希望银行把这笔钱转移到您那有合法继承权的亲友名下吗?’”

“‘是的,当然。’他回答。”

“‘那么难道您不认为,’我继续说,‘把您最亲近的亲属名字告诉我们,是一种很好的方法么?万一您去世了,我们不是就能准确及时地帮您实现愿望吗?’”

“他又说：‘是的。’”

“那个人的态度开始软化下来,当他发现我们需要那些资料不是为了我们,而是为了他的时候,态度就完全发生了改变。在离开银行之前,那个人不止告诉我所有关于他自己的资料,而且还在我的建议下,开了一个信托户头,指定他母亲为受益人,而且非常乐意地告诉了我所有关于他母亲的资料。”

“我发现,如果一开始就让他说‘是的,是的’,他就会忘掉我们所争执的,而乐意去做我所建议的事。”

“在我的区域内有一个人,我们公司很想卖东西给他,”西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说,“我的前任找他接洽了十年,一点结果都没有。当我接手这个区域时,我也连续找了他三年,都没有拿到订单。最后,在十三年的拜访和谈话之后,我们终于卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会开出下一张几百部发动机的订单。这也是我的期望。”

“有毛病吗?没有,这我是知道的。”因此,当三个星期之后我兴致勃勃,又去见他的时候,“然而,我的兴致并没有维持多久,因为那位总工程师一开口就说了句让我大吃一惊的话：‘约瑟夫·亚力森,我不能再买你其余的发动机了。’”

“‘为什么?’我惊讶地问,‘为什么呢?’”

“‘因为你的发动机太热了。我的手不能放上去。’”

“我知道跟他争辩是没用的,以前失败过很多次了,所以,我打算运用‘是的,是的’的方法。”

“‘恩,听我说,史密斯先生,’我说,‘我完全相信你说的。如果那些发动机太热,你就不应该买。你的发动机热度不能超过全国电器制造公会所定下的标准,不是吗?’”

“他同意并回答‘是的’。我已经得到了我的第一个‘是的’。”

“‘电器制造公会的规则是,设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢?’”

“‘是的,’他同意,‘的确是的,但你的发动机热多了。’”

“我没有跟他争辩。只是问：‘厂房有多热呢?’”

“‘呵,’他说,‘大约华氏75度。’”

“‘那么,’我回答,‘厂房的75度,加上发动机的72度,总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面,是不是就很烫手?’”

“他又必须说‘是的’。”

“‘那么,’我提议,‘不要把手放在发动机上面,不就成了吗?’”

“‘恩,我想你说的也对。’他承认说。我们继续聊了一会。接着他叫来秘书,为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。”

“我花了好多钱,错过了大量生意,才终于学到：跟人家争辩是划不来的,并且学会了站在别人的角度或观点来看事情,使他说‘是的,是的’才更有成效,也更有意思。”

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺述说他之所以成为一家商店的好顾客,只是因为那家商店老板说话很婉转动听、使他说了“不错”的原故。艾迪·史诺迷恋用弓箭打猎,但店员说他们的弓箭不出租,所以,艾迪便打电话给另一家商店。艾迪描述后来发生的事说：

“一个声音听起来令人非常愉快的男士接听了电话,他对我租弓问题的答复和原来那家商店的人全然不同。他说他非常抱歉他们不再出租弓了,因为他们负担不起。然后他问我以前是否租过弓,我回答说：‘不错,几年以前。’他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金,我又说了‘不错’。接着他又问我是不是一个希望省些钱的人,我当然又回答了‘不错’。他说他们正在拍卖一些附有全部装备的弓,只要三十四块九毛五分钱一套。我只要付出比租金多四块九毛五分钱,就可以买下一整套。他解释说这正是他们为什么要停止出租弓的原因。我又问这样做是不是很合算。我的‘不错’的回答不断引导我去买一套弓,而当我去拿买下的弓时,我又在他的店里买了一些其他的东西,而且从那以后,我就成了他店里的常客。”

被人们誉为“雅典的牛蝇”的苏格拉底,是个伶俐的老顽童,虽然常习惯赤脚,却在四十岁秃了头的情况下,还娶了个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：改变了人类的思潮;而现在,也就是他死后的第23个世纪,他还在这个争论不休的世界中被世人尊为最卓越的口才家之一。

他用了什么方法?他是否对别人说他们错了?呵,没有,他太老练了,怎么会做那种事呢。他的整套方法,现在被称为“苏格拉底妙法”,以得到“是的,是的”为根据。他所问的问题,都是对方必定会同意的。他不断的得到一个又一个同意的声音,直到他拥有很多的“是的,是的”,最后,他的对手总是会在不知不觉中发现,自己所得到的结论,竟然是他在几分钟前还坚决反对的。

所以,等下次我们想要对别人说他错了的时候,请记得赤足的苏格拉底,像他那样先向人家温和地提出一个能得到肯定回答的问题,也即是一个会得到“是的,是的”反应的问题。

在中国有句格言,充满了具有东方特色的悠久而永恒的智慧：“轻履者行远。”那些中国人花了五千年研究人性,他们的人生经验十分丰富。

因此,如果你要想别人同意你,第五条需遵循的规则是：

“使对方立即不断地说‘是的,是的’。”