如果你想得到仇人,就在他面前表现得比他优越吧;但如果你想得到朋友,那就要让他表现得比你优越。

多数人,在使别人同意他的观点时,总是说得太多了。特别是推销员,经常犯这种不划算的错误。你不能这样,而应该尽量让对方说话。因为人家对自己的事业和自己的问题,了解得比你多。所以,你可以向他提出问题,让他告诉你一些事。

如果你不同意他,你可能会很想打断他。但别那样做,不然很危险的。当他有许多话急着说出来时,是不愿理你的。因此,你要耐心地听,抱着一种开放的接受的心胸听。要表现得非常诚恳,让他充分地表达自己的看法。

这样做在商业上会让人有所收获吗?我们不妨看看下面这个人被迫尝试的例子。

几年前,一家美国名列前茅的大汽车公司正在洽谈购买一年内所需要的坐垫布匹。已经有三家重要的厂商做好了样本,而且都经过了那家汽车公司的高级职员的检验,并发出通知说,在某个特定的日子,每家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。

其中一家厂商的代表R先生抵达的时候,正患着严重的喉炎。“当轮到我去会见那些高级职员的时候,”R先生在我的学习班上叙述事情的经过,“我的嗓子已经哑了,几乎一点声音都发不出来。我被领到了一个房间,面对的是纺织工程师、采购经理、销售主任,以及公司的董事长。我站起来,竭力地说话,但只能发出吱吱的声音。”

“大家围坐在一张桌边,我就在一张纸上写道：‘诸位,我的嗓子哑了,我说不出话来。’”

“‘我来替你说话吧。’那位董事长说。然后,他帮我展示我的样本,称赞它们的优点。接着,大家就样本的优点展开了一场热烈的讨论。而那位董事长因为是替我说话,所以,讨论的时候,也就是从我的角度来说的。在这场讨论中,我也只是微笑,点头,做几个手势而已。”

“谁能知道,正是这种特殊的会议,使我得到了合同,五十多万码的坐垫布匹,总价值一百六十万美元,这可是我所得到的最大一笔订单啊,就如此轻松地归我了。”

“我知道,如果不是我嗓子哑了的话,那是一定得不到这笔订单的。因为我对整个情况有个错误的想法。我非常幸运地发现,有时候让对方来讲话,原来可以获得这么大效果。”

关于这点,费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·威伯可谓是深有体会了。约瑟夫威伯先生在宾州一个富饶的荷兰农民地区做过一次视察之行。在他经过一家管理良好的农家时,就问该区的代表：“为什么这些人不使用电器呢?”

“他们一毛不拔。你没法把任何东西卖给他们,”那位代表嫌恶地回答,“而且,他们对公司很恼火,我试过了,一点希望也没有。”

代表说的也许是对的,可能一点希望都没有。但约瑟夫·威伯决定无论如何也要尝试一下,因此,他敲了敲那家农舍的门,不一会儿,门开了一个小缝,屈根保老太太探出头来。

“但当他看到那位公司的代表,”约瑟夫·威伯先生开始叙述事情的经过,“她立刻就当着我们的面,把门砰的一声关上了。我不甘心,又敲门,她再次打开;而这次,她把对我们公司和我们的不满,一股脑全都抖了出来。”

“‘我注意到您那些美好的多明尼克鸡,’我说,‘我想买一打鲜蛋。’”

“门又打开了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她有点好奇地问。”

“‘我自己也养鸡,’我回答,‘我老实说,我从没见过这么美好的多明尼克鸡。’”

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她问,仍然有点怀疑。”

“‘因为我的来亨鸡下的是白蛋。当然,你自己下厨,知道做蛋糕的时候,白蛋是比不上棕蛋的,我太太以她的蛋糕自豪。’”

“这时候,屈根保太太大胆走了出来,温和多了。同时,我的眼睛到处打量,发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。”

“‘事实上,屈根保太太,’我继续说,‘我敢打赌,您养鸡所赚的钱,比您先生养乳牛所赚的钱还要多。’”

“哈,这下她可高兴了!她赚的钱确实比较多!她非常兴奋地告诉了我。但老天,她却无法使他那顽固的先生承认这点。”

“然后,她邀请我们参观她的鸡棚;在参观的时候,我注意到她装置了一些各式各样的小机械,而我正是‘诚于嘉许,宽于称道’。我向她介绍了几种饲料,还请教了她几件事;片刻间,我们就兴趣盎然地交换一些经验了。”

“没过多久,她告诉我说她的一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我真实的看法,问我装置电器是否值得。”

“两个星期后,屈根保太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下,欢快地叫唤起来了。我推销了电器,而她收获了更多的鸡蛋。彼此满意,人人获利。”

“但是,要知道最关键的是,如果我不是让她自己说服自己的话,我根本就没法把电器卖给她。”

“像这样人,你根本不能用通常的方式去推销。你必须引导他们主动来买。”

其实,让对方讲话不但对处理商场上的业务有很大帮助,也对家庭关系的处理受益良多。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系正处在不断恶化之中。洛瑞小时候是个很乖、很快乐的孩子,但到了十几岁后,却变得很不听话,有的时候,甚至喜欢争辩顶撞。芭贝拉·魏尔生太太曾经教训过她,恐吓过她,还处罚过她,但就是一点用都没有。

“我放弃了所有的努力。”芭贝拉·魏尔生太太在我们的一个班中说,“一天,洛瑞不听我的话,家事没做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候,我真想对她大吼一番,可是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说：‘洛瑞,为什么会这样?’”

“洛瑞看出了我的心情,用平静的语气问我：‘您真的想知道?’我点点头,于是洛瑞就告诉了我,一开始还有点吞吞吐吐,后来就一股脑地说出了一切情形。我从来没听过她想要说的话,我总是告诉她该做什么,不该做什么。当她想告诉我她的想法、感觉、看法时,我总是打断她的话,而给她更多的命令。我开始认识到,她需要的并不是一个为她忙碌的母亲,而是一个可以无话不谈的密友,让她把生活所带给她的苦闷和混乱得以发泄出来。过去我应该听的时候,却总是只顾自己讲,从来不管她需要说什么。”

“从那以后,我就尽量地让她说,让她把心里的话都告诉我,这样我们的关系就大大改善了,她也不再那么喜欢和我作对了。”

最近,《纽约前锋论坛报》的经济版上出现了一幅巨大的广告,征求一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里应征了。他把信寄给一个信箱号码。几天后,他接到一封回信,请他去面谈。在面谈之前,他花了大量时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的历史。在面谈中,他说：“如果能为您这样的公司做事,我将会感到十分的骄傲,因为我知道你们在二十八年前成立的时候,什么也没有,只有一个办公室,一位速记员。对不对?”

差不多每个已经功成名就的人都喜欢回忆他早年奋斗的情形。那个老板当然也不例外,他花了很长时间谈论他是如何以四百五十元钱和一个新颖的念头开始创业的。他说他是如何在别人的冷嘲热讽中奋斗着,没有星期天,也没有节假日,每天工作达十六个小时;还说他是如何克服了艰难条件,直到现在华尔街生意做得最大的那几个人来跟他索取资料和指示。他为自己过去的奋斗史而感到非常自豪。是的,他有权自豪,而他也很得意讲述自己的过去。最后,他简短地询问古比里的经验,接着请进了一位副董事长,对他说：“我想,这就是我们所要找的人。”

查尔斯·古比里先生花了工夫去打听他未来老板的成就,显得对老板和他的经历非常感兴趣。他鼓励对方多说话,因此留给了对方一个非常好的印象。

在加州圣克拉蒙多的洛衣·布莱德雷正好有个相反的问题。他只是倾听,让一个很适合做推销员工作的人来自己说服自己,以便来担任布莱德雷公司的一项工作。洛衣·布莱德雷报告说：

“理查德·普雅尔具有担任这项工作的经验。他首先和我的助理面谈,我的助理把所有做这项工作的不利方面都讲给了他听。当他到我办公室来的时候,好像有点泄气。我只提到在我们公司有一个好处,那就是我们是一个独立承包商,因此,他实际上也等于是个老板。”

“当谈到这方面好处的时候,他把走进我办公室前准备说出的每一个不好的想法都逐个地否定了。好几次,在他考虑每个想法时,都有一半是自言自语,有几次我忍不住插上几句话;但等到面谈结束时,他决定了加入我们,我认为这样的结果是他自己说服了自己才出现的。”

“由于我做了一名好听众,让理查德·普雅尔以尽情表达自己的思想,于是,他就能在心中很好地权衡事情的轻重,并得到了最后的积极结论。这正是他为自己创造的挑战。我们雇用了他,而他也一直表现出众。”

事实上,即使是我们的朋友,也喜欢对我们谈论他们自己的成就,而不大喜欢听我们谈自己的成就。

法国哲学家卢梭说：“如果你想得到敌人,就表现得比对方优越吧;但如果你想得到朋友,那就要让他表现得比你优越。”

为什么说这句话是真实的呢?因为当我们的朋友表现得比我们优越时,他就有了一种重要人物的感觉;但是,如果我们表现得比他优越,就会让他产生自卑感,以至羡慕和嫉妒我们。

亨丽塔是纽约市中区人事局工作中最得人缘的介绍顾问,但以前并非如此。在她刚到人事局的前几个月,亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢?因为,她每天都喜欢大吹特吹自己在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头,以及她所做的每一件事情。

“我工作做得不错,并且深以为傲,”亨丽塔在我们的课程中说,“但是我的同事不但不分享我的成就,还好像很不高兴和我在一起。我很渴望这些人能够喜欢我,希望他们都能成为我的朋友。在听了卡耐基课程所提出的一些建议后,我就改变了方式,开始很少谈我自己的事,而是多听我同事说话。因为他们也有很多事情需要吹嘘,让他们把自己的成就告诉我,比让他们听我吹嘘更令他们兴奋。现在,当我们有机会在一起的时候,我总是请他们把自己的快乐告诉我,好让我分享;而我也只在他们问的时候,才会说一点自己的事。”

德国人有一句谚语,大意是：“最纯粹的快乐,是我们从那些我们所羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”我们可以换句话说：“最纯粹的快乐,是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”

是的,你的某些朋友从你的麻烦中得到的快乐,很有可能比从你的胜利中得到的快乐要大得多。

因此,我们在谈自己的成就时,就需要轻描淡写。我们要谦虚,这样才会永远受人欢迎。尔文·考伯有一个正确的方法。有一位律师曾在证人席上对尔文·考伯说：“尔文·考伯先生,听说您是全美国最著名的作家,对不对呢?”

“我可能是名不副实。”尔文·考伯回答。

是的,我们都应该谦虚,因为我们都没什么了不起的。我们都会去世,百年之后就可能被人忘得一干二净了。人生短暂,不用在别人面前大谈自己的成就,这常常会让人反感。我们要多鼓励别人谈他们自己才是。回想起来,你反正也没什么好谈的。你知道是什么让你没有变成白痴吗?没有什么了不起的东西,只不过是你甲状腺中的碘罢了,价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺,取出一点点的碘,你就会变成一个白痴了。五分钱就可以在街角的药房中买到的这点碘,就是让你没有住在疯人院的东西。价值五分钱的碘!有什么好谈的呢,是吧?

所以,假如你想要别人同意你的看法,规则的第六条就是：

“使对方多多地说话。”