没有人喜欢被强迫购买或遵命行事,如果你想赢得别人的合作,就要征询人家的意愿及想法,让人家觉得是自愿行为。

你对自己发现的思想,是否要比别人盛在银盘里交到你手上的那些思想更有信心呢?如果是的话,你把自己的思想硬是塞入别人的喉咙里岂不是很差劲的做法吗?而若是只提出建议,让人家自己去想出结论,那不是更聪明吗?

举个例子来说：我有一个学生,费城的亚道夫·塞茨先生,有一次突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输激情。因此,他决定召开一次会议,鼓励他们,把希望从他身上得到的个性如实告诉他。在他们说出来的同时,他把他们的想法写在黑板上。然后,他表示：“我会把你们对我的这些个性上的要求,全部展现给你们。现在,我要你们告诉我,我有权利从你们那儿得到的东西。”大家的回答都非常爽快：忠实、诚实、进取、乐观、团结,每天充满激情地工作八个小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的勇气、新的启示中结束,亚道士·塞茨先生后来向我报告说,销售量上升得非常快。

“他们等于和我做了一次道义上的交易,”亚道士·塞茨先生说,“只要我能够好好地遵守我的条约,他们就会承诺遵守他们的。向他们探询他们的希望或愿望,就等于在他们屁股上打了一针兴奋剂。”

没有人会喜欢被人强迫购买或遵命行事,我们都宁愿觉得购买东西或做别的什么事情是出于我们自己的意愿。我们很乐意别人来探询我们的愿望、我们的需求,以及我们的想法。

就拿尤金·威森的例子来说吧。可以告诉你,他在获得这条真理之前,损失了数不清的佣金。尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。连续三年,尤金·威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我,”尤金·威森先生说,“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看着我的草图,然后说：‘不行,尤金·威森,我想我们今天谈不到一块了。’”

在经过了一百五十次失败后,尤金·威森终于明白自己过于墨守成规。于是,他下定决心,每个星期抽出一个晚上去研究为人处世的哲学,及发展新的观念,创造新的热情。

不久,他就急于尝试一个新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图,冲入买主的办公室,见到买主就说：“如果您愿意的话,我希望您能帮我一个小忙,这是一些尚未完成的草图,能否告诉我,我们应该怎么完成才能对您有所帮助?”

这位买主默默地看了一会那些草图,然后说：“把这些图暂时留在我这,尤金·威森,过几天你再来见我。”

三天后,尤金·威森又去了,他取回了草图,并按买主的意思把它们修饰完成,结果那些草图全部被接受了。

这是九个月以前的事了。从那以后,这位买主不断地订购其他的图案,全是根据他的想法完成的,而尤金·威森也由此大赚了一千六百多元的佣金。“我现在知道,为什么这么多年来,我一直无法和这位买主做成买卖的原因了,”尤金·威森说,“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法刚好相反,我鼓励他把他自己的想法交给我,让他觉得这些图案都是他自己创造的。真的是这样,现在我都用不着向他推销,他就会自动跟我买。”

在西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候,他创造了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系,另一方面又硬性推行一些他们非常不喜欢的改革。下面就是他的做法。

每当有一个重要席位空缺,他就邀请所有的政治领袖来推荐接任人选。“起初,”西奥多·罗斯福说,“他们可能会提议一个很差劲的党棍,也就是那种需要‘照顾’的人。这时,我就告诉他们,任命这样的人不妥,大众也不会赞成。”

“可是接着,他们又把另一个党棍的名字提供给我,这次会是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我又告诉他们,这个人无法达到大众的期望。于是我再次请求他们,问问他们是否能找到一个显然很适合这个职位的人。”

“第三次,他们提供的人选基本不错,但还不够理想。”

“接着,我对他们的努力表示感谢,并请求他们再试一次,而这次他们推举的人就可以接受了;于是,他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,最后就任命那个人。我还把这项任命的功劳归于他们,告诉他们说,我这样做是为了使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。”

“而他们也真的使我高兴了。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’等这类全面性的改革方案来使我高兴。”

值得一提的是,西奥多·罗斯福总是尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当西奥多·罗斯福任命一个重要人选的时候,他总是会设法让那些政治领袖们觉得,他们选出的适当人选,完全是他们自己的意愿。

长岛有一位汽车商人,也是我班上的学生,他利用同样的技巧,把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位汽车商人带着那个“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子,但他总是不大满意。这不适合,那也不对劲,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,这位汽车商人就向班上的同学请教。

同学们建议他,停止向那个“苏格兰佬”推销,然后设法激起他自动购买的欲望。我们说,不必告诉“苏格兰佬”怎么做,就让他告诉你他想怎么做,让他觉得出主意的人是他自己。

这个建议让这位商人感到很受用。因此,几天后,当有位顾客希望能在他那里用一辆旧车换辆新车时,他知道,这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是,就打电话给“苏格兰佬”,问他能否过来一下,帮个忙,提点建议。

“苏格兰佬”很乐意地来了,汽车商人说：“您是个非常精明的买主,您懂得车子的价值。能不能请您看看这部车子,试试它的性能,告诉我这辆车应该出多少价比较合适?”

“苏格兰佬”脸上泛起了一个很大的笑容。终于有人来向他请教了,他的能力已得到赏识、得到肯定。只见他把车子开上皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,然后再开回来。“如果你用三百元买下这部车,”他说,“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下,您是否也愿意买它呢?”这位汽车商人问道。三百元?这正是他的主意,他的估价,果然,这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他自己想出来的,这种思想不但可以用在商场和政坛上,也同样可以应用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯告诉班上的同学他是如何运用这个原则的：

“我的家庭和我享受了一次最有趣的观光旅行。我一直都梦想着能去看看诸如盖第斯堡的内战战场、费城的独立厅等历史古迹,以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡留下来的殖民时期的村庄,都是高商列在我渴望造访的名单上的地方。”

“三月的某一天,我夫人南茜提到她有个夏天度假的计划,包括游览西部各州,以及看看墨西哥州、亚利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。多年来她一直想去这些地方游玩。但是很遗憾,我们无法既照她的计划又按我的想法去旅行。”

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于形成美国历史的各种事件都十分感兴趣。我问她想不想在我们下次度假的时候,去看看她在书上读到的那些地方,她说当然想。”

“两天后,一家人围坐在餐桌旁,南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候将去东部各州。并且还强调说,这趟旅行不仅对安妮有意义,对大家来说,都是件颇令人兴奋的事。”

有位X光机器制造商利用同样的心理战术把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备建成全美国最好的X光科。由于L大夫是这个科的负责人,所以他整天被推销员们包围着,那些人一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而,有一位制造商的做法却比那些推销员们表现得更具有技巧。也就是说他比其他人更懂得人性的弱点所在。他写了封信给L大夫,内容如下：

“我工厂最近完成了一套新型的X光设备,这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室。它们并非十全十美,我们知道这点,也十分希望能够进一步完善它们。因此,要是您能抽空来看看它们并提出您的宝贵建议,使它们得以改进成你们这行业所更适用的样子,那我们将深为感激。我知道您十分忙碌,我乐于在您指定的任何时候,派我的车子去接您。”

“接到那封信时,我感到非常的惊讶,”L大夫在班上叙述这件事时说,“我既觉得惊讶,同时又觉得受到很大的恭维。以前从来没有哪位X光机器制造商向我请教过,这使我觉得自己很重要。所以,虽然那时候我每天都很忙,但我还是推掉了一个晚餐约会,以便去看看那套设备。结果,我看得越仔细,就越是发觉自己非常地喜欢它。”

“虽然并没有人试图把它推销给我,但我却很情愿地就买下了那套设备,完全是我自己的主意。我看清了也接受了那些优越的品质,于是就把它订购了下来。”

爱默生在他的散文《靠自己成功》一文中说：“在天才的每一项创作和发明中,我们都看到了我们以前放弃的想法,然而当这些想法再次呈现在我们面前的时候,竟显得如此伟大。”

爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政的期间,在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊总统对爱德华·豪斯上校的秘密咨询及意见的依赖程度,远远超过了对自己内阁的依赖。

那么,爱德华·豪斯上校究竟是利用了什么方法来影响威尔逊总统的呢?非常幸运,我们已经发现了这个答案,因为爱德华·豪斯上校自己曾向亚瑟·D.何登·史密斯透露,而亚瑟·D.何登·史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述了爱德华·豪斯的这段话：

“‘认识威尔逊总统之后,’爱德华·豪斯说,‘我发现,要想改变他一个看法,最好的办法就是,把这个新观念很自然地建立在他的脑海中,使他产生兴趣——让他经常想到它。但第一次这种有效的做法完全是一种意外行为。有一次,我到白宫去拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不表示赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当做他自己的意见说出来了。’”

爱德华·豪斯有没有打断他说“这不是您的主意,而是我的”呢?没有,爱德华·豪斯没有那么傻。他太老练了。他不想追求这个荣誉,他只要成果。所以,他让威尔逊总统继续认为那是他自己的想法。爱德华·豪斯甚至更进一步,使威尔逊总统获得这些建议的公开荣誉。

让我们记住吧,我们明天所要接触的人,就像威尔逊总统那样具有人性的弱点,那么,我们何不采用爱德华·豪斯那样的技巧呢?

数年前,一个在新布仑兹维克的人在我身上应用了这个技巧,而使我照顾了他的生意。当时,我正打算到新布仑兹维克去钓鱼和划独木舟,于是我写信给观光局,向他们索取资料。毫无疑问,我的名字和住址也同时被寄出去了,因此,我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑涨无所适从,不知道到底该选哪一个。这时,有家营区的主人做了一件很聪明的事,他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码都寄给了我,并请我打电话给他们,让我自己去发现究竟有什么好条件。

我很吃惊地发现,名单上竟有一位我认识的熟人,我马上一个电话打过去,询问对方的看法,然后,我立刻就发电报把我决定抵达的日期通知了那家营区。

在其他人都想通过强迫向我推销的方式使我就范的时候,另外一个人却独辟蹊径让我把自己推销了出去,他当然就胜利了。

两千五百年以前,中国的哲人老子曾说了一段话,本书的读者也许能用得上：“江海所以能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷王。是以欲上民,必以言下之;欲先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。”

所以,如果你想让他人接受你的思想方式,第七条规则就是：

“让人家觉得这个想法是他自己的。”